Сущность и цели общения презентация

Основное содержание переговорного процесса

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.

Подготовительный этап.

На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

Начало переговоров.

На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

Поиск приемлемого решения.

На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

Завершение переговоров.

На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта:

· Дизъюнктивный (разъединительный).

· Конъюнктивный (объединительный).

· Смешанный.

где S1 и S2- субъекты конфликта; П — посредник.

Слайд 6Цель общения — это то, ради чего у человека возникает данный вид

активности. У животных целью общения может быть побуждение другого живого существа к определённым действиям, предупреждение о том, что необходимо воздержаться от какого-либо действия. У человека количество целей увеличивается. Если у животных цели общения обычно не выходят за рамки удовлетворения актуальных для них биологических потребностей, то у человека они представляют собой средство удовлетворения многих разнообразных потребностей: социальных, культурных, познавательных, творческих, эстетических, потребностей интеллектуального роста, нравственного развития и ряда других.

Типичные модели поведения на переговорах

В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась прежде всего на силовое давление, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место «запасного выхода», когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они были лишь дополнением к борьбе за победу.

Конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами.

Всякий конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно отнести следующие:

противоположность и несовместимость интересов;

стремление к достижению односторонних выгод;

принципиальная невозможность длительного компромисса;

установка на полный разгром и капитуляцию противника.

На протяжении длительного исторического периода, вплоть до времен «холодной войны», господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее — модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две — с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.

Переговоры с позиции силы.

Участники переговоров — противники.

Цель переговоров — победа.

Средства — любые, т.е. для достижения поставленной цели «любые средства хороши», в частности:

требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;

выражение недоверия;

жесткое отстаивание своей позиции;

неприкрытые угрозы;

сокрытие своих истинных намерений;

требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;

явное стремление выиграть состязание воль;

всевозможное давление;

поиск единственного решения — того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости.

Участники переговоров — друзья.

Цель переговоров — соглашение.

Средства — те, которые обеспечивают соглашение, в частности:

сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения:

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

… все возможные способы решения проблемы – перед вступлением в переговоры. Это делается для того, чтобы предположить другие варианты поведения. Критерии – в начале процесса надо договориться об основных … № 3. Игра в фиксированную цену – 2 причины: 1. сомнение в том, что позиция другой стороны законна. 2. желание сиюминутного выигрыша. Ошибка № 4. Проблемы других – это …

изменение позиции;

выработка и представление предложений:

раскрытие своих намерений;

способность поддаваться давлению;

поиск единственного решения — того. которое охотно примет другая сторона;

стремление избежать состязания воль. Естественно возникает вопрос: «Какая же из этих двух моделей поведения на переговорах лучшая?»

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев:

он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;

он должен быть эффективным;

он должен улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

является долговременным;

принимает во внимание интересы общества. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению;. проходят в кратчайшие или оптимальные сроки

проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, возможно, очевиден по отношению к первым и менее очевиден по отношению ко вторым, тем не менее это так. Читатель может сам поискать аргументы «за» и «против» и взвесить их.

Возникает вопрос, существует ли в таком случае вообще эффективная технология ведения переговоров^ Да, существует. Называется она — метод принципиальных переговоров.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

• Особенностей организации деловой встречи;
• Поведения участников переговоров;
• Выбора одежды и аксессуаров;
• Ритуалов употребления алкогольных напитков;
• Речи, жестов и многого другого.

Список литературы

1. Измайлова М.А. Деловая беседа. / М.А. Измайлов. — М.: Дашков и Ко, 2007.    
2. Коэн Г. Искусство вести переговоры и заключать сделки. / Г. Коэн. — М.: Прогресс-Арт, 2006.  
3. Кузин А. В. Деловая культура. / А.В. Кузин. — М.: Ос-89, 2006.    
4. Панфилова А.П. Деловое общение в профессиональной деятельности. / А.П. Панфилов. — СПб.: 2003.    
5. Шеламова Г. М. Деловая культура и психология общения. / Г.М. Шеламов. — СПб.: Академия, 2004.    

• Реферат на тему: Культурная социология как направление социологии
• Реферат на тему: Психологическое направление в российской социологии
• Реферат на тему: Современное государство и церковь
• Реферат на тему: Социологические воззрения Огюста Конта
• Реферат на тему: Мультимедийные СМИ в системе массовых коммуникаций
• Реферат на тему: Социология революции П. Сорокина
• Реферат на тему: Развитие социологической мысли в Советской России: основные этапы и имена
• Реферат на тему: Ролевая теория личности
• Реферат на тему: Понятие стратификации
• Реферат на тему: Возможности манипулирования общественным мнением посредством СМИ в современном обществе
• Реферат на тему: Социально-экономическая адаптация населения в современной России
• Реферат на тему: Методологические подходы изучения нетрадиционных религиозных движений в социологии

Приемы переговоров по телефону

При личном контакте видна эмоциональная реакция собеседника. Поэтому переговоры по телефону — только часть коммуникации. Этот вид делового общения приемлем в случае, если встреча с представителями второй стороны пока невозможна. Телефонные переговоры требуют концентрации и тщательной подготовки. Необходимо:

• Составить список тем, предназначенных для обсуждения, чтобы избежать упущений.
• Делать заметки во время беседы или записать разговор.
• Говорить меньше, чтобы заставить другую сторону сообщить больше сведений.
• Подтвердить достигнутые соглашения, повторив их вслух еще раз.

Для успешной коммуникации по телефону следует оставаться полностью вовлеченным процесс, не начинать разговор, если время ограничено и нет четкой позиции по рассматриваемому вопросу

Не надо бояться перезванивать, если обнаружились ошибки в расчетах или есть необходимость вернуться к важному вопросу

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

• Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
• При необходимости подобрать представителей делегации;
• Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться

Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Переговоры — важнейшая форма бизнес-коммуникации. Деловое общение отличается от неформального тем, что требует обсуждения конкретных задач и достижения компромиссного решения. Деловая беседа включает несколько шагов: идентификацию и анализ проблемы, выработку стратегий для её решения. Различают несколько видов бизнес-переговоров. Это:

• Официальные, требующие строгого следование протоколу.
• Неофициальные — своеобразная беседа без галстуков, которая не завершается подписанием официальных бумаг.
• Внутренние — между сотрудниками одной фирмы.
• Внешние — с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу.

Один из самых значимых навыков общения, которому могут научиться деловые люди, — это определить лучшую форму для передачи информации. Существуют следующие формы переговоров:

1. Конструктивная беседа, в ходе которой обе стороны обмениваются мнениями, прислушиваясь к собеседнику и беря на вооружение всю доступную информацию.
2. Убеждающая беседа, цель которой — склонение второй стороны к желаемой цели путем убеждения. В процессе используются серьезные аргументы, проверенные факты, логические рассуждения.
3. Инструктивная беседа, в ходе которой информация исходит от одной из сторон в форме инструкции или наставления.
4. Спор или словесное состязание. Каждый из переговорщиков стремится отстоять свое мнение.
5. Дискуссия — более мягкая разновидность спора. Отстаивание позиции проводится без напора и агрессии, приближенно к конструктивному диалогу.

Умение вести правильный диалог необходимо как рядовому менеджеру, так и владельцу бизнеса. Понимая механизм деловой коммуникации и применяя его на практике, можно занять лидирующую позицию в своей нише.

Основы делового общения

Переговоры — процесс обсуждения позиции двух и более сторон. Это важный аспект ведения бизнеса. Деловое общение используется для формирования полезных связей, которые обеспечивают компании конкурентное преимущество. Обязательные требования к соискателям часто включают навыки ведения переговоров. Независимо от масштаба бизнеса всегда есть необходимость отстаивать свою точку зрения.

Этика делового общения предусматривает определенные правила, в том числе сдержанную речь в переговорах. Нельзя повышать голос, прерывать собеседника, следует избегать использования жаргона. Перед деловой встречей необходимо подготовиться. Провести мозговой штурм. Определить цель и стратегию. Понять, от чего можно отказаться и в чем пойти на компромисс, чтобы достичь соглашения.

Стили переговоров

В каком стиле будут общаться участники зависит от самих участников и целей, которых хотят достичь.

Популярные стили общения:

	Суть	Цели
Дружелюбный стиль	Поможет найти точки соприкосновения, выслушать доводы сторон	Наладить взаимодействие с участниками
Жёсткий стиль	Переговорщик настаивает на своей точке зрения, приводит аргументы в свою пользу, убеждает в выгоде сотрудничества, демонстрирует позицию лидера	Добиться решения в свою пользу, показать, кто тут главный
Дотошный	Пользуется цифрами, фактами, исследованиями. Главные инструменты — логика и правила	Получить варианты решения, которые полностью соответствуют его требованиям
Гибкий стиль	Подстраивается под собеседника, выслушивает все точки зрения. Убеждает, но не давит	Заключить сделку любой ценой
Национальный стиль — американский, английский, французский, немецкий, японский, китайский	Имеет свои культурно-исторические особенности, отличаются обычаями, темпом проведения встречи, приоритетами	В Америке — получить взаимные выгоды, в Азии — прийти к согласию и гармонии, в Европе — выяснить условия выполнения обязательств и т. д.

Стиль не регламентирован, даже если они проводятся в формате официальной встречи с жёстким таймингом и всем набором обязательных ритуалов делового этикета. На практике встречается разное.

Пример: на общем собрании генеральный директор может оказаться очень лояльным к решению проблем подчинённых, а подчинённые между собой, наоборот, в неформальной обстановке могут оказывать давление на коллег и блокировать пути решения проблемы.

И при тех же вводных ситуация может быть противоположная: директор решает все вопросы, используя жёсткий стиль общения, а отделы договариваются между собой, используя дружеский стиль.

Регламентировать поведение оппонентов можно, но лишь отчасти. Дальше вывести диалог в нужном направлении переговорщику помогут только опыт и знания.

Особенности взаимопонимания между людьми

Под взаимопонимание понимается социально-психологическая особенность, которая выражается в нескольких аспектах: личное осмысление предмета общения происходит на основе его содержания.

Двусторонняя взаимоприемлемая оценка и принятие мотивов, целей и установок взаимодействующего человека, в ходе которой прослеживается полная либо частичная схожесть и близость психического, поведенческих и эмоциональных реакций на возможные для них методы в достижении результата коллективной деятельности. Чтобы достичь взаимопонимания, необходимо создать специальные условия, рассмотрим некоторые из них.

Речь людей, которые находятся в диалоге друг с другом, должна быть понята. Сознательные качества людей, которые находятся в контакте, должны быть осознаны. Выработка соглашения, которое будет выполнено на практике согласно установленным правилам. Чем более приемлемы для коллективной деятельности правила взаимодействия и чем более они будут соответствовать требованиям коллектива, тем выше вероятность того, что коллектив сможет достичь взаимопонимания.

Правилами, разработанными для взаимодействия, не должны быть стеснены партнеры по совместной деятельности, поэтому важно их регулярно корректировать, то есть согласовывать совместные усилия людей и обстоятельства, которые позволят осуществить эти правила. Лучше всего это делать в случае равноправного положения людей

Важно понимать, что для достижения взаимопонимания необходимо, чтобы люди исходили из одинаковых принципов общения и взаимодействия. Но не менее важно и правильно соотнести предмет общения с одним социальным образцом, нормой поведения

Невозможно понять другого человека, если не вступите с ним в отношения, которые имеют личностный характер, не проявляя к нему эмпатии. Возможен вариант, что в качестве основы для построения взаимопонимания будет использоваться отношение людей к их ценностно-смысловой и психологической позиции. В этой ситуации критерии, по которым можно будет составить мнение о вероятном взаимопонимании – это предложения, которые были предложены участниками на знание предмета совместной деятельности, их компетентности

А также, прогнозирование отношений между партнерами по поводу предмета совместной деятельности, его важности для каждой стороны

Процесс осмысления человеком того, что воспринимает его партнер. Анализ психологических свойств партнеров

Поэтому важно помнить о том, что всегда есть вероятность непонимания, которая возникает между людьми. На это есть несколько причин:

• как правило, это искажение или отсутствие восприятия людей друг к другу;
• разница в восприятии и подаче речевых или каких-либо иных сигналов.
• недостаток времени для умственной переработки информации, получаемой и отдаваемой. Случайное или умышленное искажение информации, которую передают.
• нет возможности исправить совершенную ошибку или уточнить сведения.
• отсутствие одного понятийного аппарата, который бы служил для оценки личностных свойств партнера, общения и контекста его речи.
• в процессе выполнения определенных задач несоблюдение правил взаимодействия, что может привести к конфликту.
• потеря или перенос на другую цель коллективных действий.

Критерии выбора моделей поведения (см [9, с 36])

1. Один из постулатов древнеримского права гласил’ «Человек — вещь священная» Какое-либо посягательство на него было недопустимым. Поскольку же оно исходило от самих людей, им предписывалось строить свои взаимоотношения в строгом соответствии с духом и буквой закона.

Итак, модель поведения должна соответствовать закону и не противоречить установленному в обществе правопорядку

2 Вторым критерием выбора модели поведения можно считать нравственную безупречность При всей склонности людей к субъективному трактованию морали в обществе существуют общепринятые нормы объяснения ее основных понятий, таких как честноств, справедливость, совестливость Их правильное восприятие и неуклонное соблюдение — гаранты верности выбора модели поведения.

3. Критерием выбора может служить и цель, которую ставит перед собой человек. Чем более значима его цель. тем большей побудительной силой она обладает Можно и дробить цель на подцели, чтобы, достигая их. постепенно приближаться к главной цели

4. Следующим критерием можно признать самокритичную оценку собственного выбора модели поведения. Любое копирование чьего-то стиля опасно. Так, человек с внешними недостатками не может подражать красивым киногероям или обаятельным, вальяжным бизнесменам.

5 В поведении должна также учитываться и половая отнесенность личности Рекомендуется проявлять те качества, которые ожидаются либо от женщин, либо от мужчин. Так. мужчины ценят в женщине не только внешнюю привлекательность, но и некоторый налет эротичности. Женщины, зная подобную запрограммированность мужской психики, не могут с этим не считаться В свою очередь и мужчинам не следует забывать, что самыми привлекательными в них качествами женщины считают не только интеллектуальную незаурядность и духовное благородство, но и чисто мужские силу и обаяние

Нельзя не признать того факта, что нередко эротические ресурсы при создании имиджа используются неэффективно. Женщины и мужчины имеют громадные возможности для нестандартного выбора моделей поведения, привнесения в общение своего природного шарма, но часто забывают об этом

В более трудном псчожении обычно находятся женщины Ведь многие мужчины неохотно принимают их лидерство, отнюдь не беспристрастно относятся к их профессиональным удачам Как правило, чтобы женщине добиться хотя бы половины того. чего достигают

мужчины, ей необходимо знать и уметь в два раза больше. Вместе с тем следует предостеречь мужчин от завышенной самооценки. По мнению специалистов по менеджменту, в США сегодня налицо критический дефицит мужчин-лидеров. Его испытывают и другие страны. В наше время на роль лидеров успешно претендуют и женщины.

Моделирование поведения следует понимать как осмысление своих действии в общении. Если эти действия будут заранее просчитаны, а тем более «уложены» в соответствующие модели, общение обойдется для каждого с минимальными издержками. Как говорил И. П. Павлов, самые сильные раздражители — это люди. Оптимальный выбор модели поведения способен ослабить этот раздражитель. Модель поведения жизненно оправданна тогда, когда она признается достойным способом взаимодействия с людьми, оптимально задеиствуя личностные качества.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

• Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
• При необходимости подобрать представителей делегации;
• Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться

Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Как узнать больше о коммуникациях

• Обратная связь — составляющая деловой коммуникации. В этой статье Skillbox Media можно узнать о ней подробнее. Прочитайте материал, чтобы понять, как давать мотивирующую и развивающую обратную связь.
• Коммуникация важна для хорошей работы. В проектах из-за неправильно организованного общения можно потратить впустую 56% бюджета. Этот материал поможет понять, как управлять коммуникациями в проекте.
• Чтобы эффективно общаться, нужно уметь чётко доносить свои мысли. Научиться этому можно на курсе Skillbox «Искусство коммуникации». На нём учат считывать и понимать эмоции собеседников, управлять конфликтами и убеждать.

Виды деловой коммуникации: горизонтальная и вертикальная, формальная и неформальная

Вы можете столкнуться с терминами, которые используют, чтобы классифицировать виды коммуникации. Их полезно знать, потому что их могут использовать в регламентах и они появляются в литературе на эту тему.

В зависимости от того, какие должности занимают отправитель и получатель, выделяют вертикальную и горизонтальную деловую коммуникацию:

• вертикальная — когда руководители передают информацию подчинённым или сотрудники сообщают о чём-то руководству;
• горизонтальная — когда общаются равные в иерархии сотрудники или человек из одного отдела коммуницирует с сотрудником другого.

В зависимости от средств общения выделяют формальную и неформальную коммуникацию:

• Формальная — регламентированная коммуникация в заранее оговорённых каналах, по которым распространяют официальную информацию. Например, таковы собрания, корпоративные издания, деловая документация.
• Неформальная — коммуникация вне иерархии, часто основанная на личном общении. Их ведут в каналах, по которым можно распространять неофициальную информацию — например, новости и слухи.

В зависимости от количества участников коммуникации может быть личной и публичной:

• личная — когда информацию передают одному адресату;
• публичная — когда информацию передают нескольким адресатам.

Слайд 121. Психологические функции обусловливают развитие человека как индивида и личности. В условиях общения

многие психические процессы протекают иначе, чем в условиях изолированной индивидуальной деятельности. Общение стимулирует развитие мыслительных процессов (когнитивная деятельность), волевых процессов (активность), эмоциональных процессов (аффективность).

         2. Социальные функции детерминируют  развитие общества как социальной системы и развитие групп как составных единиц этой системы. Интеграция общества возможна только при условии наличия общения во всех его видах, типах и формах.

         3. Инструментальные функции определяют связи между человеком и миром в самом широком смысле слова; между различными социальными группами. Кроме того, они отвечают деятельностной природе человека, социальных групп и обществ. 

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.