Стратегия развития предприятия: виды, этапы разработки, оценка

Особенности стратегии роста средних фирм

Средние фирмы сжаты тисками пресса крупных фирм и жалящими уколами малых. Для их выживания характерны стратегии нишевой специализации. Свою деятельность средние фирмы строят в зависимости от темпов роста рынка и от возможных темпов своего роста (табл. 3).

Таблица 3. Матрица стратегий средних фирм

	Темпы роста фирмы
умеренные	ускоренные
Темпы роста фирмы	умеренные	Поле 1: стратегия сохранения	Поле 2: стратегия поиска захватчика
ускоренные	Поле 3: стратегия выхода за рамки ниши	Поле 4: стратегия лидерства в нише

Поле 1.Стратегия сохранения существующего положения. В данной стратегии есть опасность потери ниши из-за изменения потребностей.

Поле 2.Стратегия поиска захватчика. Использование этой стратегии продиктовано тем обстоятельством, что у фирмы ощущается острая нехватка средств для сохранения своего положения в рамках ниши. Средняя фирма начинает искать крупную компанию, которая могла бы поглотить ее, сохранив ее как относительно самостоятельное, автономное производственное подразделение. Использование финансовых ресурсов крупной компании позволяет средней сохранить свое место в нише. Используя эту стратегию, средняя фирма может постоянно менять владельцев, сохраняя свою нишевую специализацию.

Поле 3.Стратегия выхода за рамки ниши. При использовании этой стратегии у фирмы возникают проблемы, связанные как с ростом, так и с потребностью в ресурсах:

фирма растет так же быстро, как и рыночная ниша;
фирма должна иметь соответствующие ресурсы для поддержания своего ускоренного роста.

Поле 4.Стратегия лидерства в нише. Эта стратегия успешна только тогда, когда рамки рыночной ниши слишком узки для средней фирмы. Фирма, по объему реализации дойдя до границ рыночной ниши, столкнется с конкуренцией более крупных фирм. Для этого «решающего боя» фирма должна накопить соответствующие ресурсы.

Что такое стратегия?

Стратегия — это взгляд на проблему компании с определенной точки зрения.
Стратегия — это способность обобщать, а не теряться в деталях вашей текущей деятельности.
Стратегия устанавливает цели для бренда в долгосрочной перспективе.

Так всегда выглядит процесс создания стратегии:

Сразу укажу, что стратегия малого бизнеса для каждого бренда создается отдельно, но это, вероятно, очевидно.

Стратегия для каждого бренда создаётся отдельно

Распространенная ошибка заключается в том, что многие руководители путают или отождествляют стратегию компании и/или стратегию бренда.

Делаем выводы: стратегия малого бизнеса это

Из вышесказанного следует, что стратегия для небольшой компании такая же, как и для большой компании.

Разница заключается не в долгосрочной перспективе и не в целях, которыми руководствуется компания — нет никакой разницы, кроме одной — суммы денег, которые можно потратить на построение хорошей стратегии.

Большие компании имеют большие деньги и могут позволить себе позволить разработку детальной стратегии.
Небольшие компании не могут себе этого позволить, поэтому они должны довольствоваться меньшими.

Главное в стратегии малого бизнеса

Самое главное, что большая компания находится далеко от потребителя, а маленькая — близко.

Здесь, в свою очередь, мы подходим к концепции позиционирования, в которой глубокое понимание потребителя чрезвычайно важно. Вы не можете начать создавать стратегии, если не будете склоняться над тем, кто покупает наш бренд

Вы не можете начать создавать стратегии, если не будете склоняться над тем, кто покупает наш бренд.

Большие компании заказывают исследования рынка, которые довольно дорогие.
Малый бизнес — чувствует свой рынок, как говорится держит руку на пульсе, потому что они гораздо ближе к потребителю.

В этом смысле малый бизнес по определению выиграл и это очень важное конкурентное преимущество! Заинтересованы в проработке стратегий или концепций для своей компании?! — обращайтесь за бизнес-консультацией

Шикарный пример стратегии малого бизнеса

У Apple было 91 000 долларов на старте .
Но компания была очень близка к к потребителю,
Прекрасно понимала потребности своего клиента,
А кроме этого создавала и корректировала нужные потребителю продукты.

Малые предприятия выигрывают, потому что они маленькие.

Когда они станут большими, у них будут больше денег, чтобы покупать стратегии и заказывать маркетинговые исследования.

В небольших компаниях стратегия бизнеса создается сознательно или нет самим владельцем и здесь все просто:

или быстрая прибыль
или долгосрочные цели.

В случае быстрой прибыли стратегия не нужна, нужна тактика…

Виды стратегий

В зависимости от того, куда смотрит организация, принимая свои ключевые решения, выстраивается ее стратегия развития. Таким образом, можно выделить следующие типы стратегий:

Реактивная — опирающаяся на прошлое. При реализации такого вида стратегий руководство отталкивается от прошлого опыта, проецируя его на своё видение будущего. Таким стратегиям свойственен консерватизм и поиск решений текущих задач в прошлом опыте.
Инактивная (инертная) — опирающаяся на настоящее. При таком виде стратегии существующее положение дел в компании считается достаточным приемлемым. Организация сосредоточена, в основном, на текущей деятельности, не желая искать опору в прошлом, и не стремясь к существенным изменениям в будущем.
Преактивная — работающая на упреждение. В реализации такой стратегии основной упор делается на изменения, которые затронут компанию в будущем. Прошлый опыт при этом не учитывается, основной упор делается на прогнозирование и внедрение новых методов и технологий в процесс управления и на производство.
Интерактивная — стратегия, занимающаяся проектированием будущего. В отличие от преактивной стратегии, главная цель которой — подстроиться под неизбежные будущие изменения, цель интерактивной стратегии — построить будущее своими руками, спроектировать его.

Разновидности стратегий развития

В менеджменте 21 века различают различные типы стратегий:

Базовая. Представляет собой планирование обобщенного направления развития организации. Касается всех видов деятельности компании. Включает в себя продуктовую стратегию, комбинацию решений по различным направлениям. Считается, что это наиболее сложная стратегия. Объясняется это ее масштабностью.
Конкурентная. Необходима для формирования конкурентных преимуществ. Предполагает создание подходов для деятельности по каждому направлению. Используется в дополнение к базовому методу.
Функциональная. Формируется для каждого из подразделений организации, которые входят в общую производственную схему. Требуется разработать план действий по каждому функциональному направлению. Главная ее цель – распределение ресурсов подразделений, их деятельность в соответствии с общей стратегией компании. Функциональное планирование включает в себя стратегию НИОКР. Она нужна для обобщения сведений о новой продукции.

К СВЕДЕНИЮ! Эти виды стратегии не являются взаимозаменяемыми. Их можно использовать в комплексе друг с другом.

Стратегии развития для предприятий с нишевой специализацией

Средним и малым компаниям желательно выбрать определенную нишу. Нужно это для получения конкурентного преимущества. Существует ряд форм стратегий специально для нишевых компаний:

Стратегия сохранения. Она требуется в том случае, если нужно сохранить нынешнее положение организации. Не предполагает расширение работы. Данная форма планирования имеет существенный минус: она не дает гарантию сохранения конкурентного преимущества.
Стратегия обнаружения «захватчика». Актуальна при бедственном состоянии компании. Если организация больше не может функционировать автономно, она ищет компанию, которая ее поглотит. В дальнейшем организация сможет также функционировать, но уже в качестве относительно независимого подразделения.
Стратегия нишевого лидерства. Актуально при наличии нескольких обстоятельств: организация динамично развивается и претендует на монополию в нише, в наличии есть финансовые средства, достаточные для обеспечения ускоренного роста.
Стратегия выхода за границы ниши. Данный метод актуален только в том случае, если компания функционирует в рамках узкой ниши. Расширение ниши предполагает столкновение с конкурентами. По этой причине предприятие должно располагать ресурсами для гарантированного обеспечения конкурентного преимущества.

Эффективной можно назвать каждую из этих стратегий. Однако действенными методы будут только в том случае, если они подобраны в соответствии со спецификой компании.

Полезные советы по развитию бизнеса

Владельцам компаний нужно правильно подходить к возможностям роста, если они стремятся к успеху. Вот несколько советов, которые могут быть вам полезны.

Используйте шаблон стратегии роста

Всегда планируйте свой следующий шаг. Владелец малого бизнеса должен стремиться к росту, но без надлежащего планирования ему не избежать неприятностей. Проведите мозговой штурм с привлечением всех, кто принимает ключевые решения в компании. Ваши дальнейшие действия повлияют на каждого участника процесса, поэтому не отвергайте и не игнорируйте чужие идеи. Общий шаблон плана развития поможет всем сотрудникам получить четкое представление о следующих шагах, которые планирует компания, а также оставить свой отзыв по этому поводу. Командное сотрудничество — это то, что делает бизнес успешным и стимулирует его развитие.

Ставьте SMART-цели

У каждого есть свои цели, но система постановки SMART-целей помогает вашей команде достигать их. SMART — это аббревиатура, обозначающая критерии достижения поставленной цели:

Specific (конкретная). Четко изложите, чего вы хотите достичь, — недостаточно иметь лишь смутные представления о том, что вы можете сделать.
Measurable (измеримая). Цель должна быть измеримой, чтобы вы могли оценить прогресс в достижении своей цели.
Achievable (достижимая). Разумеется, не следует ставить невыполнимые цели.
Relevant (значимая). Имеет ли смысл эта цель для вашего бизнеса в настоящее время при нынешней команде?
Time-bound (ограниченная по времени). Установите дату и укажите, что нужно сделать, чтобы уложиться в установленный срок.

Используя SMART-цели, вы создаете для вашей команды целую систему, в рамках которой она будет работать для достижения нужного вам результата.

Убедитесь, что у вас есть все необходимые инструменты

Если вы хотите развиваться, не обязательно браться за что-то принципиально новое. Намного важнее оптимизировать ваши текущие процессы. Ключевым фактором здесь является обновление и улучшение существующих инструментов и рабочих потоков.

Малые предприятия, такие как Doberman, используют Dropbox, чтобы усовершенствовать свои рабочие потоки и повысить продуктивность. Вот что говорит по этому поводу директор по дизайну Клас Торсен: «С Dropbox Business вы можете отключить свой компьютер или отправиться в путешествие, а ваши файлы по-прежнему будут у вас под рукой. Раньше было сложно работать в разных часовых поясах, но теперь благодаря синхронизации наши файлы стали доступны всем, кому они нужны».

Инвестиции в производительность — это проверенный путь роста, будь то умное рабочее пространство, гибкий подход к работе или инновационные инструменты для более эффективного сотрудничества, такие как Dropbox Capture.

Рассмотрите возможность привлечения внешних инвесторов

В определенный момент для развития вашей компании может потребоваться вливание средств. Привлечение стороннего капитала поможет запустить очередной проект или вывести компанию на новый уровень. Если вы находитесь в подобной ситуации, но не знаете, с чего начать, обратитесь к индексу стартапов DocSend, чтобы ознакомиться с методами привлечения капитала для стартапов на разных стадиях жизненного цикла. А когда вы будете готовы привлекать инвесторов, DocSend поможет получать статистику о просмотрах, скачиваниях и пересылках вашей инвестиционной презентации. Узнайте больше о том, как работает DocSend и как его использовать для развития вашего бизнеса.

Стратегия роста на старом рынке

Определение 1

Особенности стратегии роста малых фирм – это определенные шаги и задачи, с помощью которых малые предприятия собираются заходить на рынок и удерживать там свои позиции.

Стратегия роста направлена на использование возможностей, предоставляемых рынком. Работа с известной продукцией на устоявшемся рынке не требует новых знаний и умений ни в области маркетинга, ни в области технологий. Потому стратегия увеличения объемов продаж выпускаемой продукции на уже существующих рынках не подвергается сильному риску.

Стратегии роста могут быть реализованы при помощи:

повышение объема продаж продукта с целью более полной проработки потенциала рынка;
выхода с новым продуктом на уже существующие рынки;
выхода с уже производимой продукцией на новые, еще не освоенные рынки;
диверсификации;
приобретения новых мощностей производства;
выхода с новым продуктом на новые рынки.

Статья: Особенности стратегии роста малых фирм

Найди решение своей задачи среди 1 000 000 ответов

Отметим, что более безопасным является увеличение объема продаж уже производимых продуктов. После идет выход с новыми товарами на старые рынки и выход со старыми товарами на новые рынки. Самым опасным является выход с новой продукцией на новый рынок.

Создание PR-стратегии по шагам

Перед тем как рассматривать пошаговый процесс продвижения, давайте разберёмся в терминологии. Под PR-стратегией принято подразумевать план действий, которые направлены на продвижение продукта, компании или персоны на рынке посредством работы с целевой аудиторий. У неё есть цели и задачи, предполагаемые результаты и система их оценки, бюджет и сроки выполнения.

Обычно на реализацию PR-стратегии закладывается от 6 месяцев до нескольких лет. Однако перед тем как приступить к активным действиям, необходимо всё рассчитать и расписать.

Анализ

Brand Analytics — профессиональный платный сервис. Стоимость полноценной подписки — от 22 000 рублей в месяц.
IQ Buzz — один из самых известных сервисов для отслеживания упоминаний в соцсетях. Стоимость ежемесячной подписки — от 7500 рублей.
Wobot — сервис для мониторинга отечественных и зарубежных онлайн-площадок. За отслеживание одной темы придётся платить около 1500 рублей в месяц.

После мониторинга интернет-пространства вы узнаете, как ведут себя конкуренты в онлайн-пространстве, что говорит о вашей компании общественность. Вы столкнётесь с одной из двух возможных ситуаций — либо конкуренты бездействуют, либо развёртывают активную PR-деятельность. Во втором случае придётся сильно «попотеть», иначе все потенциальные клиенты будут уходить к конкурентам.

Цели и задачи

Когда текущее положение дел будет определено, сформируйте цели и задачи PR-стратегии. Ими могут стать:

привлечение клиентов к недавно открывшемуся бизнесу, формирование у них положительного мнения о компании;
информирование действующих и потенциальных потребителей о запуске новой линейки продукции или услуги;
формирование положительного мнения общественности после вывода на рынок принципиально нового товара;
привлечение инвестиций и партнёров;
информирование клиентов о смене адресов, телефонов, закрытии/открытии филиалов;
улаживание конфликта из-за некачественной продукции, несчастного случая на производстве и т. п.

Если у вас нет конкретной цели, вы не сможете оценить эффективность каких-либо воздействий на целевую аудиторию и отследить изменения общественного мнения.

Целевая аудитория

Целевая аудитории в PR — это не только потенциальные и действующие клиенты вашей компании. В понятие «общественность» входят и другие лица:

сотрудники вашей компании;
партнёры и инвесторы;
поставщики услуг и материалов;
СМИ;
дистрибьюторы;
конкуренты;
органы власти.

Использовать одинаковые инструменты, чтобы повлиять на мнение всех целевых аудиторий, нельзя. Аудитории нужно сегментировать, но перед этим придётся ответить на несколько простых вопросов:

На кого именно вы будете влиять PR-кампанией?
К кому прислушивается целевая аудитория? Кто является для них лидерами мнений?
Как с ними связаться и как убедить их помочь?
По каким каналам ЦА получает нужную для себя информацию?
Чем увлекается целевая аудитория, от чего зависит и т. д.?

Постарайтесь как можно точнее ответить на все вопросы, ведь от этого зависит эффективность PR-кампании.

Статья в тему: Как составить портрет ЦА

Инструменты

Существует четыре канала коммуникации с ЦА, которые помогут реализовать PR-стратегию. Среди них:

СМИ;
мероприятия;
технические средства связи;
индивидуальные (личные) контакты.

Для каждого канала есть определённый набор инструментов.

СМИ

Средствам массовой информации — телевидению, газетам, интернет-изданиям — вы можете «скармливать» пресс-релизы и другие виды PR-текстов, давать комментарии и интервью, проводить специальные мероприятия, где приглашёнными гостями будут журналисты, редакторы, владельцы изданий.

Мероприятия

Мероприятия бывают разными. Устройте для своей ЦА презентацию или проведите семинар, чтобы рассказать о новом продукте или услуге, соберите круглый стол или устройте собрание, организуйте выставку или вечеринку. Постарайтесь сделать всё на уровне, чтобы о вас заговорили и заговорили в положительном ключе.

Личные контакты

Недооценивать личные контакты нельзя. Порой одна встреча тет-а-тет даёт больший PR-эффект, чем десятки разосланных пресс-релизов. Помимо встреч, вы можете рассылать личные письма, публиковать годовые отчёты или готовить корпоративную периодику.

Это интересно: Виды рекламы в интернете

Лучшие стратегии развития бизнеса

Не существует единственно правильной стратегии развития бизнеса, поскольку успех любой компании будет зависеть от конкретных обстоятельств. Ниже представлено несколько стратегий развития малого бизнеса, которые стоит рассмотреть.

Проникновение на рынок

Проникновение на рынок — стратегия, предполагающая увеличение доли рынка. Есть несколько способов достигнуть этой цели, включая скидки на продукты или услуги, увеличение объемов рекламы или создание пакетных предложений. Благодаря этому вы можете получить конкурентное преимущество и привлечь новых клиентов, не создавая новый продукт.

Расширение границ рынка

Эта стратегия предполагает выход на новые рынки. Например, если пекарня добавляет к перечню предоставляемых услуг корпоративный кейтеринг, она осваивает новый вид коммерческой деятельности. Данная стратегия очень популярна среди многих предпринимателей, даже если они уже зарекомендовали себя достаточно хорошо. Успешный предприниматель всегда стремится к развитию и росту, поэтому, даже если вы чувствуете себя уверенно на текущем рынке, вы всегда должны находиться в поисках новых возможностей и способов увеличения дохода.

Сегментирование рынка

Изучите ваших текущих клиентов и постарайтесь удвоить ту целевую группу, с которой вы хотите больше всего взаимодействовать. Выбор может основываться на местоположении клиента, его возрасте, привычках или отрасли, которую вы обслуживаете

Это область, в которой важное значение имеют анализ и показатели. Получение знаний и быстрый доступ к данным играют здесь ключевую роль, поскольку они позволяют составить реальное представление о бизнесе и понять, куда направить свои усилия

Например, если вы знаете, что находитесь в студенческом городке, но привлекаете меньше студентов, чем рассчитывали, попробуйте предложить студенческую скидку. Точно так же, если вы знаете, что рядом с вашей точкой продаж наблюдается большой поток людей, добирающихся на работу общественным транспортом, подумайте о чем-то вроде карты постоянного покупателя для привлечения потенциальных клиентов и удержания их внимания в долгосрочной перспективе.

Реализация выбранной стратегии

За этапом создания стратегии идет следующий этап — ее реализации. Понятно, что этот этап не менее важен, чем предыдущий. Здесь важна синхронизация усилий всей команды. Компетенция руководства состоит в том, чтобы суметь проконтролировать и вовремя скорректировать действия своих подчиненных. От подчиненных требуется необходимые навыки для воплощения принятых при стратегическом планировании решений в жизнь. При этом многое будет зависеть и от корпоративной философии — будут ли связаны исполнители жесткими регламентами, либо руководство предоставит им пространство для маневра и делегирует часть своих полномочий.

Тактика

За выбором стратегии следует выбор тактики. Тактическое планирование является продолжением стратегического. В рамках общего стратегического плана свое планирование производят отдельные структурные подразделения, представительства и филиалы компании. Весь процесс планирования контролируется руководством и, если надо, в него вносятся необходимые коррективы.

Политика

Политика компании является основным ориентиром во время стратегического планирования и реализации её стратегического плана. Корпоративная политика определяет основные цели и направления деятельности предприятия, а также принципы его взаимодействия с внешней средой (государственными органами, потребителями, поставщиками и т.д.). Она включает в себя:

финансовую политику;
маркетинговую политику;
политику управления персоналом;
инновационную политику;
социальную ответственность компании и т.д.

Операции

Стратегическое планирование подразумевает выполнение различных операций, необходимых для достижения успешного результата.

В рамках концепции стратегического менеджмента в режиме online проводится анализ рынка и конкурентов.
Происходит выбор проектов и программ, реализация которых позволит достичь заданных стратегических целей.
Происходит постоянный мониторинг и оценка хода выполнения стратегических планов.
В рамках выполнения стратегии предприятие проводит финансовое планирование и выстраивает свою бюджетную политику.
При необходимости в стратегию вносят необходимые изменения и корректировки.

Правила

Руководства, правила, положения и стандарты — важная часть деятельности любой организации. Именно в них выражается философия предприятия и именно они предписывают то, как должны вести себя сотрудники компании при выполнении своих обязанностей. Форма отчетов и схема взаимодействия отделов, филиалов и центрального офиса — все эти и многие другие взаимоотношения внутри компании регулируются ее внутренними документами. Реализация любой стратегии невозможна без четко выстроенных правил взаимодействия внутри отдельного предприятия. Суть построения этой системы — создать условия для максимально эффективной деятельности каждого звена компании.

Бюджет

Хотя времена, когда для успеха предприятия достаточно было наличия бюджетов, давно прошли, бюджетирование является одним из краеугольных камней каждого стратегического проекта. При любом планировании в смету закладывается объем финансирования, необходимый для реализации стратегии. Расчет объемов финансирования — тонкий и сложный вопрос, решение которого никогда не дается просто.

Оценка результатов проводимого плана

Уже было сказано, что все цели, поставленные в процессе стратегического планирования, должны быть измеримыми. Это значит, что для оценки каждой из них вырабатываются свои критерии, которым соответствуют некие цифровые параметры. Если глобальная цель — увеличить присутствие компании на рынке, то таким критерием может быть общая доля рынка, занимаемая компанией. Если поставлена цель увеличить узнаваемость бренда, то такими критериями могут служить результаты опросов и независимых социологических исследований. Критериев оценки может быть очень много, основное правило — они должны показывать объективную картину прогресса в ходе достижения поставленных стратегических целей.

8 факторов, влияющих на выбор стратегии развития предприятия

На выбор правильной стратегии влияют несколько основных факторов:

Обозначьте цели компании

Для определения стратегии развития предприятия сначала сформулируйте, чего именно вы хотите достичь при реализации замысла. Возможно, компания нуждается в том, чтобы сократить затраты на производство продукта, или в том, чтобы выпускать большее количество товаров при прежних затратах.

Может быть и такая ситуация, когда предприятие хочет увеличить долю своего продукта на рынке. Понимание целей позволит разработать стратегию развития предприятия, которая будет оптимальной именно в вашем случае.

Используйте возможность дополнительных денежных вливаний

Привлекайте к своему проекту новых инвесторов. При их поддержке вы сможете с лёгкостью пережить тяжёлые периоды в бизнесе и получите возможность для развития новых направлений.

Пользуйтесь новыми разработками

На данный момент появилось множество новейших инструментов воздействия на целевую аудиторию, технических новинок для облегчения процесса производства и инновационных методов работы, которых не существовало ещё несколько лет назад. Будьте в тренде и следите за новшествами.

Обратите внимание на ассортимент продукции

Ориентируйтесь на потребности и желания потребителей. Даже если вы работаете только в одной нише, характеристики продукта могут зависеть от региона продаж и других факторов. Понимание того, что нужно клиентам, позволит вам создать стратегию устойчивого развития предприятия.

Коммерческая политика

Проанализируйте коммерческие условия, которые ваша организация предлагает клиентам. Возможно, имеет смысл задуматься над созданием разных предложений для каждой группы покупателей. Можно предложить потребителям оплачивать заказ в рассрочку, после получения или работать по предоплате. Разработайте такие условия, которые будут максимально подходить вашим клиентам.

Потребность в новых каналах сбыта

В современном мире большинство покупок осуществляется через Интернет. Многие предприниматели, которые не пользуются открывшимися возможностями, теряют клиентов и прибыль. Когда человек слышит о компании или новом товаре, он старается узнать о нём побольше. Самым доступным средством получения информации является Интернет, поэтому большинство людей воспользуются именно им.

Если у компании нет официального сайта или он есть, но на нём нельзя заказать товар, то, скорее всего, покупатель уйдёт к конкурентам. Нужно задуматься над развитием новых направлений для продаж. Это могут быть соцсети, маркетплейсы, мессенджеры или другие платформы. Учитывайте, что заказ продукта не должен представлять сложности для покупателя, иначе он обратится в организацию, сотрудничать с которой будет легко.

Конкурентная стратегия

Нужно постоянно изучать конкурентов, которые работают в вашей нише. Не стоит недооценивать новичков. Порой они обладают такими техническими и информационными ресурсами, которые способны сдвинуть с места старожилов рынка.

Организационная структура компании

Компания должна иметь чёткую организационную структуру, тогда реализация стратегии развития предприятия не составит труда

Большое внимание нужно уделить отделу маркетинга. Без рекламы компания не сможет эффективно вести деятельность

Уделите внимание обучению персонала и следите за тем, чтобы каждый занимался своим делом. Не стоит совмещать отделы продаж и маркетинга

Первые должны заниматься исключительно реализацией продукта, а вторые – думать о том, как найти новых клиентов и удержать старых. Именно маркетинговый отдел должен создавать продающие материалы.

Основные цели, от которых зависит выбор стратегии развития предприятия:

Доход, который оно хочет получить. При этом можно воспользоваться вариантом краткосрочного планирования (до одного года), среднесрочного или долгосрочного (до пяти лет). Крупные компании, как правило, используют последний вариант.
Доля рынка/ниши. Реально оцените, какую долю рынка может захватить компания. Необходимо учитывать конкурентов, которые уже работают в выбранной сфере, а также перспективность ниши.
Норма прибыли. Этот показатель поможет вычислить, какие обороты по выручке планирует получить предприятие.
Географическая представленность компании. Нужно проанализировать территории и выявить, работа в каких регионах или странах может принести наибольшую прибыль. Надо понимать, что деятельность предприятия не может охватить весь мир, потому что его ресурсы не бесконечны. Поймите, где ваш продукт будет пользоваться наибольшим спросом, и начните работу на этой территории.
Региональная доля рынка. Нужно оценивать, какую долю на региональном рынке и как скоро желает получить компания.

Этап 6. Разработка практических действий

Когда у команды есть понимание, к чему она хочет прийти и от чего — уйти, пора погружаться в процесс поиска возможностей, идей и решений. На этом этапе нужно подумать о максимально практичных действиях.

Здесь стоит исследовать два вопроса:

Что мы можем предпринять, чтобы прийти к нашему видению?
Что мы можем предпринять, чтобы устранить нашу проблему?

Обычно в процессе рождается много идей по практическим действиям, которые необходимо сгруппировать по смыслу деятельности. То есть кластеризировать по направлениям: это действие про автоматизацию, это — про продукт, это — про новые рынки, а это — про клиентоориентированность.

Удобнее всего будет записать все на карточки, а потом распределить их по группам.

Этап 4. Целевое видение компании

Правильный генеральный директор и лидер функции — это всегда в хорошем смысле очень «буйные» ребята. Они — главные драйверы всего процесса развития бизнеса, функции.

Здесь вступает лидерское стремление. Оно есть у каждого руководителя:

один хочет создать лучшую компанию в отрасли,
второй — стать компанией первого выбора,
третий — быть цифровым лидером,
четвертый — построить самый лучший корпоративный университет,
пятый — стать самым мощным производителем в своей нише.

Это стремление — некая стартовая точка, которая может запустить разговор в сторону разработки стратегии

Но прежде чем начать это движение, важно понять, что видение — это еще не процесс целеполагания

Видение — это образ будущего, которое мы можем уже сейчас проектировать. И руководителю на этом этапе нельзя допустить, чтобы оно было размыто и был рассинхрон.

В моей практике была такая ситуация с одним из клиентов: когда мы дошли до темы операционной эффективности, два отдела вступили в жесткий конфликт. Цель понятна — повышение операционной эффективности.

Но для логистики важно, чтобы было сокращение стоков, оптимизация складов и так далее. А для закупок — чтобы клиент, приходящий в магазин, мог увидеть и купить любой товар, который он хочет

Отсюда и конфликт интересов: одни должны сокращать складские помещения, а другим, наоборот, необходимо расширять гамму товаров.

И таких случаев много. Поэтому создание видения — важный процесс, для того чтобы все развернулись и пошли в едином направлении.

Вопросы лидера команде на данном этапе могут быть такими:

Каков образ будущего?
К чему мы должны прийти?
Что для нас «цифровой лидер»?
Что для нас «самая лучшая логистическая компания»?
А что значит быть номером один?

Есть ли стратегии в небольших компаниях?

Как я писал выше, если целью компании является только быстрая прибыль, то стратегия не нужна.

Простые вопросы диагностики:

Какая моя цель?
Почему я делаю то, что делаю?

В случае реальных долгосрочных перспектив стратегия тоже не нужна, по крайней мере, не всегда.

Почему малый бизнес банкротится?

Компании банкротятся на третий/пятый год работы, почему?

Потому что они не знают, куда они идут,
Потому что прибыль не появилась, по крайней мере, такой большой, как надеялись собственники.

Однако есть те собственники, кто начинает с точного определения того куда они идут в долгосрочной перспективе и это стратегия малого бизнеса — просто и эффективно:

Они подробно описывают эту цель и способ ее достижения.
В то же время они также являются потребителями, поэтому они думают как потребители, а не как бизнес.

У небольших компаний рынок сознательно заставляют определять эту стратегию или иную стратегию и время от времени проверяет её, потому что стратегия малого бизнеса не является чем-то жестким.

Как работать со стратегией?

90% небольших компаний на рынке терпят поражение.

Бизнес конечно идет, но это как лодка без руля во время шторма, он идет «хорошо», потому что к берегу.

Аналогия понятна…

90% компаний не заботятся о таких «мелких вещах», как стратегия, и банкротятся через несколько лет после того, как они появились на рынке.

Заключение

Использование такого алгоритма позволяет руководителю в любых условиях сформировать внятную стратегию развития и трансформировать прежде разрозненное представление сотрудников о будущем компании, видении и ключевых целях.

Зачастую с задачами стратегирования лучше справляются специализированные внешние компании, но в любом случае управленец должен владеть основами методологии, чтобы как минимум быть хорошим заказчиком и сформировать качественное техническое задание.

Алгоритм можно использовать и в период стабильности, однако у стратегирования в неопределенности есть нюансы:

При разработке практических действий и проектов развития важно понимать, что проект, который мы собираемся запускать, может и не выстрелить — и это нормально. Рынок колеблется и развивается волнообразно, и мы должны быть готовы к вариативности и адаптации своих решений.
Тема Test and Drive при стратегировании должна быть более выраженной

Все через тест, маленькие итерации, короткие спринты, небольшие апробации. Запускаем, упаковываем и дальше масштабируем только то, что реально работает.

Руководитель должен научиться не относиться к разработанной стратегии как к некой непоколебимой константе. Основные навыки сейчас — гибкость, адаптивность и умение легко отпускать то, что по каким-то причинам не получается.

Недавно один из наших клиентов, основной игрок на рынке недвижимости, разработал и запустил стратегию — а потом случилась мобилизация. 80% персонала — это мужчины призывного возраста — так или иначе покинули компанию, а вся стратегия разбилась.

Через какое-то время мы встретились и начали пересобирать для них новую стратегию.

Стратегия может быть хорошей, может быть несовершенной, но сам процесс стратегирования, независимо от окружающей среды и внешних обстоятельств, должен стать частью корпоративной культуры любой современной организации.