Виды и формы деловых переговоров
Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон.
Она может быть двусторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.
Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров
Конструктивная беседа
Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.
Инструктивная беседа
Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.
Убеждающая беседа
Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.
Спор
Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.
Дискуссия
Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.
Также различаются следующие виды деловых переговоров:
- Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
- Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
- Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
- Внутренние – внутри организации.
Как влиять на человека?
Существует несколько способов оказания воздействия на собеседника. Опишем основные из них.
Чаще называй собеседников по имени
Один из эффективных способов влиять на людей при разговоре – это чаще называть собеседников по имени. Несколько причин, почему это работает:
Создание близости и уважения: Когда ты используешь имя собеседника, это создает ощущение близости и уважения. Люди чувствуются важными и ценными, когда их имя употребляется
Это помогает установить положительную эмоциональную связь с ними и повышает вероятность того, что они откроются для влияния.
Привлечение внимания: Когда ты называешь собеседника по имени, это привлекает его внимание. Имя – это звук, который выделяется в потоке речи, и оно автоматически привлекает внимание и вызывает реакцию собеседника
Это помогает поддерживать его фокус и увлеченность разговором.
Личное обращение: Использование имени собеседника делает общение более персональным. Когда ты обращаешься к человеку по имени, он чувствует, что ты обращаешься именно к нему, и это способствует лучшему восприятию информации и убеждению.
Запоминаемость: Люди обычно лучше запоминают информацию, связанную с их именем. Когда ты используешь имя собеседника в разговоре, это помогает укрепить запоминание и связь между тобой и твоими идеями. Это особенно полезно, если ты хочешь, чтобы собеседник запомнил твои предложения или аргументы.
Повторяй мысли собеседника другими словами
Повторение мыслей собеседника другими словами, так называемая “парафраза”, является эффективным способом влиять на людей при разговоре. Вот несколько причин, почему это работает:
Подтверждение понимания: Когда ты повторяешь мысли собеседника другими словами, это показывает, что ты действительно слушаешь и понимаешь его
Это подтверждает, что ты уделяешь внимание его словам и стараешься вникнуть в его точку зрения. Такое подтверждение понимания помогает установить доверительные отношения и создает основу для воздействия на собеседника.
Уточнение и углубление разговора: Перефразирование помогает уточнить и углубить содержание разговора
Когда ты повторяешь мысли собеседника своими словами, это позволяет уточнить его позицию и убедиться, что ты правильно понял его намерения и мнение. Это создает более глубокое понимание и позволяет строить дальнейший разговор на более точной основе.
Показ собеседнику, что его слова имеют значение: Когда ты повторяешь мысли собеседника, это показывает, что его слова имеют значение и вызывают реакцию у тебя. Такой подход демонстрирует уважение к собеседнику и его мнению, что способствует установлению доверия и позволяет лучше воздействовать на него.
Активное слушание
Активное слушание – это важный навык, который помогает влиять на людей при разговоре. Несколько практических советов, как развивать и применять активное слушание:
Уделяй полное внимание: Сосредоточься на собеседнике и его словах. Избегай отвлекающих факторов и ментальных отступлений
Покажи, что ты заинтересован и готов слушать.7000
Подтверждай понимание: Регулярно подводи итоги или повторяй основные моменты, чтобы показать, что ты внимательно слушаешь и правильно понимаешь. Это помогает установить доверие и показать, что ты ценишь мнение собеседника.
Задавай уточняющие вопросы: Если что-то не ясно или требует дополнительной информации, спрашивай уточняющие вопросы. Это помогает углубить понимание и продемонстрировать интерес к тому, что говорит собеседник.
Показывай эмпатию: Попробуй поставить себя на место собеседника и понять его эмоциональное состояние и переживания. Показывай, что ты чувствуешь и разделяешь его эмоции. Это помогает установить близкую связь и создать комфортную атмосферу для воздействия.
Используй невербальные сигналы: Покажи собеседнику, что ты активно слушаешь, используя невербальные сигналы. Улыбайся, кивай головой, поддерживай глазной контакт. Такие сигналы подчеркивают твою заинтересованность и помогают установить связь.
Важно помнить, что воздействие на людей в разговоре должно основываться на взаимном уважении, этике и взаимной выгоде. Старайся быть искренним, честным и готовым слушать других людей
Методы влияния
Иногда индивид может ощутить, как кто-то на него оказывает свое воздействие. Это могут быть и рекламщики, менеджеры по продажам, власть, политики и даже близкие люди. Влияние может оказываться, как осознанно, так и происходить на бессознательном уровне. Методика воздействия основывается на способности программирования психики, отключив разум, используя определенные подходы.
- Психологическая атака. Ситуация, когда на психику активно воздействуют, при этом задействованы различные приемы, который быстро сменяются. Стремительность действий, которая включает: переменчивое положение тела, речь становится многословной, жестикуляция энергичной.
- Программирование. Направленная на одну личность, характерна однозначность слов, позиция пассивная, характерна неподвижность. Подобный способ способствует образованию конкретной последовательности появляющихся мыслей, мнение становится навязанным, поведение стереотипным для конкретной ситуации.
- Манипуляция. Характерно наличие двусмысленной речи, хорошо продуманной позиции тела. У человека возникают двойственные образы, которые ставят его в положение выбора. Они его вынуждают измениться в пользу манипулятора. Применяют политики и идеологи.
- Психологическое давление. Это воздействие большой интенсивности, берущее за основу представительный образ. Речь становится утвердительной, возражения недопустимыми, указания по типу приказов, положение тела стабильное, устойчивое. Данный метод способствует вынужденному выполнению определенных действий, человека принижают. Может применяться руководителями, органами власти, характерно для армии.
Предлагаю Вашему вниманию методы, которые Вы можете применять при общении с другими людьми, а также понимать, что Вами манипулируют.
Заражение. Метод, основанный на передаче эмоционального настроения одного человека другому. Например, случай, когда один раздраженный индивид с плохим настроением портит его своим близким. Или в ситуации, когда три человека едут в лифте, который застревает, и только один начинает паниковать, следом за ним и у остальных начинаются панические атаки. Не стоит думать, что можно заразиться только отрицательными эмоциями. Такая же ситуация может наблюдаться, если в компании друзей, когда рассказывают веселую историю, один начинает смеяться, остальные также подхватывают его смех. Внушение. Тут задействован уже не эмоциональный уровень. В главной роли авторитетность, правильно подобранные фразы, визуальный контакт, особая интонация голоса. То есть какой-то человек, имея свои цели, убеждает другого действовать, таким образом, как ему это выгодно. Стоит отметить, что действия однозначно будут провальными, если у манипулятора будет неуверенный голос. Огромное воздействие таким приемом можно оказывать на детей до 12-летнего возраста, а также на неуверенных в себе личностей, и тех, кто склонен к неврозам. Убеждение. Данный метод основывается на логике, человек обращается к разуму другого индивида. Стоит учитывать, что прием будет провальным, если общение предстоит со слаборазвитой личностью. Нужно понимать, что глупо кому-то что-то доказывать, если он низкоинтеллектуален
Прибегая к данному приему, необходимо учитывать такие особенности: в речи не должно быть никакой фальши, иначе доверие будет утеряно, важно, чтоб высказывания полностью соответствовали образу говорящего, убеждение должно строиться по плану тезис, далее следует довод, после чего доказательство. Подражание
Больше всего он воздействует на детскую психику и оказывает влияние на формирование личности
Являет собой, как осознанное, так и неосознанное желание копировать другого человека, его поведение, поступки, внешность, образ мышления. Проблема в том, что далеко не всегда подражают хорошим людям. Объект, которому подражают должен отвечать идеалам подражателя в любых ситуациях, тогда его желание походить будет постоянным
Больше всего он воздействует на детскую психику и оказывает влияние на формирование личности. Являет собой, как осознанное, так и неосознанное желание копировать другого человека, его поведение, поступки, внешность, образ мышления. Проблема в том, что далеко не всегда подражают хорошим людям. Объект, которому подражают должен отвечать идеалам подражателя в любых ситуациях, тогда его желание походить будет постоянным.
Сущность психологического влияния
Многие отмечают, что лучший сайт по психологии это psychologypro, где можно найти массу ценной и полезной информации, обнаружив для себя много нового и интересного. Здесь представлено огромное количество статей, написанных опытными и квалифицированными психологами, изучив которые можно лучше понимать человеческую психологию, а также узнать о приемах и видах психологического влияния на человека.
Что касается влияния, то под этим термином в психологии подразумевается воздействие на психику человека с целью изменения его настроения, поведения, убеждений и взглядов. Мало кто знает, однако на самом деле влияние является социально-психологической необходимостью каждого человека. Другими словами, человек просто не может жить без влияния других людей, поскольку это заложено в самой человеческой природе.
Принцип создания контраста
Грамотные продажники должны постоянно создавать яркое противопоставление между предложениями. Суть метода в том, что одна и та же вещь может казаться как отвратительной, так и прекрасной ― в зависимости от того, что предшествовало показу товара.
Пример такой ситуации прост. Представим, что женщина заходит в магазин и просит консультантка показать ей какой-нибудь красивый свитер (она рассчитывает на 1000-2000 рублей). Продавец, знакомый с маркетингом, сначала покажет ей модели из последней коллекции за 50 тысяч. После этого на контрасте демонстрирует не менее симпатичные вещи за 5 000 рублей.
В результате женщина с удовольствием купит вещь, выбивающуюся из бюджета. По сравнению с прошлой ценой 5 тысяч будут казаться смешной стоимостью.
Защита достаточно проста. Не поддавайтесь на уговоры. Оценивайте вещь или стоимость в соответствии со своими критериями, а не теми, что вы увидели до этого.
Как вести переговоры?
Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.
Подготовка
От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:
Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:
- Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
- При необходимости подобрать представителей делегации;
- Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.
Прояснение
Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться
Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.
Выдвижение предложений
Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.
Торги
Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.
Принятие решений
Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.
Финальная стадия – закрепление договоренностей
Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.
Мероприятия в других городах
|
9 октября |
Курс «НЛП-Практик Soft Skills Master». Эффективные коммуникации. Управление эмоциями. Организация деятельности…
2 дня |
Ещё 2 тренера… |
|
23 октября |
Авторский тренинг «Искусство разбираться в людях или оперативная психодиагностика»
2 дня |
|
От: admin
Эта тема закрыта для публикации ответов.
Основы
Люди, которые живут вместе, постоянно оказывают друг на друга определенное влияние. При этом они преследуют свои личные мотивы.
Психологическое воздействие – механизмы, способные смоделировать мышление личности.
Воздействие имеет основные факторы:
- изучение характера;
- понимание способов реагирования на стресс;
- поведенческие особенности.
Манипулятор способен вести осознанные действия, также человек может манипулировать, не догадываясь о том, что воздействует на чью-то психику. Не забывайте, что работники разных служб заинтересованы в том, чтоб люди принимали такое решение, которое нужно именно им. Продавцы говорят нужные слова покупателю, чтобы он приобрел товар. Не стоит забывать о действиях, применяемых мошенниками, способными обворовать, задурив голову.
Принципы ведения переговоров
Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, зачем вам вообще что-то говорить? Дальнейшие переговоры будут обречены на неудачу
Реализовать данный принцип необходимо в начале переговоров.
- Заинтересовать собеседника. Когда партнер проявляет желание к переговорам, это означает, что он осознает полезность предлагаемых мероприятий и будет активно с взаимодействовать.
- Детально обоснуйте свои убеждения и варианты преодоления конфликта. Это можно сделать, используя только что вызванную заинтересованность и аргументировав, каким образом реализация предложений поможет преодолению конфликта с пользой для партнера. В результате можно убедить партнера, он поступит разумно, соглашаясь в предлагаемыми путями решения конфликта.
- Выявить интересы и устранить сомнения партнера. Партнер согласился с целесообразностью предложенных вариантов, но он высказывает сомнения в том, что они действительно будут реализованы и в его интересах. Необходимо нейтрализовать его замечания и опровергнуть их, доказав их преимущества именно для партнера.
- Основной принцип заключается в том, чтобы преобразовать достигнутые результаты в ходе переговоров в окончательное решение по нейтрализации негативных последствий конфликта.
Характеристика манипулятора
Среди публичных личностей манипуляторами в той или иной степени являются политики, общественные деятели, известные блогеры, “звезды” эстрады. Каждый из них преследует свои цели (добиться победы на выборах, собрать полный зал и т. п.).
Многие добиваются успеха, именно оказывая воздействие на окружающих. Все манипуляторы обладают следующими качествами.
Умеет убеждать. Манипулятор твердо уверен в своей позиции и легко может убедить других людей. Либо, заведомо обманывая “жертву”, он применит все свое актерское мастерство и опять же убедит ее в своей правоте. Если хотите стать лидером – развивайте в себе дар убеждения.
Харизматичен. Это умение создать вокруг себя положительную атмосферу, расположить людей к себе, правильно вести беседу и в итоге получить желаемое. Замечательно, если вы от рождения харизматичный человек. Если же нет, не расстраивайтесь. Мы уже подготовили для вас статью, как развить харизму.
Красноречив. Большинство известных ораторов – манипуляторы
Посмотрите их выступления и обратите внимание, как они обращаются к публике, как ведут себя на сцене, как построено само выступление. Так или иначе каждый оратор стремится “продать себя”, свой товар или услугу, используя различные психологические приемы.
Хорошо разбирается в психологии людей
Манипулятор, в первую очередь, оценивает потенциальную жертву с психологической стороны. Изучает ее сильные и слабые стороны, оценивает эмоциональное состояние. Нащупав слабое место, он будет бить именно туда, чтобы добиться нужного результата. При этом манипулятор не рискнет связываться с сильным, самодостаточным, гармоничным и психологически устойчивым человеком.
Как видите, прежде чем приступать к изучению методов управления людьми, надо сначала изучить себя, свои сильные и слабые стороны, поработать над харизмой, красноречием и подтянуть знания в области человеческой психологии.
Всегда ли плохо быть манипулятором
Мы уже говорили о том, что каждый из нас является манипулятором. Всегда стоит помнить – манипуляторы не всегда отрицательные личности. Возможность человека управлять другими может способствовать достижению личной или общей цели без ущерба окружающим.
Многогранность манипуляций заключается в том, что часто они используются для предотвращения конфликтов. Главный аспект состоит лишь в этической стороне вопроса – вы скрытно используете человека.
Если изучите искусство манипуляций, вы можете использовать приобретенные навыки в положительных целях. Например, в улучшении взаимоотношений с партнёром, предотвращении ссор и конфликтов. Главное – помнить, что при положительной манипуляции нельзя использовать агрессивные методы. Например, тактики унижения и насильственной подавлении воли человека. Ваши действия должны быть направлены по большей части на аккуратное побуждение человека к действиям.
Почему удается манипулировать сознанием людей – легко пробиваемая когнитивная подкорка
Для чего это нужно?
Психологическое воздействие на человека при разговоре может быть полезным во многих ситуациях. Несколько примеров, когда такие навыки могут оказаться весьма полезными:
Ведение деловых переговоров: В деловом мире часто возникают сложные переговоры, где нужно уметь влиять на другую сторону. Психологические приемы помогут установить доверительные отношения и достичь взаимопонимания. Старайся активно слушать, показывать эмпатию и адаптироваться к стилю коммуникации партнера. Используй техники убеждения, например, представляй альтернативные варианты или создавай выгодную атмосферу, чтобы сторона согласилась с твоим предложением.
Продажи и маркетинг: Влияние на эмоции и убеждение покупателей может быть решающим фактором при продаже товаров или услуг
Понимай потребности и желания клиента и акцентируй внимание на преимуществах продукта или услуги, вызывающих положительные эмоции. Используй эффективные коммуникационные стратегии, такие как создание чувства срочности или социального давления, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения продукта или услуги.
Межличностное общение: В повседневной жизни психологическое воздействие помогает улучшить качество общения с другими людьми. Умей эффективно выражать свои мысли, контролировать невербальные сигналы (жесты, мимику), активно слушать и проявлять интерес к собеседнику. Понимание эмоционального состояния и потребностей другого человека поможет строить более глубокие и доверительные отношения, укреплять взаимопонимание и разрешать конфликты.
Лидерство и управление: Руководителям и лидерам нужно влиять на своих подчиненных, мотивировать их и достигать поставленных целей. Психологическое воздействие включает в себя умение вдохновлять и мотивировать сотрудников, адаптировать стиль коммуникации под индивидуальные особенности каждого сотрудника, эффективно давать обратную связь и создавать командный дух
Это поможет лидерам достигать лучших результатов, укреплять доверие и эффективно управлять коллективом.
Разрешение конфликтов: Конфликты могут возникать в различных сферах жизни, и важно уметь воздействовать на людей, чтобы найти общий язык и найти конструктивное решение. Психологические приемы, такие как активное слушание, проявление эмпатии и использование техник урегулирования конфликтов, помогут создать атмосферу доверия и понимания, находить общие интересы и искать компромиссы.
Техника захвата внимания
Основная задача – захватить внимание собеседника. Внимание другого человека вы захватываете по каналам восприятия
Человек может зрительно воспринимать информацию на слух и телом (ощущения). И чем больше каналов вы используете, тем сильнее будет захват. Т.е. если вы смотрите собеседнику в глаза, громко говорите и трясете за плечи при этом, то захват будет очень сильный.
Основные техники захвата:
- Зрительный контакт. Прежде чем говорить с человеком, убедитесь, что он вас видит.
- Голосовое приветствие.
- Задать какой-нибудь вопрос. Можно применять как к знакомому, так и к постороннему человеку.
- Ненавязчивая кинестетика – прикосновения. К малознакомым людям можно прикасаться по нейтральным зонам: внешняя часть плеча или предплечья, внешняя сторона руки.
- Присоединиться к действию собеседника. Таким образом, вы автоматически попадаете в область внимания человека.
Деловое общение, его виды и формы
Деловое общение
– процесс взаимосвязи и взаимодействия,
в котором происходит обмен деятельностью,
информацией и опытом предполагающим
достижение
определенного
результата, решение конкретной проблемы
или реализацию
определенной
цели.
Деловое общение
можно условно разделить на прямое ( непосредственный
контакт) и косвенное ( когда
между партнерами существует пространственно
— временная дистанция).
Прямое деловое
общение обладает большей результативностью,
силой эмоционального воздействия
и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно
действуют социально – психологические
механизмы.
В целом деловое
общение отличается от обыденного (неформального)
тем, что в его процессе ставятся цель
и конкретные задачи, которые требуют
своего решения. В деловом общении мы не
можем прекратить взаимодействие с партнером
(по крайней мере, без потерь для обеих
сторон). В обычном дружеском общении чаще
всего не ставятся конкретные задачи,
не преследуются определенные цели.
Такое общение
можно прекратить (по деланию участников) в любой момент.
Деловое общение
реализуется в различных формах:
Деловая беседа;
Деловые переговоры;
Деловые совещания;
Публичные выступления.
