Торги и аукционы по банкротству: суровая правда покупки недвижимости за 1% от стоимости

Настойчивость на вес золота

В истории Ани следует упомянуть одного трейдера, который выделялся среди других, с которыми она имела дело. Что ж, этот трейдер проявил невероятное упорство. После первого контакта он назначал дату следующего, после чего систематически напоминал о себе. Одно можно сказать наверняка: он выделялся и запомнился.

Почему это так важно? Исследования показывают, что только до 2% сделок заключаются при первом контакте, а для совершения продажи требуется 5 — 12 контактов с покупателем (чем сложнее или новее продукт или услуга, тем больше). Но тут главное не перепутать настойчивость с навязчивостью

Навязчивым обычно воспринимается то предложение, которое не отвечает актуальному запросу (например, покупатель ещё не почувствовал потребности в открытии счёта в банке, а менеджеры банка, пропуская этап генерации такой потребности у потенциального клиента, сразу приступают к описанию преимуществ открытия счёта именно у них)

Но тут главное не перепутать настойчивость с навязчивостью. Навязчивым обычно воспринимается то предложение, которое не отвечает актуальному запросу (например, покупатель ещё не почувствовал потребности в открытии счёта в банке, а менеджеры банка, пропуская этап генерации такой потребности у потенциального клиента, сразу приступают к описанию преимуществ открытия счёта именно у них).

Маркетологи выделяют разные этапы принятия решения о покупке, в целом среди них:

Осознание проблемы и потребности в её решении проблемы (на этом этапе человек может вообще отказаться от решения проблемы, если сочтёт её недостаточно критичной для достижения своих целей)
Поиск инструментов решения
Отбор инструмента из ряда подобных
Принятие решения
Оценка покупки

Каждое ваше предложение должно отвечать конкретному этапу принятия решения о покупке. И пока человек не перешёл, например, к третьему этапу, информацию, построенную исходя из второго этапа, он попросту не воспримет.

Посвятите клиента в «закулисье» создания продукта

Подробно рассказывайте клиенту о ваших бизнес-процессах, о вашем продукте, о его подводных камнях и минусах.

В случае с групповыми приключенческими турами мы, например, на одну чашу весов кладем потрясающую природу, аутентичную культуру, гастрономические впечатления, а на другую — слабо развитую инфраструктуру и экономику региона, климатические и медицинские риски и т. д.

Безусловно, чаша позитива перевешивает, но и об обратной стороне медали клиент должен знать — чтобы не ставить нам это в вину.

Прозрачность коммуникаций помогает разделить с клиентом ответственность за его впечатления. Но вы должны быть уверены, что клиент действительно ознакомился со всеми аспектами вашего продукта. Задавайте дополнительные вопросы, проверяйте, насколько внимательно клиент выбирал все условия.

Если его запрос — почти невыполнимая задача с крайне сжатыми сроками, можно подписать дополнительное соглашение о том, что клиент осознает риски, а вы подберете наилучшую альтернативу, если все пожелания выполнить не получится.

Не пытайтесь показаться волшебником — лучше быть опытным профессионалом, трезво оценивающим свои возможности.

(Не) необходимое предложение

Многие компании переоценивают значимость своего бренда. Это, в свою очередь, заставляет продавцов уделять слишком много внимания представлению преимуществ компании и слишком общей информации вместо того, чтобы сосредоточиться на потребностях клиента и предложить решение, адаптированное к его потребностям. Как правило, клиенты ожидают, что предложение будет соответствовать определенным потребностям, интересам и тому, насколько они удовлетворены тем, что получают от своих текущих деловых партнеров.

Аня также боролась с несоответствием предложений трейдеров. Отправленные предложения были либо стандартными, то есть не соответствующими конкретно ее потребностям, либо содержали непропорционально большой объем информации об агентстве, в том числе о том, что оно делает, либо предлагали другой объем деятельности, хотя Аня все указала четко.

В самом предложении, представленном потенциальным покупателям, есть что улучшить. Особенно это касается числового представления преимуществ, прозрачного описания решения и цены и ограничения общего содержания.Если вы хотите избежать несоответствия между предложением и потребностями клиента, проверьте, действительно ли то, что в нем содержится, соответствует требованиям клиента, заявленным во время проверки потребностей

Также обратите внимание, не перегружено ли само предложение информацией о вашей компании. Оставьте только те элементы, которые должны укрепить доверие и авторитет

Сейчас не время для перепродажи. Продавайте то, что клиент хочет и готов купить первым.

При составлении коммерческого предложения важно сосредоточиться на потребностях конкретного клиента и ответить на вопрос «что вы получите, если обратитесь к нам, и во что вам это обойдётся». В наше время изобилия самой разнообразной информации больше всего ценится точность и лаконичность

Кто может оспорить сделку должника?

Дело о банкротстве требует кропотливой работы и внимания не только к текущему состоянию компании, но и к ранее совершенным сделкам. При этом может понадобиться погружение в историю даже на несколько лет.

Оспорить сделку должника в арбитражном суде могут (ст. 61.9 Закона о банкротстве):

внешний или конкурсный управляющий от имени должника по своей инициативе либо по решению собрания кредиторов или комитета кредиторов;
представитель собрания (комитета) кредиторов или иное лицо, уполномоченное решением собрания (комитета) кредиторов, если заявление об оспаривании сделки во исполнение решения собрания (комитета) кредиторов не будет подано арбитражным управляющим в течение установленного данным решением срока;
конкурсный кредитор или уполномоченный орган, если размер кредиторской задолженности перед ним, включенной в реестр требований кредиторов, составляет более 10% общего размера кредиторской задолженности, включенной в реестр требований кредиторов, не считая размера требований кредитора, в отношении которого сделка оспаривается, и его аффилированных лиц (п. 2 ст. 61.9 Закона о банкротстве).

Кредитор должника, обладающий меньшим размером требований, чем это установлено п. 2 ст. 61.9 Закона о банкротстве, не может самостоятельно оспорить сделки. Но он не лишен возможности обратиться к арбитражному управляющему с соответствующим требованием, а также обжаловать действия (бездействие) последнего. На это указал Верховный Суд РФ в Определении от 4 декабря 2017 г. № 305-ЭС15-5231(4).

В то же время Верховный Суд в Определении от 10 мая 2016 г. № 304-ЭС15-17156 указал на возможность соединения требований нескольких кредиторов для достижения общих целей: признания незаконной сделки должника недействительной, пополнения конкурсной массы, максимального пропорционального погашения требований всех кредиторов. Это отвечает целям конкурсного производства и способствует эффективному восстановлению нарушенных прав кредиторов.

Не что, а как

Наконец, голос. Это то средство, с помощью которого вы доносите сообщение до клиента. Можно сказать, что голос — это место, где встречаются его сознательное (содержание речи) и бессознательное (характеристики голоса)

Для слушателя порой важно не столько то, что мы говорим, сколько то, как мы это делаем.

Попробуйте:

Начните разговор с нейтральной фразы. Она не должна касаться непосредственно темы, но должна иметь значение для собеседника.Пусть первые слова зацепят клиента. Что-нибудь из жизни, что-то неожиданное. Тогда появится личная заинтересованность.

Периодически обращайтесь к участникам и произносите их имена, если их несколько
Это самый простой и действенный способ привлечь внимание.Кроме того, звук собственного имени вызывает у человека положительные эмоции. И он даже не всегда это осознаёт.

Время от времени повышайте голос
Не сильно и не часто

Например, в начале особенно важной фразы можно прибавить громкость. Это привлечёт внимание и окажет дополнительное воздействие на партнёра.Помните: крик человека — признак его слабости

Так что во время конфликта говорим спокойно.

Вначале произнесите что-то очень тихо. Такой приём называется «завлечение».Или очень непонятно, слишком монотонно, неразборчиво. В этом приёме вы как бы провоцируете слушающего самого применить способы концентрации внимания.

Говорите то громче, то тише. То быстрее, то медленнее. То скороговоркой, то нейтрально.Благодаря этому, собеседник будет вынужден сосредотачиваться и вряд ли пропустит что-нибудь важное. Только не делайте переходы от одного к другому комично быстрыми.

Делайте паузы. Пауза даёт возможность слушателю подготовиться к восприятию, настраивает его внимание. А вам позволяет собраться с мыслями.Когда? Перед тем как начать говорить. Перед особенно важной фразой. При смене характера беседы.

Переформулируйте. Уже высказанную мысль говорите другими словами и выражениями. Особенно полезно, когда речь идёт о сложных или значимых для клиента вопросах.Если собеседник не хочет отвечать на вопрос, не настаивайте на ответе. Переформулируйте вопрос.

Время от времени провоцируйте клиента. Говорите заведомо неправильные вещи.У него появляется желание исправить или уточнить. Возникнет чувство эмоциональной вовлечённости и собственной значимости.

Преувеличивайте, чтобы заострить внимание клиента.Потом, правда, надо будет чётко изложить свою позицию по затронутой проблеме.

Не отмахивайтесь от недовольных клиентов

Распространение соцсетей, блогов, различных интернет-ресурсов и медиа — палка о двух концах и для клиентов, и для бизнеса. С одной стороны, у клиента возникает больше «хотелок» — значит, появляется больше возможностей продать ему что бы то ни было.

С другой — под влиянием инфополя у клиента формируются зачастую личные ожидания от продукта. И если они не совпадают с реальностью, возникает благодатная почва для разочарований, рекламаций, негативных отзывов и репутационных издержек бизнеса.

Причины недовольства клиентов так или иначе можно разделить на пять групп:

Недовольство качеством услуги или продукта;
Недовольство ценой;
Несоответствие услуги или продукта ожиданиями (как сформированными самой компанией, так и возникшие у клиента самостоятельно);
Проблемы с использованием продукта;
Недовольство клиентским сервисом и коммуникацией.

Но если для качества, цены, процесса использования товара или услуги можно ввести объективные критерии, то несоответствие ожиданиям и клиентский сервис — очень субъективные параметры, во многом зависящие от восприятия самого клиента.

Ожидания клиента связаны со сформировавшимися у него шаблонами восприятия, которые складываются из всей доступной информации о сфере бизнеса, компании и конкретном продукте — от рекламы и маркетинговых коммуникаций до отзывов и «сарафанного радио», от личного опыта клиента до рекомендации друзей и даже кадров из фильма.

И вместе с тем ожидания всегда очень индивидуальны, пропущены через призму опыта конкретного человека — например, в другой компании ему всегда давали скидку 15%, и неважно, что это был совсем другой продукт с другой юнит-экономикой.

По теме: Удержать, мотивировать, вовлечь: сегментация аудитории для поддержки лояльности к продукту

Оспаривание сделок в банкротстве физических лиц: судебная практика на 2024 год

Ниже мы представляем интересные примеры из судебной практики.

Дело № А41-58450/2012. Когда возникли первые проблемы с оплатой кредитных обязательств, должник продал земельные участки. Финансовым управляющим сделки были заявлены на оспаривание, но в АС Московской области посчитали, что в деле нет признаков серьезного отличия от рыночной стоимости.

Также отсутствовали признаки недобросовестности поведения должника. Наоборот, были представлены доказательства, что вырученные средства пошли на оплату долгов (хотя впоследствии должнику все равно пришлось заявлять о банкротстве).

Это интересный пример, который показывает, что при отсутствии недобросовестных намерений суд защищает позицию должников, а не желание финансовых управляющих пополнить конкурсную массу.

Дело № А33-21816/2015. В сложном финансовом положении должник разделил имущество с женой, а спустя 6 месяцев супруги заключили брачный контракт о режиме раздельного имущества. После развода жена переписала часть собственности на сына. Еще через 3 месяца уже бывший муж подал на банкротство.

Суд признал брачный контракт недействительным, учитывая, что почти 100% нажитого имущества досталось жене.

В практике банкротства брачные договоры рассматриваются более тщательно, чем другие сделки.

Дело № А76-43/2014. Должник инициировал продажу своего авто в срок меньше года до заявления о банкротстве. Суду удалось выяснить, что на момент заключения договора у должника уже прослеживались признаки несостоятельности, а отчуждение ТС стало прямым нарушением имущественных интересов кредиторов.

Тем более, что покупателем выступил отец должника (заинтересованное лицо). Сделку признали недействительной.

Если я подарил квартиру детям в равных долях, и сам продолжаю жить в ней, что мне грозит при банкротстве? Спросите юриста

Подобные случаи встречаются часто, и они практически стали классикой — фиктивная продажа имущества близким и родственникам легко выявляется финуправляющим и влечет недействительность договора.

Постановление от 28.05.2018 № Ф03-2018/2018 по делу № А04-8075/2016, которое рассматривалось в Арбитражном суде Амурской области. Перед банкротством женщина закрыла ИП и переписала на дочь нежилое помещение.

Дочь проживала в другом городе, она оформила ИП и стала сдавать помещение в аренду, чтобы выплачивать с этих денег свою ипотеку. Кассация отменила дарение по следующим причинам:

Недвижимость подлежит включению в конкурсную массу для расчетов с кредиторами.
Должник не доказал, что сделка не нарушает интересы кредиторов — конкурсная масса уменьшилась, кредиторы получили меньше денег.
Дочь выступает заинтересованным лицом. Ее проживание в другой местности не является доказательством обратного.
Прекращение статуса ИП у должника не оправдывает сделку — банкрот могла и дальше сдавать помещение в аренду, а дочь — продолжать выплачивать свою ипотеку из собственных доходов.

Если не управляющий, то банки обязательно оспаривают безвозмездное отчуждение имущества, совершенное в период, когда кредиты уже имелись.

Кроме того, суд оценивает поведение должника: если деньги хотя бы частично потрачены на расчеты с банками и погашение займов, договор оставят в силе. Обращайтесь к компетентным юристам — мы поможем подготовиться к процедуре и защитим ваши интересы в суде!

Причина №2. Он действительно не может определиться с выбором

Теперь рассмотрим более сложную ситуацию. Клиент вам доверяет, заинтересован в сотрудничестве, но сам пока не знает, что предпочесть: квартиру-студию или такую же просторную квартиру с обычной планировкой, жилье с большим метражом, но дальше от центра или с более скромными габаритами, но зато в престижном месте и т.д. Сначала вы выслушаете аргументы в пользу первого варианта, потом в пользу второго, потом снова в пользу первого. У вас может сложиться впечатление, что вы разговариваете не с одним человеком, а сразу с двумя, причем они категорически не согласны друг с другом, перебивают вас и стараются окончательно запутать. Разумеется, вы обязательно подскажете, если точно знаете, как будет лучше. А если обе возможности примерно равноценны, а какие приоритеты у клиента вам неясно?

Что делать?

Помогут простые приемы, используемые психологом в консультировании на первом этапе: перефразировать слова клиента, обобщить их, указать на имеющиеся противоречия. Полезны уточняющие вопросы, особенно те, которые позволяют вашему собеседнику явственно представить себе картину будущего: «Представьте себе, что вы уже переехали в квартиру-студию. Вам там комфортно? Ничего не смущает? В чем основные плюсы? Насколько они важны для вас лично?» Впрочем, нередко бывает и так, что, несмотря на все ваше искусство ведения переговоров, клиент остается стоять на развилке, словно русский богатырь из сказки: «Налево пойдешь – коня потеряешь, направо пойдешь – голову сложишь». Другими словами, при любом раскладе чем-то важным придется жертвовать. Конечно, в идеале ваша задача – найти разумный компромисс, чтобы были соблюдены все его основные интересы. Если же вы понимаете, что это маловероятно, лучше всего резюмировать слова клиента и внимательно проследить за его эмоциональной реакцией, которая может проявлять себя в нюансах мимики, жестов, тоне голоса. Он говорит: «Ну и что, подумаешь, идеальных квартир все равно не бывает», а руки невольно сжимаются в кулаки или нервно теребят солнечные очки? Он говорит: «Сомневаюсь, что мне это подойдет», но в глазах – надежда, на губах – легкая улыбка? Вряд ли это можно назвать сознательным обманом: скорее всего, человек по каким-то причинам считает более правильным одно, а его сердце ждет совершенно другого. Поэтому и следует доверять невербальным сигналам и своей профессиональной интуиции. Вспомните, возможно, вы сами много лет назад с затаенной радостью произносили: «Ну, может, конечно, я и не стану настоящим риелтором…»?

А если проблема мучительного выбора так и не решается, можно дать «домашнее задание»: составить таблицу, где будут указаны все плюсы и минусы обоих вариантов, чтобы на следующей встрече было о чем говорить. Кстати, выполняя это упражнение, клиент может прийти к решению и самостоятельно.

Этапы заключающей стадии банкротства

Смысл конкурсного производства заключается в том, чтобы пропорционально распределить конкурсную массу среди кредиторов.

Этапы конкурсного производства производства:

Признание недобросовестного должника банкротом. Решение считается принятым с дня публикации в государственных изданиях. С этого момента все сроки долгов «обнуляются». Кредиторы становятся равноправными независимо от даты появления задолженности.
Заимодатели не могут больше предъявлять требования к заемщику иначе как в границах конкурсного производства. Штрафные санкции, неустойки снимаются, проценты перестают начисляться.
Назначается арбитражный управляющий. В обязанности управляющего входит анализ материального положения заемщика, формирование конкурсной массы.
Распродажа имущества.
Удовлетворение требований заимодавцев.

Разбираемся с терминами

Понятия «торги», «тендер», «аукцион», «публичные торги», «конкурс» означают в общем:

рыночное состязание за право заключить договор;
обязанность участников собрать документы, предоставить их заранее на объявленных условиях, не позднее установленных комиссией сроков;
использование принципов эффективности, справедливости, состязательности.

Торги – конкурентный способ размещения заказов на товары, работы, услуги по заранее обозначенным условиям, в определенные сроки на принципах, названных выше. В международной практике закрепился аналогичный термин – синоним «тендер». Законодательство РФ оперирует термином «торги». В ст. 447 ГК РФ говорится, что торги могут проводиться в форме аукциона или конкурса, а также в иных установленных законодательно формах.

Основным критерием на аукционе является цена. Победителем аукциона признается предложивший наибольшую цену за лот. Победителем конкурса признается лицо, предложившее лучшие условия, его определяет конкурсная комиссия.

Публичное предложение применяются, если не был выявлен победитель, торги не состоялись, договор не заключен. Цену лота через определенные интервалы времени понижают (ст. 139-4 ФЗ-127 от 26/10/02 г. «О несостоятельности (банкротстве)»).

Поиск информации

Как говорил Стив Джобс в интервью с Business Week, 1998:

“Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь”.

В первую очередь потребитель, осознав нужду, обращается к своему прошлому опыту и долгосрочной памяти, определяя, достаточно ли он осведомлен о вариантах решения его проблемы.

Если информации внутреннего поиска недостаточно, то он обращается к внешнему поиску.

Для управления процессом информационного поиска потребителя маркетолог должен уметь описывать, моделировать и прогнозировать этот процесс.

Что необходимо сделать на этом этапе?

Для того, чтобы ваша рекламная компания била точно в цель, а потенциальный потребитель нашел необходимую ему информацию и совершил покупку именно на вашем сайта, вам необходимо четко проработать аватар целевой аудитории.

Почему это важно?

Как вы знаете существуют 4 типа темперамента человека. В компании Convert Monster всех пользователей интернета разделили на следующие типы:

Логические

Импульсивные

Заботящиеся

Агрессивные

Логическим персонам важно подробное описание предложения и качественные фотографии, наличие FAQ и контактной информации. Они любят рассматривать разные предложения, сравнивать их между собой

Импульсивным персонам важно: наличие краткого описания предложения в заголовке, наличие преимуществ, оформленных буллитами в тексте, легкая форма контакта и покупки, наличие большой красной кнопки и wow-факторов. Заботливые персоны заботятся в первую очередь о себе, поэтому они любят изучать отзывы клиентов, рассматривать большое количество обзоров

Они жаждут социального одобрения продукта или услуги: сертификаты, благодарности. То есть им важно знать, что думают другие люди об интересующем их продукте

Заботливые персоны заботятся в первую очередь о себе, поэтому они любят изучать отзывы клиентов, рассматривать большое количество обзоров. Они жаждут социального одобрения продукта или услуги: сертификаты, благодарности

То есть им важно знать, что думают другие люди об интересующем их продукте

Агрессивные персоны – люди, которые привыкли ценить свое время

Для них на сайте важно четкое обоснование того, что вы предлагаете. Максимальное количество фактов, наличие четкого предложения и четко обозначенных преимуществ для клиента

Как вы видите людям с разными темпераментами важна разная информация.

Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке именно вашего товара/услуги, то изучайте свою ЦА и ее темперамент. А основываясь на полученные данные, тщательней прорабатывайте структуру вашей посадочной страницы.

Процедура реализации имущества при банкротстве

С целью погасить долги банкрота управляющим производится реализация имущества на торгах. То есть проводятся торги с установлением начальной цены и далее уже по итогам торгов имущество продается за определенную стоимость. средства от продажи распределяются кредиторам.

При этом перед продажей имущество оценивается либо самим управляющим, либо привлекается оценщик.

Финансовым управляющим подготавливается положение о порядках, условиях и сроках продажи имущества, которое должно быть утверждено судом.

Имущество может быть реализовано на торгах, если другое решение не принято кредиторами на собрании.

Если продать имущество на торгах не получается, тогда конкурсный может передать это имущество кредиторам.

Если же кредиторы не берут себе имущество, не реализованное на торгах, тогда имущество вновь передается должнику, который может им распорядиться.

Имущество супруга при банкротстве

Если банкрот состоит в браке, то наверняка у него с супругой имеется общее совместное имущество, доли в котором признаются равными. В этом случае имущество супругов включается в конкурсную массу, продается на торгах и половина вырученных средств возвращается супруге должника.

Однако, между супругами может быть заключен брачный договор, по которому супруге банкрота принадлежит конкретная доля или даже конкретное имущество, на которое банкрот не имеет никаких прав, тогда имущество супруги остается у супруги, а имущество супруга-банкрота включается в конкурсную массу. Но не стоит забывать об имуществе, которое не включается в конкурсную массу.

Также возможен вариант, когда у супруги банкрота имеется личное имущество, которое приобретено или получено до брака либо получено по договору дарения или по наследству в браке, на такое имущество супруг-банкрот не имеет никаких прав. Следовательно, такое имущество не может быть включено в конкурсную массу, чтобы погасить задолженность супруга-банкрота.

Как повысить продажи, используя модель принятия решений?

Определите вашу целевую аудиторию. Часто предприниматели на вопрос, кто является вашим потенциальным клиентов, отвечают: «Все люди». Так не бывает. Проведите анализ текущих заказчиков, чтобы выявить у них общие черты – это будет ваша целевая аудитория

То есть люди, которые реально могут купить ваш продукт и которым он действительно нужен.

Узнайте, как ваша целевая аудитория выбирает продукт, что ей важно, что повышает ценность продукта в глазах людей. Получить эту информацию можно путем опроса текущих заказчиков

Эти качества продукта необходимо постоянно развивать, чтобы повышать ценность товаров для потребителей.

Используйте рекламу, PR, SMM и другие каналы, чтобы привлекать клиентов. Выстраивайте бренд, которому будут доверять заказчики. Например, хороший способ построить личный бренд – это написать книгу.

Обрабатывайте типичные возражения клиентов, снижайте уровень их страхов и сомнений. Так вы приблизите потенциальных заказчиков к покупке. Например, часто клиентам сложно нанять фрилансера, с которым они не встречались. Эту проблему можно решить, если предложить заказчику созвониться по Скайпу и пообщаться лично.

Стимулируйте сбыт. Например, можно проводить рекламные акции, если ваши клиенты реагируют на скидки (не все товары могут продвигаться при помощи скидок и промо-акций). Например, фрилансер может стимулировать продажи, предлагая клиентам первую консультацию бесплатно.

Разобравшись, как клиенты принимают решение о покупке, какие этапы проходят в процессе выбора товаров, вы сможете лучше продавать. Далеко не всегда можно конкурировать ценами. Есть много способов получить клиентов, предлагая товары и услуги по не самим низким ценам.