Как участвовать в тендерах

Как принять участие в электронных аукционах?

Если вы хотите принимать участие в электронных торгах, то вы или ваша организация должны получить цифровую подпись. Приобрести ее компания может, обратившись в удостоверяющие центры, найти которые не составит труда ни в одном регионе России. Наличие электронной подписи позволит организации совершать реальные (имеющие юридическую силу) сделки в виртуальном мире.

Затем необходимо пройти регистрацию на ЭТП Центра Реализации. Без процедуры регистрации вы можете просматривать электронные аукционы и торги, но не сможете принимать в них участие. Данная процедура является обязательной с точки зрения законодательства и регламентируется соответствующим федеральным законом. На сайте электронной торговой площадке Центра Реализации вы легко найдете перечень документов и форм, которые необходимо заполнить для регистрации. Для получения этой информации вы также можете позвонить нашим консультантам.

После того, как вы пройдете регистрацию, компания может принимать участие в любом выгодном для нее аукционе, техническое задание которого соответствует возможностям организации. На время участия компании присваивается уникальный номер, под которым она совершает все операции. Таким образом поддерживается конфиденциальность, и ваши конкуренты не могут знать о ваших действиях.

Выигранные электронные торги и аукционы в электронной форме (ОАЭФ) способны принести вам прибыль, новых клиентов и значительно помочь в развитии предприятия.

На ЭТП Центра Реализации также проводятся торги по продаже имущества и торги по приобретению товаров и услуг. Пользуясь нашим сервисом, вы сможете продавать свои услуги дорого, и в свою очередь дешево приобретать необходимые вам материалы, ресурсы и объекты.

Понятие и регламентация

В ситуациях, когда юридическое или физическое лицо не имеет финансовых возможностей для дальнейших расчетов по обязательствам, описанное имущество выставляется на публичные торги. Это последняя стадия процедуры банкротства и возможность покрыть долги перед кредиторами. А для участников — хороший способ купить ликвидные материальные ценности по сниженной цене. Такие мероприятия регламентированы ч.1.ст. 449 ГК РФ.

Продажа собственности должника методом публичного предложения инициируются в тех случаях, когда имущество остается нереализованным после проведения первичных и вторичных торгов.

Ее отличительной особенностью является постепенное понижение цены реализуемого объекта через систематические промежутки времени. Такой подход позволяет участникам процесса приобрести собственность должника по максимально низкой цене, иногда со скидкой 50% от начальной стоимости.

Существует два основных типа процедур реализации имущества:

• открытые — это формат проведения, который предполагает организацию открытых аукционов, где стоимость лота видна всем участникам процесса;
• закрытые — в этих случаях стоимость указывается непосредственно участником, а первоначальная цена залогового имущества остается неизвестной до окончания процедуры.

Остановимся более подробно на первом варианте, который поддерживается законодательством.

Открытые торги посредством публичного предложения предполагают, что информация об их проведении доступна на всех площадках, а принять участие в них может любое лицо. После того, как заявка на участие принята, можно отслеживать ход торгов в личном кабинете — это позволит увеличить шансы на победу, своевременно увеличив ставку на шаг.

Что такое тендер

Тендер — это торги для поиска поставщика товара или услуги. Участники тендера предлагают заказчикам свои условия поставки. Тот, кто предложит лучшие условия, становится победителем. Законом определён порядок проведения тендеров и случаи, когда они обязательны.

Это интересно: в российском законодательстве нет термина «тендер». Тендер в нём называют «конкурентным способом определения поставщиков».

По закону некоторые компании обязаны проводить закупки в формате тендера. Вот эти компании:

• государственные бюджетные организации — например, школы и детские сады;
• госкорпорации и естественные монополии — например, «Росатом» и «Роскосмос»;
• компании с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50% — например, РЖД, «Сбер», «Почта России».

Те, кто хочет участвовать в тендерах этих организаций, должны быть готовы к тому, что нужно будет предоставить финансовое обеспечение заявки. Об этом мы расскажем .

Тендеры могут проводить и частные предприятия — такие тендеры называются коммерческими. Правила проведения тендеров компании устанавливают сами. Главное, чтобы они не нарушали закон.

Когда публикуют тендер, указывают стоимость контракта, перечень необходимых товаров или услуг и другие важные условияСкриншот: «Сбербанк-АСТ» / Skillbox Media

Вот какие законы регулируют проведение тендеров:

• Закон №44-ФЗ регулирует закупки государственных бюджетных организаций.
• Закон №223-ФЗ регулирует закупки госкорпораций, естественных монополий и компаний с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50%.

Дополнительно тендеров касаются №135-ФЗ и ГК РФ. №135-ФЗ «О защите конкуренции» предупреждает монополию и недобросовестную конкуренцию. А отдельные положения ГК РФ используют для регулирования коммерческих тендеров.

Дальше по тексту мы будем использовать разные термины, касающиеся тендеров. Разберёмся, что они значат.

• Заказчик — юридическое или физическое лицо (в статусе ИП), у которого есть потребность в товаре или услуге. Чтобы приобрести товар или услугу, заказчик объявляет тендер. При этом физическое лицо может быть заказчиком только в коммерческих тендерах.
• Участник — также юридическое либо физическое лицо, которое способно поставить товар или оказать услугу заказчику. Оно борется за победу в тендере.
• Поставщик — юридическое или физическое лицо, которое выиграло тендер и заключает договор с заказчиком.
• Площадка (электронная торговая площадка, сокращённо ЭТП) — сайт, на котором размещают и проводят тендер. Также на нём заключают договор.

Часто под словом «тендер» понимают государственную закупку («госзакупку»). Это близкие понятия. Госзакупками называют тендеры организаций с государственным участием: государственных бюджетных учреждений, госкопораций, естественных монополий, компаний с долей участия государства. Если простыми словами, термин «госзакупка» заменяет термин «тендер», когда проведение тендера обязательно по закону.

Сколько можно заработать, и для кого подходит

Согласно пункта 4 части 1 статьи 3 ФЗ-44, участвовать в госзакупках могут:

1. Юридические лица.
2. Любое физическое лицо, а также зарегистрированные индивидуальные предприниматели.

Ограничения, связанные с деятельностью самозанятых, оговорены в Законе № 422-ФЗ от 27.11.2018 года (законе «О самозанятых»). Из него следует, что самозанятые граждане не могут продавать подакцизные товары, заниматься перепродажей товаров и оказывать услуги по договору поручения, комиссии либо агентскому договору.

То есть это такое же физическое лицо, которое может принимать участие в госзакупках на выполнение работ и оказание услуг.

Сравним условия участия в тендерах для обеих категорий:

Критерии сравнения	Физические лица	Юридические лица и ИП
Формат участия	Оказание услуг, несложный ремонт, аренда помещений, продажа недвижимости	Поставки различных категорий товаров и услуг
Предоставление услуг на постоянной основе	Оказывать услуги на постоянной основе запрещено	Нет ограничения на количество поставок товаров одному заказчику
Кто платит налоги	Налоговым агентом выступает заказчик	Юрлица платят налоги самостоятельно
Ограничение на участие	Недоступны закупки, где нужна лицензия, закупки для субъектов малого предпринимательства, а также тендеры, где нужен допуск СРО	Нет ограничений на участие. Участвовать не могут только лица, зарегистрированные в оффшорных зонах
Максимальная сумма закупки	Допускаются к госзакупкам до 1,5 млн. рублей	Ограничения по сумме не установлены

Помимо федеральных электронных площадок, на которых проводятся госзакупки в электронной форме, существуют и электронные магазины малых закупок. На этих площадках заказчики проводят прямые закупки на суммы до 300-600 тыс. рублей. Соответственно, у участников закупок есть возможность размещать в этих электронных магазинах свои оферты. А заказчики могут заключить прямой договор с участником, у которого будет нужный товар (работа, услуга) по лучшей цене.

Участие в закупках на постоянной основе для физических лиц невыгодно. Кроме вышеперечисленных ограничений, к физлицам применяется налог НДФЛ 13%. Этот налог удерживается заказчиком при оплате по контракту.

На руки физлицо получит сумму, уменьшенную на размер НДФЛ и отчисления в ПФ и ФОМС. Если сравнивать участие физлица и юрлица, то по «упрощенке» предприниматель оплатил 6% от полученной прибыли, а физлицо – 13%, плюс еще отчисления, которые удержались по контракту.

Заказчик услуги выступает налоговым агентом в отношении физических лиц и граждан-нерезидентов РФ (п.2 ч.13 ст. 34 «Об уменьшении суммы платы заказчику физическому лицу…»).

У юрлиц- и ИП-резидентов РФ уменьшение оплаты не производится. Они платят налоги в бюджет самостоятельно.

Для закрепления информации посмотрите видео:

Сколько можно заработать?

Ст. 14.1 УК РФ и ч.1 ст. 171 УК РФ регулируют законность деятельности предпринимателей, а также порядок участия в госзакупках, количество тендеров, в которых может участвовать физлицо или юридическое лицо.

С помощью тендеров закупаются разные категории товаров для самых разных объектов: школ, детских садов, больниц, строящихся дорог.

Для обоснования начальной максимальной цены контракта заказчики могут использовать несколько методов:

1. Метод сопоставимых рыночных цен (анализа рынка).
2. Нормативный метод.
3. Тарифный метод.
4. Проектно-сметный метод.
5. Затратный метод.

Самым распространенным является метод сопоставимых рыночных цен.

Участвовать в тендерах можно веерно, то есть подавать заявки сразу в несколько ниш, где не требуется получение лицензии, а суть участия сводится к поставке товаров. В среднем маржинальность колеблется в пределах 15-30%.

Поищите заявки по нужным вам направлениям. Вносите в строку поиска все ключевые слова, которые могут использоваться заказчиками в описании объекта закупки. Так вы поймете, есть ли спрос на ваши товары, работы или услуги.

Ознакомьтесь с информацией, как часто проходят закупки, на какие суммы, кто выигрывает в тендерах. Это поможет вам проанализировать рынок, оценить доходность участия в закупках.

Анализировать рынок можно как по всей территории РФ, так и в конкретном регионе. Начинающие участники тендеров обычно выбирают региональные закупки в силу отсутствия опыта поставок товаров в другие регионы.

Если у вас редкая категория товаров или услуг, шансы заработать на закупках невелики. Нужно рассматривать смежные ниши, которые будут перспективны в плане заработка.

Новая модель торгов

Планируется, что торги будут проводить путем поэтапного повышения или понижения начальной цены на один шаг торгов, то есть на одну величину изменения цены.

Этап торгов — период подачи предложений о цене. По его окончании цену изменяют. Ценой первого этапа будет начальная цена, которую финуправляющий укажет при публикации информации о торгах на «Федресурсе». Исключения будут допускаться в том случае, если хотя бы в одной из заявок есть предложение более высокой цены, чем указанная начальная цена — так называемая планка отсечения.

Новый механизм проведения торгов подразумевает, что в рамках одной процедуры торги будут идти на повышение цены, затем — при отсутствии заявок — цена будет снижаться. Но ровно до момента поступления первого предложения купить имущество по предложенной цене. После поступления заявки на покупку от лица или организации, желающих купить имущество по снизившейся цене, торги будут остановлены. И начнутся с того, что снова будут собираться заявки на повышение цены.

Предлагается отказаться от торгов в форме публичного предложения и изменить требования к электронным площадкам для проведения торгов. Утверждению порядка продажи имущества посвящена статья 90 закона. Изменения, по мнению их авторов, созданы для снижения расходов на проведение торгов, ускорения сроков их проведения. А также они нацелены на снижение числа случаев признания торгов несостоявшимися.

Еще один плюс — возможность реализации имущества банкрота не только с помощью специализированных площадок и прямых продаж имущества через доски объявлений, но и при размещении информации о реализуемых активах на маркетплейсах.

Кредиторы пугают, что после банкротства оставят вас «без последних штанов»?

Виды торговых площадок

Если провести в браузере поиск ЭТП, окажется, что их сотни. Как сориентироваться в таком разнообразии? Для простоты разделим их на несколько категорий:

1. Общие. Это всероссийские ЭТП, аукционные гиганты, объединяющие большое количество заказчиков и участников.

Примеры: Сбербанк АСТ, Росэлторг, РТС-Тендер, B2B-Center.

Часть из них аккредитована для госзакупок, другие работают с коммерческими торгами, некоторые также в рамках 223-ФЗ.

Плюсы: универсальность, большое количество процедур, гибкая ценовая политика для участников, лояльность к заказчикам.

Отраслевые, или узкоспециализированные. Ориентированы на конкретную экономическую отрасль или товары. Это может быть не отдельный портал, а секция внутри существующей площадки.

Примеры: «Рыбный рынок» на Сбербанк АСТ, В2В-Стройка и т.п.

Плюсы: если вы занимаетесь одной деятельностью и планируете закупки только по ней, то удобно выбрать одну или несколько таких площадок, не распыляясь на остальные.

Региональные. Объединяют процедуры, проводимые в определенном регионе.

Примеры: Портал поставщиков города Москвы, Портал закупок Рефери (Ростовская область).

Плюсы: При работе (или поиске подрядчиков) в конкретном субъекте РФ или городе очень удобно. Скорее всего, участники будут либо местные, либо имеющие соответствующий опыт и знания (об особенностях местного ландшафта, законодательства).

Частные. Организованы конкретной компанией (обычно крупной корпорацией или сетью).

Примеры: ЭТП Газпромбанк, секция торгов на ЭТП Росэлторг для ПАО Ростелеком.

Плюсы: допустим, вы оказываете услуги в сфере связи (монтаж сетей, подключение, настройка оборудования), вам будут интересны тендеры в этом сегменте, сотрудничество с надежными и постоянными заказчиками, что способна обеспечить корпоративная площадка.

Банкротные. Продажа и выкуп имущества компаний-банкротов. Не относится к нашей теме, поэтому просто отметим, что такие существуют, к тому же здесь можно выгодно приобрести недвижимость, технику или оборудование.

Важно! Госзакупки требуют регистрации в ЕИС, для коммерческих торгов она не нужна. Выбирать можно любое количество площадок, но регистрация на многих, как и работа, платная, и сумма зависит от тарифного плана

Для начала проведите анализ: ознакомьтесь с регламентом, просмотрите списки активных и завершенных процедур, оцените конкурентов (заказчиков в той же сфере), их предложения по стоимости закупа товаров (работ, услуг) и результаты проведенных аукционов

Выбирать можно любое количество площадок, но регистрация на многих, как и работа, платная, и сумма зависит от тарифного плана. Для начала проведите анализ: ознакомьтесь с регламентом, просмотрите списки активных и завершенных процедур, оцените конкурентов (заказчиков в той же сфере), их предложения по стоимости закупа товаров (работ, услуг) и результаты проведенных аукционов.

Виды тендеров

1. По составу претендентов.
   • Открытый: информация о тендерных торгах публикуется открыто (в СМИ), подать заявку на участие может любая фирма. Международные торги и госзакупки проводятся чаще всего именно так.
   • Закрытый: участники приглашаются организатором торгов персонально (4-5 предприятий).
   • Специализированный: накладываются ограничения на претендентов.

2. По конфиденциальности итогов.

   • Гласный: и количество участников торгов, и результат тендера становятся известны.
   • Негласный: компания-победитель получает письмо, извещающее её о победе. Остальные участники остаются в неизвестности, кто участвовал и кто победил в тендере.
3. По принципу оценки предложений.
   • Тендер цены: пожелания Заказчика чётко описаны, победителя определяют по лучшей стоимости, коротким срокам, пакету дополнительных услуг и т.п.
   • Тендер открытых предложений: условия даются Заказчиком только рамочно, оставляя участникам простор проявить креативность решений и творческий подход. Используется для нестандартных проектов, стартапов.
4. По процедуре проведения.
   • В 1 этап: переговоры не проводятся. Как заявка на участие, так и конкретные предложения подаются сразу, в одном пакете документов.
   • В 2 этапа: вариант более затратный по времени. В России довольно редок, в международных же сделках успешно практикуется. Сначала на основании «черновых» пожеланий организатора отбираются несколько претендентов, с которыми затем и ведут переговоры — до определения окончательного победителя.

В каком бы виде Тендера ни принимала участие Ваша компания, есть ряд правил, единых для любых торгов:

1. Принять участие можно только, подав Заявку на участие (с пакетом документов) в оговоренные сроки. После этого срока заявки и изменения в них не принимаются.
2. Подав Заявку, Вы берёте на себя обязательство соблюсти предложенные условия Контракта (в случае победы в торгах).
3. Если конечный срок подачи документации ещё не истёк, заявка может быть отозвана претендентом.
4. Документация готовится и подаётся в тех объёмах и по тем правилам, которые определены Заказчиком.
5. Участвуя в международном тендере, Вам нужно будет готовить пакет документов на официальном языке страны Заказчика (если иное не оговорено условиями).
6. Поданные тендерные заявки недоступны другим участникам торгов (во избежание недобросовестной конкуренции).

Что нужно для участия в аукционе

Шаг 1. Для участия в электронном аукционе, как и для участия в любых других закупках, требуется аккредитоваться на электронной торговой площадке, где будут проходить торги.

Шаг 2. Необходимо внимательно ознакомиться с опубликованной закупочной документацией, извещением и проектом договора. Если что-то не устраивает или вызывает вопросы — можно направить запрос на разъяснение документации через функционал ЭТП. На такой запрос заказчик ответит в течение трех рабочих дней.

Шаг 3. Если документация понятна и нас все устраивает — направляем заявку. Как правило, для участия в аукционе заявку можно сформировать довольно быстро, но в любом случае нам придется изучить требования заказчика и составить ее по опубликованной форме.

Шаг 4. После того, как заказчик рассмотрит заявку, на нашу электронную почту направит уведомление о допуске к торгам в «аукционном зале». Наша задача — в указанное время перейти в аукционный зал и подать одно или несколько ценовых предложений.

Шаг 5. Если наше предложение оказалось самым выгодным для организатора, нам будет предложено заключить договор

Обратите внимание, аукцион является конкурентной торговой процедурой, это означает, что в случае уклонения от подписания договора поставщик может попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Особенности торгов: «переход через ноль», «доподача», «таран»

Аукцион заметно отличается от других популярных способов закупки, но, как правило, все заказчики проводят его по одному алгоритму. При этом в ходе аукционных торгов можно столкнуться с некоторыми интересными нюансами.

Переход через ноль 

Важно помнить — в аукционном зале можно бороться с конкурентами сколько угодно. Если победа в закупке выгодна участнику настолько, что он готов поставить продукцию бесплатно или даже сам заплатить — аукцион может уйти в минус

Однако если поставщик к этому не готов, нужно вовремя остановиться.

Доподача

При двухэтапных аукционах в рамках 44-ФЗ после завершения основного этапа торгов следует подача ценовых предложений в рамках второго (дополнительного) диапазона, или т. н. «доподача». В ней могут участвовать любые поставщики, кроме лидера.

Смысл дополнительного этапа в том, что участники могут подать предложения ниже своего предыдущего и побороться за второе-третье и последующие места в ходе торгов.

Таран

Если лидирующий участник, предложивший в ходе торгов наименьшую цену, не сможет пройти проверку (или уклонится от подписания договора), то заказчик предложит заключить контакт участнику, занявшему второе место в ходе торгов (или лучшему из тех, останется после проверки сведений).

Поэтому имеет смысл бороться за второе-третье место, особенно если лидирующая цена выглядит слишком заниженной.

Несколько лет назад была популярна схема, когда на аукцион выходили несколько связанных друг с другом компаний. Две из них «таранили» цену, уходя ниже точки безубыточности и отпугивая добросовестных поставщиков. Третья без лишнего шума занимала третье место.

После проверки на втором этапе аукциона выяснялось, что первое двое участников не проходят проверку, а контракт доставался третьему месту. 

Бороться с «тараном» можно и нужно — главное не выходить из торгов раньше времени и использовать доподачу для снижения собственной цены.

Кто может проводить коммерческие тендеры

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

4 МИН

Что такое тендер

Тендеры — это возможность получить крупные заказы и постоянных клиентов на долгий срок. Объясняем, как это работает, какие законы регулируют закупки и где их отслеживать.

В российском законодательстве нет понятия «тендер», наиболее близкий ему по смыслу термин — торги.

Тендер — это один из способов совершать закупки. Заказчик хочет получить товар или услугу и объявляет об этом, а потенциальные исполнители предлагают свои варианты решения задачи или просто торгуются: кто предложит меньшую цену, тот и получит заказ.

В процедуре обычно три стороны: заказчик, оператор (организатор) торгов и исполнители (участники). Оператор торгов — это электронная система, которая помогает публиковать заказы в открытом доступе и регламентирует порядок проведения торгов.

Заработок на тендерах – ушедший поезд или прибыльное дело

Среди новичков распространен миф о том, что госзакупки существуют уже давно и скоро перестанут быть интересными, участников слишком много, коррупция, откаты, и делать там нечего.

В закупках до 3 миллионов рублей можно принимать участие, не сталкиваясь со всеми перечисленными негативными моментами. Это показал наш собственный опыт. Это не самые высокооплачиваемые закупки, ради которых чиновники станут рисковать своими должностями и доходами.

Новичкам легче всего разобраться в том, как участвовать в закупках в конкурентных нишах (например, доставка канцелярской бумаги). Бумага – конкретный и простой товар, но работать с ней сложно, поскольку ниша плотно занята производителями и оптовыми продавцами. Предложить лучшие ценовые условия в ней практически нереально.

Бывают и низкоконкурентные закупки. Это связано с тем, что заказчик неверно сформулировал описание лота, разместил его перед праздниками, поэтому участники его не нашли и заявок не подали.

В некоторых случаях на участие в закупке подает заявку только один участник. Если заявка отвечает требованиям заказчика, он ее принимает и заключает контракт. Низкоконкурентные закупки можно найти с помощью поисковых агрегаторов: TenderPlan, Seldon, Zakupki360.

Каждая новая закупка – новый лот. Претендовать на него может любой зарегистрированный в ЕИС (Единая информационная система – zakupki.gov.ru) участник.

Понятие конкуренции в госзакупках отличается от классического понимания конкуренции в бизнесе. Для тендеров нужно меньше ресурсов, чем для ведения бизнеса. Участвовать в госзакупках можно, имея регистрацию в единой информационной системе, электронно-цифровую подпись, доступ в интернет. Нет надобности вкладываться в рекламу и привлечение клиентов. Главная задача новичка – найти, что нужно государству, и предоставить это на выгодных условиях.

Сравнительный анализ участия в тендерах и «классического» бизнеса:

Параметры	Тендеры	«Классический бизнес»
Вложения на старте	Минимальные	Большие
Наличие офиса (магазина, точки, склада)	Не требуется	Требуется
Сотрудники	Не нужны	Нужны
Наличие опыта	Чаще всего не требуется	Требуется
Привязка к нише	Можно участвовать в разных нишах (если ниши не требуют наличия лицензии или допуска к работам)	Чаще всего работа в одной нише
Вложения в рекламу и привлечение клиентов	Не требуется	Требуется
Конкуренция	Ниже	Выше

Что нужно новичку для участия в тендерах

Чтобы зарабатывать на закупках, не обязательно иметь крупный капитал или товар, который вы намерены предложить организаторам тендера. Купить товары можно после выигрыша в тендере, подписания контракта. Можно сделать так, чтобы производитель напрямую доставил заказчику товар без вашего участия.

Есть закупки (электронный аукцион, запрос котировок), где главный критерий – цена. Для участия здесь не важен опыт. Вы можете только зарегистрироваться и наравне с опытными игроками рынка предлагать свою цену. Если вы сделаете лучшее предложение, то победите.

К участию в тендерах есть 2 подхода:

1. Участие в одной нише.
2. Участие в нескольких нишах (веерное участие).

Если у вас нет действующего бизнеса, вы можете участвовать в нескольких нишах. Это повысит шансы хорошо заработать.

Размер заработка на госзакупках зависит от вас. Чем больше число тендеров, в которых вы участвуете, чем больше у вас знаний в разных сферах, выше амбиции, тем выше будет доход.

Участие в госзаукпках можно совмещать с основной деятельностью, например, бизнесом или работой по найму. Чтобы ими заниматься, достаточно уделять им всего несколько часов в день.

Пик проведения закупок начинается с сентября и продолжается  до конца года. В этот период больше шансов заработать на тендерах. «Мертвый» сезон – с начала января до середины февраля включительно.