Этика делового общения: правила, нормы и основные принципы

Содержание

Цель
Средства
Формы
Стороны общения

Содержание делового общения детерминируется социально значимым предметом общения, где в качестве проблемы может выступать любая социально-значимая проблема общества, касающаяся разнообразных сфер – будь то материальная сфера, духовная или же регулятивная. Проблема может быть связана с производством духовных или материальных продуктов, предложением и осуществлением услуг различного рода (информационных, образовательных, финансовых). Для делового общения характерна многопредметность. В соответствии с этим можно выделить основные виды делового общения.

Целью же делового общения, как я говорила и выше, заключается в стремлении коммуникатора воздействовать на партнеров с помощью использования их интересов, мотиваций, поведения для повышения результативности своей деятельности. Но предметом делового общения является не только результативность коммерческой деятельности. В деловом общении, как и в любом другом играют роль обычные человеческие психологические потребности, такие, как потребность в сопереживании, желание быть услышанным, понятым, объективно оцененным.

Средства общения.

Средства передачи сообщений принято разделять на две большие группы: вербальные (словесные) и невербальные (письменные, условные).

Вербальные средства общения.

Вспомнилась цитата Даниэла Уэбстера: «Заберите у меня все, чем я обладаю, но оставьте мне мою речь. И скоро я обрету все, что имел». По статистике современный деловой человек в среднем произносит около 30 тысяч слов за день, а это более 3000 слов в час. Общение правит людьми, их развитием, поведением, наконец, их познанием мира. В зависимости намерений сторон делового общения, возникают разнообразные речевые тексты.

Следует отметить, что невербальное же общение зачастую происходит рефлекторно, может плохо контролироваться. Под слабо контролируемыми я имею в виду взгляд, мимику, жесты, позы человека, словом, эмоциональную составляющую. К основным невербальным средствам общения следует отнести:

1) кинесические – зрительно воспринимаемые движения другого человека, его жесты, мимика, поза, жестикуляция, взгляд, походка;

2) просодические средства – ритмико-интонационные стороны речи: высота, тембр голоса, громкость голосового тона, сила ударения;

3) экстралингвистические – речевые паузы, плач, смех, кашель, смех, вздох и т.п.;

4) такесические – динамические прикосновения в форме рукопожатия, поцелуя, похлопывания;

5) проксемические – пространственная организация общения, ориентация партнеров в момент общения и дистанция между ними.

Невербальное общение между партнерами выполняет множество функций: создает впечатление о партнере, усиливает эмоциональную значимость сказанного, поддерживает психологическую близость между общающимися, а главное, выступает показателем статусно-ролевых отношений между собеседниками.

Виды делового общения.

По способу обмена информацией также различают устные и письменные виды общения. В свою очередь устное общение подразделяется на монологическое и диалогическое.

Монологические виды:

Доклад
Приветственная речь
Информационная речь

Диалогические виды:

Деловая беседа
Деловой разговор
Интервью
Переговоры
Дискуссия
Совещание
Пресс-конференция
Контактный деловой разговор («живой» диалог)
Телефонный разговор

Самые распространенные формы коммуникаций – это прямая беседа или передача сообщений по телефону. Это уникальные случаи, когда можно сочетать деловую и личную части любого сообщения.

Письменные же виды общения, как правило, это различные служебные документы, которых существует масса: деловые письма, отчеты, протоколы, договора, заявления, справки, уставы, положения, инструкции и многие другие.

Деловое общение также может различаться по своему содержанию.

Когнитивное общение (обмен знаниями);
Материальное общение (обмен продуктами деятельности и предметами);
Деятельное общение (обмен действиями, операциями, навыками и умениями);
Мотивационное общение ( обмен целями, мотивами, побуждениями, потребностями);
Прямое — предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг друга именно в самом процессе общения;
Косвенное – его осуществляют посредники, то есть зачастую другие люди;
Опосредованное — связано с использованием каких-либо средств или орудий;
Непосредственное — осуществляемое с помощью привычных нам способов, таких, как естественные органы – голос, руки, голова, туловище и других.

Принципы этики делового общения

1. Уважение и вежливость: Ключевым принципом этики делового общения является уважение к другим людям. Необходимо проявлять вежливость и учтивость во всех коммуникационных ситуациях, как в письменной, так и в устной форме.

2. Честность и неподкупность: Деловое общение должно быть основано на честности и неподкупности. Не допускайте манипуляций, лжи или скрытой информации в своих коммуникационных процессах. Будьте открытыми и прямыми в своих высказываниях и действиях.

Конфиденциальность: Важно соблюдать конфиденциальность в деловом общении. Не разглашайте конфиденциальную информацию без разрешения соответствующих лиц или организаций

Это поможет поддерживать доверие и сохранять деловые отношения.

4. Точность и ясность: Все коммуникационные сообщения должны быть точными и ясными. Избегайте двусмысленности и неопределенности, чтобы избежать недоразумений и конфликтов. Проверяйте свои сообщения на грамматические и орфографические ошибки, чтобы обеспечить правильное понимание.

5. Профессионализм: Ведите себя профессионально во всех коммуникационных ситуациях. Избегайте использования грубых или оскорбительных выражений, даже если возникают конфликты или недовольство. Постарайтесь сохранять спокойствие и решать проблемы конструктивно.

Барьеры общения и как их преодолеть

Избегание — уход от контактов и нежелание продолжения диалога с собеседником. Такую стратегию выбирают люди, которым не интересен предмет коммуникации и не имеет для них существенного значения.
Непонимание — когда используется непонятная терминология либо невнятная лексика, тихий голос, нарушении причинно-следственных связей.и бывают ситуации, когда собеседник объясняет несколько раз, а другая сторона не понимает о чем идет речь.
Отсутствие авторитета, например, если собеседник не компетентен в некотором вопросе, с точки зрения второго участника
Социокультурный барьер, когда отпечаток накладывает определенная культура.

Как преодолеть барьеры коммуникации?

Вот несколько наиболее эффективных способов преодоления барьеров в общении

Управление вниманием . Изоляция посторонних шумов и отвлекающих факторов

Когда нас что-то отвлекает, сложно сконцентрироваться на беседе. поэтому в тренингах используют правило выключения мобильных телефонов.

Изоляция посторонних шумов и отвлекающих факторов. Когда нас что-то отвлекает, сложно сконцентрироваться на беседе. поэтому в тренингах используют правило выключения мобильных телефонов.

Управлять вниманием помогает акцентирование, когда мы выделяем нужную информация паузами, интонацией или задаем уточняющий вопрос.

Использование невербальных способов привлечения внимания. Это работа с мимикой, голосом и жестами

2. Работа с фактами, формирующими барьер непонимания. Нам необходимо ответственно отнестись к ясности и понятности реши,ю продумать логику речи, использовать понятную терминологию и приводить доходчивый пример.

3. Тщательный подбор и расстановка аргументов.

4. Обеспечьте авторитетность позиции (ссылки на источники, уверенное изложение позиции).

Чаще всего сложности возникают при решении важных и сложных вопросов. Тогда у каждого участника появляется стратегия коммуникации.

Функции

Деловое общение зависит от конкретных целей и задач, которые стоят перед участниками коммуникации. Но есть ряд общих функций, которые оно обычно выполняет.

Функции:

Информационная — заключается в передаче и получении информации между участниками коммуникации. Деловое общение помогает обмениваться знаниями, опытом и идеями, которые могут быть полезными для решения конкретных задач.
Регулятивная — помогает устанавливать правила и нормы поведения в рамках деловой среды. Благодаря этому регулируются отношения между участниками коммуникации и создаются условия для эффективной работы.
Мотивационная — деловое общение может стимулировать и мотивировать участников коммуникации на достижение общих целей. Помогает создавать атмосферу взаимовыгодного сотрудничества, которая способствует повышению мотивации и производительности.
Контрольно-оценочная — позволяет контролировать и оценивать результаты работы, а также выявлять проблемы и недостатки. Помогает участникам коммуникации анализировать свои действия и принимать меры для улучшения рабочего процесса.
Социально-психологическая — способствует развитию социальных навыков и умений участников коммуникации. Помогает установить контакт и создать доверительные отношения между людьми, что в свою очередь может повысить эффективность работы.

Культура делового общения

Культура современного делового общения — это система правил, определяющих процесс обмена информацией между участниками бизнес-процесса. Она включает в себя различные аспекты коммуникации: вербальную (словесную) и невербальную, устную и письменную, формальную и неформальную, одностороннюю и двустороннюю, групповую и индивидуальную.

Этика ведения делового общения имеет большое значение для успешной деловой деятельности в бизнесе. Она помогает:

передавать и получать информацию точно, полно и своевременно;
устанавливать и поддерживать контакт с разными людьми;
выражать свои мысли, чувства и пожелания;
понимать и учитывать интересы, потребности и ожидания других людей;
решать деловые проблемы и конфликты;
добиваться согласия и сотрудничества;
формировать положительный деловой имидж (собственный и компании).

Для того, чтобы соблюдать культуру корпоративного общения, необходимо быть:

вежливым, уважительным и доброжелательным к своим собеседникам;
честным, ответственным и добросовестным в своих высказываниях;
точным и лаконичным в сообщениях;
активным, заинтересованным и внимательным в процессе общения;
гибким, толерантным и открытым к различным точкам зрения и предложениям;
конструктивным и позитивным в отзывах и критике.
тактичным и деликатным.

Принципы деловой этики

Принципы деловой этики — это основные правила и ориентиры, определяющие характер и направление действий в бизнесе. Они выражают общие деловые цели и ценности, которые должны разделять все участники общения. Среди основных принципов можно выделить следующие:

принцип честности — добросовестность и честность во всех аспектах трудовой деятельности. Здесь предполагается не только отказ от лжи, обмана и мошенничества, но и выполнение своих деловых обязательств, согласно договорам и законам;
принцип ответственности — готовность нести последствия за свои действия и решения в бизнесе. Подразумевает исправление своих ошибок, компенсацию ущерба, учет интересов всех заинтересованных сторон;
принцип справедливости — обеспечение равных прав и возможностей для всех участников делового процесса. Справедливость подразумевает не только равное распределение доходов и ресурсов, но и уважение к различиям в мнениях, потребностях и целях;
принцип уважения — признание достоинства и ценности каждого человека в бизнесе. Уважение выражается в корректном обращении и отношении к другим людям, в защите их прав, свободы и безопасности;
принцип заботы — стремление к сохранению и улучшению качества жизни всех участников делового процесса. Проявляется в оказании помощи и поддержки нуждающимся людям, в охране окружающей среды и природных ресурсов.

Основные правила этики делового общения

Грамотный руководитель находит баланс между правами и обязанностями для своих сотрудников. От этого зависит рабочая нагрузка и способность каждого работника хорошо выполнять свою работу. Кроме того, качество труда будет зависеть и от его взаимодействия с коллегами.

Конфликтов в коллективе можно избежать, если во время рабочих процессов будет уделяться внимание культуре общения:

Во время деловых мероприятий могут возникнуть неожиданные ситуации. Принципы этики профессионального делового общения помогают предотвратить или урегулировать назревающий конфликт. Правила говорят, что нельзя перебивать собеседников, а все замечания выражать только корректно и вежливо.
Подчиненным не стоит переоценивать себя, чтобы заслужить одобрение руководителя. Работнику целесообразно брать только те задания, с которыми он точно может справиться.
Для сохранения здоровой рабочей обстановки нужно уметь слышать и слушать собеседника
Это поможет не только наладить общение между коллегами и лучше понимать друг друга, но и оптимально распоряжаться рабочим временем.
Особое внимание должно уделяться этикету делового общения во время приемов представителей других стран. Соблюдение правил поможет создать приятную атмосферу на переговорах, расположить к себе собеседников и получить желаемый результат.
Деловые процессы определяются правилами тактильных контактов
Любые прикосновения во время рабочих контактов запрещены, кроме рукопожатий. Этот жест расценивается как деловой, но он должен быть кратким, а рука – сухой и не холодной

Участникам переговоров важно контролировать свои эмоции, избегать ненужных жестов и мимики. Неуверенность, суетливость, сбивчивость речи не вызывают доверия.

Важным является и процедура приветствия. При встрече сотрудники могут использовать такие приемы:

улыбка;
дружелюбный взгляд;
деловые комплименты;
заинтересованность;
уважение;
теплые слова;
обозначение значимости собеседника.

Соблюдение этих простых правил делового этикета формируют в коллективе доброжелательную атмосферу.

Структура речи

Речь, как и всякий другой вид деятельности, состоит из нескольких элементов.

Мотивация
– важный структурный компонент, без которого никакое взаимодействие между людьми не состоялось бы. Прежде, чем совершить какое – то действие, связанное с общением, личность должна испытывать потребность во взаимодействии. Мотивация может касаться как личностных (внутренних) запросов отдельного индивида, так и выходить за рамки его потребностей.

Планирование
– второй элемент в структуре речи. Здесь на первый план выходит способность к прогнозированию и ожидаемый результат. Личностные интересы человека участвуют в процессе распределения своих ресурсов и возможностей. Грамотное планирование обязательно включает в себя самоанализ и рефлексию. Человек должен знать, зачем он собирается расходовать свой ресурс, чего хочет достичь.

Реализация
– это процесс, направленный на достижение поставленной цели. Когда сформулирована задача, личность обладает высокой мотивацией и осуществляет грамотный подход к пошаговым действиям. С помощью речи информация передается от одного лица другому.

Контроль
– неотъемлемая составляющая любой успешной деятельности, и речь не является исключением. Чтобы понять, правильно ли решена задача, необходимо периодически отслеживать результат. Мы можем провести объемный семинар по какому – то вопросу, дать людям интересную информацию, но этого не достаточно, если имеется стремление к большим достижениям

Крайне важно получить обратную связь от участников, услышать их мнение, убедиться в своей полезности

Структура

Деловое общение обычно включает следующие этапы:

Подготовка к общению — участники определяют цель встречи, выбирают формат общения (встреча, звонок, письмо), подготавливают необходимые документы и материалы.
Вступление в контакт — на этом этапе происходит знакомство, обмен информацией о себе и своих интересах, устанавливается первичный контакт.
Обсуждение темы — обсуждается тема встречи, высказываются мнения и идеи, актуализируются интересы, задаются вопросы и получаются ответы.
Принятие решения — участники принимают решение или договариваются о дальнейших действиях.
Завершение общения — на этом этапе участники прощаются, обмениваются контактами и договариваются о дальнейших действиях.

Каждый из этих этапов может иметь свои особенности в зависимости от формата общения и цели встречи

Важно учитывать культурные и этические нормы, проявлять уважение к партнерам и готовиться к общению заранее

В чем именно важность общения в бизнесе

Три основных формы делового общения, которые обычно встречаются в корпоративном мире, включают устную, письменную и физическую или живую переписку.

Хотели бы вы знать, как общение может повлиять на рабочий процесс в организации? Некоторые возможности включают:

Внутри фирмы: четкое деловое общение внутри фирмы может служить одной из форм мотивации для сотрудников и укреплять отношения между руководством и рядовыми сотрудниками.

Между сотрудниками и их начальниками: хорошо продуманное деловое общение между сотрудниками и их начальниками может ограничить неверное толкование и уменьшить разногласия

Во время рабочих встреч: важность коммуникации в обсуждениях заключается в том, что они могут позволить всем вовлеченным сторонам вести содержательный и полезный разговор о проблемах компании. С клиентами: умение хорошо общаться с клиентами может позволить фирме лучше понять потребности и желания клиентов, чтобы дать им наилучший возможный результат

С поставщиками: поставщики и третьи стороны также нуждаются в компаниях, чтобы четко заявить о потребностях, ожиданиях и сроках своих проектов, чтобы они могли выполнять свои проекты вовремя и с удовлетворительными результатами.

Во всех этих сценариях наличие эффективных методов делового общения позволяет всем сторонам единодушно достигать своих целей.

Зная, почему общение важно в бизнесе, давайте теперь перейдем к тому, как улучшить деловое общение, а также к наиболее важным техникам, которые вам следует изучить

Какие правила соблюдать

Существуют базовые правила речевого этикета, которые можно найти в любом учебнике по деловому этикету:

Четкое и корректное произношение (не «проглатывать» слоги или слова).
Соблюдение правильной интонации, грамотная расстановка акцентов (не усиливать или ослаблять интонацию голоса там, где это неуместно).
Средний темп речи (не нужно тараторить и не растягивать слова и предложения).
Избегайте употребления слов-паразитов. Такие слова часто бессмысленны и делают речь скучной.
Уместность жестикуляции (не нужно размахивать руками, не использовать жесты там, где это неуместно).
Не допускается употребление сленговых выражений, грубости и большого количества уменьшительно-ласкательных слов.

Кроме речевого, есть невербальное общение, которое не менее важно при деловом общении. Следите за поведением своего собеседника

Вот некоторые правила этикета этого беззвучного языка:

Необходимо соблюдать дистанцию по отношению к деловому партнеру

Расстояние между вами должно быть немного дальше, чем от хорошо знакомого вам человека.
Рукопожатие очень важно. Оно говорит о том, что вас уважают и хотят сотрудничать

Уверенное и продолжительное рукопожатие – хороший знак.
Если собеседник часто бросает краткий взгляд на часы или на дверь – это говорит о том, что он хочет поскорее закончить разговор и уйти.
Если оппонент сложил руки в замок, чертит что-то ручкой на бумаге, качает или притопывает ногой, то это может означать, что он нервничает и закрывается, чтобы уйти от разговора. Просто смените тему беседы.
Если деловой партнер положил руки на пояс, то так он хочет казаться важным, доминировать в деловых отношениях.
Когда собеседник расстегивает пиджак, высвобождает галстук, кладет руки на колени или на стол, выдыхает – это означает, что он принял окончательное решение.

Правила делового общения по телефону

До звонка и в начале беседы:

Заранее подготовьтесь к разговору, чтобы уточнить сразу всю нужную информацию и не перезванивать по этому же вопросу.
Не ждите ответа «до победного». После 5-6 гудков уже стоит отключиться. Скорее всего, собеседник занят.
Если вы не знаете, кто взял трубку, спросите: «Могу ли я услышать Ивана Ивановича?»
Уточните, удобно ли собеседнику сейчас говорить. Возможно, он за рулем или на переговорах. Если собеседник отвечает, что сейчас занят, уточните, в какое время можно перезвонить. Не просите перезванивать, если вам этого не предложат.
Отведенное деловым этикетом время для телефонных звонков – с 9 утра до 9 вечера.
На личный номер по рабочим вопросам звоните только в случае крайней необходимости.
Берите трубку после 2-3 звонков. Не заставляйте собеседника ждать. Но и нестись к трубке после первого же звонка не обязательно.
Поздоровайтесь. Никаких «алло» и «слушаю». Только «здравствуйте» или «добрый день (вечер)». Можно добавить название компании: «Добрый день, компания Успех», и ваше имя: «Добрый день, компания Успех», Юлия». Если вы звоните кому-то сами, обязательно представьтесь: «Здравствуйте, это Константин, я работаю над дизайном сайта Вашпроект.ру».
Звонок поступил в неудобное время? Извинитесь и скажите, что перезвоните через час (после 17, завтра, в среду утром и так далее).

В процессе разговора:

Если вам нужно поставить разговор «на удержание», спросите собеседника, можно ли это сделать. Возможно, лучше перезвонить позже. Не заставляйте ждать больше минуты.
Громкую связь включайте только с согласия собеседника. Убедитесь, что никакие посторонние шумы не будут мешать разговору. Объясните, зачем это надо (например, ваш коллега, который тоже участвует в проекте, хочет присоединиться к обсуждению).
Не занимайтесь посторонними делами во время беседы. Не будем говорить, что не стоит хрустеть чипсами или прихлебывать чай. Но печатать на клавиатуре или просматривать посторонние документы тоже не стоит. Проблема не только в том, что ваши действия прекрасно слышно – они еще и отвлекают вас от разговора.
Будьте готовы что-то записать. В панике искать карандаш и блокнот, приговаривая «подождите минуточку, да где же эта ручка, еще секундочку, почти нашел» – не лучший вариант.
Найдите спокойное место. Перекрикивать шум автомагистрали или громогласного коллегу в офисе – неприемлемо.
Активно слушайте. Собеседник вас не видит и не понимает, слушаете вы его внимательно или же безучастно смотрите в окно. Время от времени говорите что-то вроде «понятно, «да», «так», «ага», «ясно» – чтобы на другом конце провода поняли, что вы внимательно слушаете.

В конце разговора:

Оборвалась связь? Если вы говорили с клиентом, перезвоните в любом случае. Даже если изначально звонил клиент, а не вы ему. В остальных случаях перезванивает инициатор звонка.
Будьте кратки. Телефон хорош для быстрого обсуждения вопросов – минут на 5. Если тема требует длительного обсуждения, рассмотрите вариант переговоров по e-mail, Skype или личной встречи.
Хорошим тоном является после разговора отправить собеседнику письмо с кратким изложением того, о чем вы договорились. Это поможет избежать разногласий и недопонимания.
Не забудьте попрощаться в конце разговора. Как ни странно, многие забывают об этом элементарном правиле вежливости и просто кладут трубку. Не надо так.

Психологические приемы

Для того чтобы достичь своих целей, в деловом общении используют специальные психологические приемы, помогающие наиболее эффективно расположить к себе людей:

«Имя собственное». Прежде, чем обратиться к человеку, необходимо назвать его по имени и отчеству

Так он поймет, что в данный момент внимание уделяют только ему, и увидит в этом знак уважения

Психологический прием «Зеркало»

«Зеркало». Этот прием подразумевает то, что лицо говорящего может быть зеркалом для оппонента. Эмоции заразны. Любой человек способен распространить свои положительные эмоции на окружающих, что при общении будет только на пользу. Когда собеседнику улыбаются, кивают, сопереживают, он понимает, что его поддерживают, и обязательно это оценит.
«Золотые слова». Необходимо использовать в речи положительно окрашенные слова по отношению к собеседнику. Стоит сделать ему комплимент (только не перестараться). Любому человеку благозвучные слова в его адрес будут только приятны.
«Активный слушатель». При разговоре нужно проявлять внимательность и терпеливость, активно слушать собеседника. Приступать к своей части диалога лучше после того, как человек закончил свою основную мысль. Собеседник увидит значимость его слов и будет испытывать чувство уважения к говорящему.

Интересно. Понятие деловое общение определяется как сложный комплексный процесс коммуникации, который включает в себя двустороннее партнерское сотрудничество и характеризуется соблюдением правил делового этикета

Эти особенности деловых отношений позволяют наиболее эффективно взаимодействовать, что важно для развития бизнеса и прогресса в целом

Деловое общение – это золотой ключик, который в умелых руках открывает любые двери в деловом мире.

Основные виды делового общения

Различают два вида делового общения:

Прямое, при котором подразумевается общение лицом к лицу либо по телефону.
Косвенное, то есть не с глазу на глаз, а через переписку (в электронном или обычном виде), отправку коммерческих предложений и прочее.

Более высокую эффективность имеет именно прямое взаимодействие, потому что позволяет использовать психологические факторы. Косвенные способы отличаются некоторой формальностью, они лишены возможности личностного воздействия. Одно из прямых средств делового общения — деловая беседа. По сути это прямой диалог, цель которого – формирование делового партнерства, решение общих насущных вопросов.

Функции делового общения (в отличие от неформального) состоят в том, чтобы наметить в ходе взаимодействия общие цели, важные для достижения конечного результата в сотрудничестве между сторонами. Поэтому тут недопустимо пренебрежительное отношение к участникам переговоров.

Деловое взаимодействие неизбежно для любого участника какой бы то ни было сферы бизнеса. Это может быть обсуждение важных вопросов с деловыми партнерами либо подчиненными, работниками суда, юристами, представителями структур власти и проч. И в каждом из случаев для ведения конструктивного диалога понадобятся определенные знания из области психологии взаимодействия с людьми.

Читайте нашу статью «Сторителлинг в бизнесе: истории, примеры, техники, книги».

Успех, как в бизнесе, так и в личной сфере, не в последнюю очередь зависит от навыков, используемых партнерами в ведении переговоров, умения адекватно воспринимать доводы собеседника и излагать собственные мысли.

Что такое деловое общение?

Определение делового общения относится к передаче сообщений среди коллег в фирме, а также с внешними сторонами.

И это действительно все, что нужно знать.

Наличие качественной внутренней системы коммуникаций имеет решающее значение для расширения и процветания компании.

В чем разница между межличностным и деловым общением?

В то время как ежедневное межличностное общение необязательно имеет скрытые мотивы или намерения, деловое общение всегда преследует цель.

Важность делового общения заключается в следующем:

Совместное использование возможностей
Составление планов и распределение задач
Обработка и выполнение заказов
Продажи
Практические встречи

Проще говоря, цель хорошего общения в бизнесе — достичь лучших корпоративных результатов и уменьшить количество ошибок.

Давайте углубимся в эту идею.