Как привлечь покупателя в магазин

Прогнозы

В нынешней ситуации будущее бизнеса для России – превыше всего. И неприкосновенность государственного бюджета в таких экстраординарных условиях уходит на второй план, ведь активная поддержка предпринимательства сейчас приведет к меньшему спаду производства и большему объему поступлений в бюджет в будущем. Правительству стоит расширить программу мер экономической стимуляции бизнеса, финансируя их за счет средств ФНБ и внутренних резервов.

К счастью, ситуация в нашей стране не столь плачевна, сколь в других государствах, даже с более «сильной» экономикой. Потому целесообразно будет перераспределить ресурсы внутри федерального и региональных бюджетов, или в конце концов увеличить заимствования (при этом не имея риска подрыва экономической устойчивости: Россия имеет низкий уровень государственного долга – 14% на 1 марта).

Перед государствами все еще стоит тот самый выбор: жизнь или деньги. Разумеется, открыто размышлять о таком можно только за гранью политической морали и чиновничьего этикета. Однако не стоит возлагать слишком больших надежд на оптимистичные прогнозы экспертов о совместном возрождении экономики из пепла. Это не мифическая птица, а сложный механизм, созданный для удовлетворения индивидуальных потребностей и интересов в контексте глобального порядка.

Найти персональный подход

Этот инструмент напрямую связан с предыдущим пунктом — анализом данных CRM. Не стоит атаковать свою аудиторию множеством предложений, скидками, распродажами и другими массовыми акциями. Вместо этого сосредоточьтесь на нуждах каждого конкретного покупателя.

Что даст персонализация товарных предложений:

• меньше возвратов товаров: как правило, если предложение попало в интересы клиента, то желания вернуть товар у него не возникнет;

• больше продаж: индивидуальные рекомендации в некоторых случаях могут привести клиента к покупке, даже если он не собирался ее совершать;

• поддержка лояльности клиентов: если вы угадали с предложением, то к бренду сформируется более доверительное и «дружеское» отношение.

Для анализа и персонализации пригодятся данные CRM-системы, Google Analytics, Яндекс.Метрики

Важно знать, какие товары заказывали ранее, а что добавили в отложенные. Не лишним будет и понимание того, какие каналы ведут клиентов на сайт и какие его страницы наиболее популярные

Как увеличить платежеспособный спрос

Платежеспособный спрос – это спрос, который основан на наличии у потребителей достаточного дохода для покупки товаров и услуг. Чтобы увеличить платежеспособный спрос, необходимо провести ряд мероприятий.

1. Повысить уровень доходов. Если у людей будет больше денег, то они могут позволить себе больше покупок. Для этого обычно используется повышение заработной платы, проведение социальных программ, создание новых рабочих мест.
2. Развивать рынок кредитования. Если люди могут позволить себе купить товар в кредит, то они могут сделать покупку прямо сейчас, а не откладывать ее на будущее. Это способствует увеличению платежеспособного спроса.
3. Повышать качество товаров и услуг. Люди будут готовы платить больше за качественный товар или услугу, чем за низкокачественный. Если увеличить качество продукции, то возрастет и платежеспособный спрос.
4. Снижать налоги. Уменьшение налогов позволяет людям иметь больше денег для покупок, что ведет к увеличению платежеспособного спроса.
5. Стимулировать потребление. Компании могут проводить различные акции, предлагать скидки или бонусы при покупке товаров. Это может стимулировать людей к увеличению своих покупок, что повышает платежеспособный спрос.

Если проводить данные мероприятия, то это позволит увеличить платежеспособный спрос и повысить объем продаж товаров и услуг, что будет способствовать росту экономики.

Готовить полезный контент

Продать что-то без предварительного знакомства — сложно. Именно поэтому для новых клиентов часто разрабатываются специальные механики: тестовые периоды, бесплатные занятия и материалы.

Контент-маркетинг позволит оставаться вашему бренду в поле зрения клиента. Определите основные характеристики лояльной аудитории и найдите каналы и площадки, на которых она проводит больше времени. Такой список даст понимание, какие именно форматы необходимо использовать и какой объем работы предстоит сделать. Чем шире перечень каналов, тем лучше, так как аудитория может быть сконцентрирована на самых разных площадках.

Banner

Как адаптировались франшизы к пандемии

Многое зависело от сферы действия франшизы на рынке. Часть франшиз закрылась, из-за отсутствия финансового ресурса для прохождения сложного периода. Часть — из-за проблем с арендой и выплатой зарплат, ведь многие франчайзи были не в состоянии платить роялти, а это напрямую сказывалось на управляющих компаниях и порой вело к их закрытию. С подобными трудностями столкнулись, например, дорогие рестораны.

В пандемию рабочими оказались три ключевых стратегии прохождения кризиса:

1. Сокращение расходов, связанных с привлечением новых франчайзи. Потому как в кризис делать ставку на рост сети очевидно рискованно: людей пугает неопределённость экономической ситуации – Скорость роста сети замедляется, маркетинг привлечения партнеров становится не рентабельным.

2. Управляющие компании сокращали внутренние расходы, чтобы иметь возможность дать отсрочку или скидку на роялти для франчайзи — искать точки взаимодействия с партнерами в индивидуальном порядке, чтобы совместно переждать эту историю.

3. Изменение формата продажи товара или оказания услуги. Рестораны и многие магазины ушли в доставку. Услуги — в онлайн-формат. Это позволило франчайзи этих сетей компенсировать хотя бы часть выручки и спрос не падал.

Как показало исследование, опубликованное на Franshiza.ru, по итогам первой волны коронавируса сегмент франшиз, требующих вложений до 1 млн рублей, показал хороший рост, несмотря на экономическую ситуацию, а вот франшизы стоимостью 3 млн и более пострадали значительно. Возможно, это связано с падением дохода у населения: люди реже были готовы рисковать и начали активнее присматриваться к бизнесу, требующему меньше затрат на открытие.

Комментируют предприниматели

Комментарии предпринимателей попавших и не попавших под меры поддержки предпринимателей:

«Поскольку по кодификации ОКВЭД моя деятельность попала в список пострадавших отраслей, я получила выплаты на себя и своих сотрудников в размере одного МРОТ дважды – в мае и июне. Плюс, была отсрочка по уплате налогов. И на этом все из хорошего.

Я не получила компенсацию расходов по покупке антисептиков, масок, перчаток, градусников и других средств профилактики, предписанных Роспотребнадзором. При том, что торговые центры, в которых находятся мои точки, были закрыты в течение трех месяцев, и я не зарабатывала в этот период, мне приходилось выплачивать аренду в 50-процентном размере. А по выходе с карантина в конце июня – в 100-процентном размере, несмотря на отсутствие дохода. В отличие от наших арендодателей, которые получили налоговые льготы на свои торговые центры, мы, помимо аренды, заплатили еще и коммунальные платежи.

В апреле я целую неделю звонила по всем инстанциям (Роспотребнадзор, служба занятости, соцзащита, уполномоченным по защите прав предпринимателей), пытаясь вернуться на работу, перепрофилировать производство и начать шить маски. Но мне на это ответили, что без сертификации производства (что в короткие сроки тогда невозможно было сделать) я не имею права этим заниматься. Спасение утопающих оказалось в руках своих утопающих. По большому счету, малому бизнесу никто финансовую поддержку оказывать не собирался».

«С началом пандемии нам на две недели пришлось полностью закрыть все магазины, несмотря на то что основная продукция, которой мы торгуем (чай, кофе, сладости) относится к бакалейным товарам. После разъяснений Роспотребнадзора и указа главы республики мы вновь подали уведомление о начале деятельности. Выручка у нас упала более чем в три раза, ограничения не могли не отразиться на покупательской способности. Нам не хватало средств для оплаты поставщикам по ранее приобретенным товарам. Возникли трудности по оплате аренды, по выплате зарплат сотрудникам. Все это негативно отразилось на наших финансовых показателях: за три месяца мы понесли более 300 000 рублей убытков.

Государство оказало существенные меры поддержки. Благодаря тому, что наш основной вид деятельности был внесен в список пострадавших отраслей, наше предприятие получило субсидию в размере 242 600 рублей, что позволило нам расплатиться с поставщиками, уплатить аренду, сохранить рабочие места, выплатить зарплату сотрудникам.

Мы работаем на патентной системе налогообложения. За четыре патента в 2020-м году мы должны были заплатить 160 000 рублей, но в Крыму и Севастополе стоимость патента была уменьшена вдвое и три месяца второго квартала были исключены из расчета. Во втором квартале был установлен нулевой тариф страховых взносов, что позволило нам сэкономить более 100 тыс. рублей. Я считаю, что в данной ситуации наше правительство оказало нам, предпринимателям, очень существенную поддержку. Все меры были приняты вовремя. Хотелось бы, чтобы государство в будущем году на таком же уровне поддержало малый бизнес».

Несмотря на заявления российских чиновников, государственная поддержка не всем предпринимателям помогла остаться в строю. Впрочем, российский бизнес страдал не в одиночку. Удар пандемии едва не сокрушил фундамент крупнейших мировых экономик. Только своевременные действия властей спасли человечество от нового апокалипсиса.

Гарантировать надежность или результат

Никто не хочет покупать кота в мешке. Особенно, когда свободных средств мало. Даже если это ваш постоянный клиент, он должен быть уверен, что не промахнется с покупкой. Сделайте так, чтобы у покупателей осталось как можно меньше вопросов, связанных как с самим товаром, так и с доставкой.

Опишите подробно условия возврата, стоимость и способы доставки, материалы товара или состав услуги. Все это своеобразная работа с возражениями и барьерами на пути к покупке. Подробная информация на сайте, в рассылке или в текстах соцсетей должна нейтрализовать все сомнения.

Кроме того, проверьте все возможные варианты доставки и оплаты и убедитесь, что вы ничего не упустили из виду: есть информация об условиях, стоимости, сроках и так далее.

Ошибки

Несколько слов об ошибках, которые часто совершают на старте бизнеса.
• Отсутствие анализа эффективности рекламной деятельности. Если не делать анализа деятельности, не сравнивать результаты, то сложно понять, какие методы наилучшим образом работают в вашей компании.
• Полное делегирование. Вникните в суть предложений, спросите специалиста, как будем оценивать результат. Прежде, чем передать полностью ведение промоактивности сотруднику, убедитесь, что вы вполне наблюдаете процесс, можете объективно оценить результат и замотивировать сотрудника по этим результатам.
• Избыточный охват. При проведении акции может случиться так, что рекламируемого товара не хватит для всех желающих. Досадно, когда потрачены большие деньги на информирование, а полученная прибыль от акции могла бы быть больше.
• Недостаточное разнообразие инструментов. Ваши покупатели могут заскучать, из года в год получая похожие приглашения на новые коллекции и скидки в конце сезона. Пробуйте разные подходы, подключайте фантазию и придумывайте новые акции. Не забывайте только об оценке их эффективности. Помните, неудачная акция — не повод для расстройства, но толчок к развитию.
• Вера в «красную кнопку». Информационные технологии — лишь подспорье в работе, но не универсальный рецепт.

Различие от эффективного спроса

Эффективный спрос – это показатель готовности покупателя купить товар по определенной цене. Он зависит от уровня дохода, цен на другие товары и предпочтения потребителя. Эффективный спрос может быть высоким, но если цена на товар слишком высока, то платежеспособный спрос может оказаться низким.

Платежеспособный спрос учитывает не только показатели готовности покупателя к покупке, но и его возможность оплатить этот товар. Если покупатель желает приобрести товар, но не имеет достаточных финансовых средств, то его спрос не будет являться платежеспособным. Это может быть вызвано не только снижением дохода потребителя, но и увеличением цены на другие товары и услуги, так как это может отразиться на его бюджете.

Различие между эффективным и платежеспособным спросом может быть иллюстрировано на примере модной одежды. Если покупатель считает, что некоторый вид одежды будет выглядеть модно и соответствовать его предпочтениям, он будет иметь высокий эффективный спрос на этот товар. Однако, если цена на эту одежду превышает его бюджет, то его спрос может оказаться неплатежеспособным, даже если он по-прежнему считает, что этот товар соответствует его потребностям и предпочтениям.

В итоге, платежеспособный спрос является ключевым фактором, который важно учитывать при формировании цен на товары и услуги. Здесь предпринимателям как никогда важно измерить реальную способность потребителей оплатить предлагаемый товар или услугу, чтобы убедиться, что цена находимся в реальном диапазоне

Правильное формирование цен может помочь бизнесу привлечь большее количество клиентов и оставаться успешным и стабильным на рынке.

Типы спроса

В экономике существует несколько типов спроса, которые могут варьироваться в зависимости от конкретной ситуации рынка:

• Эластичный спрос – это ситуация, когда изменение цены на товар приводит к значительному изменению объема продаж. Такой спрос может быть свойственен товарам, которые имеют альтернативы на рынке или которые не являются необходимыми для потребителей.
• Неэластичный спрос – это ситуация, когда изменение цены на товар не оказывает значительного влияния на объем продаж. Такой спрос может быть свойственен товарам, которые являются необходимыми для потребления.
• Полностью неэластичный спрос – это ситуация, когда изменение цены на товар не оказывает никакого влияния на объем продаж. Такой спрос возникает, когда товар имеет монопольное положение на рынке.
• Спрос с обратной связью – это ситуация, когда изменение цены на товар влияет на доход потребителей, что в свою очередь повлияет на величину спроса. Такой спрос может быть свойственен товарам, которые являются лакомствами или роскошными товарами.
• Спрос безальтернативный – это ситуация, когда товар не имеет альтернатив на рынке, что означает, что потребители готовы платить любую цену за данный товар. Такой спрос может быть свойственен уникальным и редким товарам.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Основные причины спада продаж

Спад продаж в России и в мире обусловлен целым рядом причин.

1. Сезонный спад продаж

Очень часто падение покупательского спроса связано с сезонностью. И если какие-то сферы бизнеса не сильно зависят от этого фактора, то в других приходится выстраивать стратегию развития, ориентируясь на него.

Ряд сегментов торговли из года в год имеет стабильный спад продаж в определенные месяцы. Кроме того, нужно отслеживать сезонные особенности торговли в регионе, где строится бизнес. К примеру, в России и странах СНГ отмечается спад продаж в январе, а вот в европейских странах это происходит летом примерно в течение двух месяцев. На Ближнем Востоке снижение покупательского спроса также наблюдается летом, это связано с невыносимой жарой в странах региона.

2. Уход покупателя к конкурентам

Это нормальная ситуация в любом бизнесе. К примеру, компания, предлагающая аналогичный продукт по более выгодной цене, естественно вызовет интерес потребителя. Это может быть временная акция или постоянная политика конкурента. Как правило, более приятные цены предлагают крупные сети федерального масштаба и бороться с ними за покупателей довольно сложно, порой просто невозможно.

3. Отсутствие баланса в ассортименте

Чтобы иметь постоянного покупателя, важно продавать товар двух категорий: первая группа товаров предназначена для оборота, а вторая – для заработка. Товары для оборота, конечно, имеют массу аналогов, а значит, вокруг будет много конкурентов

Однако это говорит также о их востребованности.

Вспомним оборудование для термопереноса. На российском рынке оно появилось давно, цена на него адекватная, а поставщиков этого товара сейчас много. При этом продукция, которая может быть изготовлена с его помощью, довольно востребована (футболки с разными принтами, сувенирные кружки и т. п.), следовательно, оборудование будет пользоваться спросом. Чтобы он был стабильным, нужно правильно выбрать стратегию продвижения.

Подробнее

У каждой компании соотношение долей двух типов продукции зависит от особенностей бизнес-сегмента. Где-то соотношение будет 50/50, а где-то логичнее сделать перекос в одну из сторон

Важно спланировать работу таким образом, чтобы существовал стабильный спрос, который формирует оборотный капитал, позволяющий компании по меньшей мере быть на плаву

4. Отсутствие интереса к продукту со стороны покупателей

Такое случается сплошь и рядом. Люди теряют интерес к товару компании по множеству причин: прошел тренд на продукт, нашлось более выгодное предложение, появился более качественный товар и т. д.

5. Кризисное падение спроса

Снижение спроса на разные группы товаров на фоне экономического кризиса традиционно происходит во всех странах, которые с ним столкнулись, особенно это касается дорогостоящих вещей. Например, мы постоянно можем наблюдать спад продаж автомобилей.

Люди боятся тратить деньги в условиях нестабильной ситуации в стране, даже если их собственный заработок остался на прежнем уровне. Когда нет понимания, что будет завтра, хочется затаиться и сэкономить, пока все не прояснится.

Мы видели это в кризисные 2008, 2014, 2015 годы, соответственно 2020 год не станет исключением: можно ожидать спад продаж бытовой техники, авто, предметов роскоши и даже более дешевых товаров.

6. Кредитные обязательства населения

Сегодня люди имеют возможность без проблем обратиться в банк за кредитом, чтобы совершить покупку, которая им не по карману. У этой медали как обычно две стороны. Плюс в том, что происходит рост производства и бизнеса. Минус заключается в огромной кредитной нагрузке населения.

Люди позволяют себе приобретать вещи, которые ранее были им не по карману, но при этом вынуждены нести долговое бремя и выделять на погашение кредита существенную часть своего бюджета. Впоследствии это приводит к снижению спроса на разные группы товаров.

К примеру, многие не имеют возможности тратить деньги на развлечения, одежду, украшения, потому что у них просто не остается свободных средств после выплат по кредитам и кредитным картам.

Подробнее

7. Непрофессионализм сотрудников

Разумеется, непрофессиональная работа сотрудников компании также может повлиять на решение покупателя, а значит, и на спад продаж

Поэтому важно анализировать действия менеджера и смотреть, на каком этапе взаимодействия с ним покупатель теряет интерес и уходит

Подготовка документов

Итак, цена дома известна. Фотографии со всех возможных ракурсов сделаны

Следующий шаг – непосредственный поиск клиентов, но перед этим важно подготовить все документы

Будет обидно пройти все предыдущие этапы, потратить деньги и время, найти покупателя на дом и при этом не заключить сделку, по причине отсутствия каких-либо бумаг.

В этой ситуации, единственный выход для продавца — попытаться «заморозить» сделку и предложить новым владельцам подождать еще месяц, пока он не получит все документы.

Поэтому, перед тем, как выставлять дом на продажу, крайне важно иметь на руках подготовленный пакет всех правоустанавливающих документов и необходимых справок

Какие документы нужно подготовить:

1. Паспорт;
2. Свидетельство о браке (если недвижимость является совместно нажитым имуществом);
3. Заверенное у нотариуса согласие супруга на сделку (если объектом владеют супруги);
4. Бумаги, подтверждающие переход прав на недвижимое имущество. Это может быть договор купли-продажи, дарения или свидетельство на наследство;
5. Выписка ЕГРН (из Единого госреестра недвижимости);
6. Справка об уплате членских взносов (если дом с участком расположены в садовом товариществе (СНТ));
7. Справка об отсутствии задолженности по платежам за свет, газ и прочие коммунальные услуги;
8. Утвержденный кадастровый план участка (если его нет, то необходимо сделать межевание земли, вся процедура занимает около 1-го месяца);
9. Выписка из домовой книги;
10. Согласие от органов опеки (в случае если в доме прописаны дети).

Все документы желательно хранить в отдельной папке, в надежном месте. Для покупателей это будет лишний повод убедиться в том, что вы ответственно подходите к сделке.

Как оценить стоимость? Какую обозначить цену на дом?

Есть множество способов оценки недвижимости. На загородном рынке чаще всего используются три метода:

1. запрос в агентства недвижимости;
2. анализ предложений конкурентов в интернет;
3. назначение цены, исходя из собственных пожеланий.

Первый метод хорош, если вы хотите получить комплексный анализ рынка и текущую ситуацию на нем, а также получить реальную оценку вашего дома. Следовать этим рекомендациям или нет — ваше право. Можно дать чуть более низкую цену, чтобы «прощупать» рынок. Или наоборот поставить повыше, закладывая возможный дисконт.

Второй метод подразумевает самостоятельное изучение рынка. Для этого просматриваются все объявления в вашем районе, а также анализируются похожие объекты по сопоставимой цене. Хорошие результаты дают и звонки по объявлениям других собственников, чтобы узнать, возможен ли торг и в каком размере.

Если продажа не срочная, то можно использовать третий метод — назначить комфортную для себя цену и ждать. На каждый дом есть свой покупатель — не исключено, что кто-то купит его по вашей цене.

Ловить момент

У глобального кризиса есть положительная сторона — он касается не конкретной компании, а всех. В период пандемии, например, это позволяет получить ресурсы или рабочую силу при более низких затратах: договориться о снижении аренды, поискать бюджетное помещение, нанять более квалифицированных работников за ту же зарплату, промониторить скидки сервисов, попробовать получить скидку у поставщика.

В кризис несложно найти дополнительную поддержку. Например, в период пандемии маркетплейсы сделали упор на образовательные программы для брендов, чтобы помочь им в поиске решений. Ozon запустил E-commerce Online School (в формате видеолекций продавцы делятся опытом), AliExpress проводит вебинары и обновляет базу знаний для продавцов.

Иногда именно кризисные моменты — повод ускориться. Ориентируясь на изменения, которые вызвала эпидемия, шведский гигант IKEA отметил стремительные изменения покупательского поведения. В связи с этим новые решения, которые планировали вводить в течение двух лет, решено было внедрить за два месяца. И компания была уже психологически готова. Как итог принятых мер — увеличение онлайн-продаж в России в 5-6 раз.

Заключение

Из сравнительной таблицы видно, что, по большинству услуг агентства дают больше преимуществ для продавца и, в целом, работают на результат, а не на видимость. Реклама должна быть эффективной — должны быть звонки и показы, что толку если ваш дом на сотнях сайтов-досок объявлений, если их нет?

Поэтому мы рекомендуем поручить продажу недвижимости профессионалам — риэлторам и агентствам.

На этом мы завершаем этот обзор. Надеемся, что помогли решить вашу проблему и полноценно ответить на вопрос: «Как привлечь покупателей и продать недвижимость в условиях низкого спроса?»

Дополнительную информацию о том, как выбирать агента / агентство, как проводятся сделки купли-продажи и как защитить себя от рисков, вы можете получить на страницах нашего портала. Или просто позвонить по указанному телефону. Специалисты нашего агентства будут рады проконсультировать вас по всем интересующим вопросам.