Как продать неликвидный товар?

Осознайте, что именно вами движет

Вы должны задуматься над тем, что вами движет, когда вы совершаете необдуманные траты. Разберитесь в причинах и мотивациях и задайте себе несколько вопросов. Например, есть ли у вас мечта, которая может быть выполнимой только при наличии определенной суммы денег? Чего вы хотите от жизни сейчас или в долгосрочной перспективе? Какой уровень благосостояния вас бы устроил (так, чтобы хватало на безбедную жизнь, чтобы иметь финансовую подушку безопасности, иметь возможность для инвестирования или покупки всех модных и актуальных вещей)? От этих и похожих вопросов зависит то, как вам надо себя вести в дальнейшем. Не исключено, что вам хватает денег, и сегодня вы чувствуете себя вполне комфортно. А если это не так, примите серьезное и ответственное решение по поводу табу на бесполезные траты.

Почему нельзя печатать деньги бесконтрольно

Пока выпуск дополнительных денег проходит как разовая акция и в разумных пределах, это может иметь положительный эффект. Бизнес получает дешёвые кредиты и может развиваться. Граждане могут поправить своё финансовое положение, пошатнувшееся из-за потери работы или уменьшения зарплаты в кризис.

Но очень часто одним разом дело не ограничивается. Аппетит приходит во время еды, так что новых денег становится всё больше. Может возникнуть соблазн закрывать новыми деньгами каждую дыру в бюджете вместо того, чтобы убирать неэффективности в экономике.

Как только это становится постоянной практикой, деньги начинают быстро обесцениваться. Главная причина, по которой центробанки вынуждены ограничивать печать денег — угроза неконтролируемой инфляции.

Подключить торговлю через интернет

Немногие владельцы оптовых компаний решаются попробовать этот канал продаж, так как считают, что представителям B2B рынков там ловить нечего. На самом деле, спрос на приобретение крупных партий онлайн есть, что подтверждает статистика.

Если исключить ситуативный спрос на маски, связанный с пандемией, остаются спорттовары, одежда, игрушки, ткани и другие товары, оптовых продавцов которых клиенты ищут через интернет.

Согласно отчёту
, после перевода продаж в онлайн B2B компании увеличивают средний чек на 45%.

Полноценно торговать онлайн, как это делают представители B2C сферы, вы не начнете, но получите дополнительный канал привлечения покупателей, что позволит быть на шаг впереди большинства конкурентов и не думать о том, как увеличить продажи в оптовой торговле.

Приятный бонус: снизится нагрузка на менеджеров, которые раньше вели каждого покупателя с момента первого обращения до завершения сделки. Им нужно было ездить на встречи или консультировать по телефону, отправлять прайсы, рассказывать о характеристиках товаров, помогать в выборе, проверять наличие на складе, оформлять заказы.

Как поднять продажи в оптовой торговле: коротко о главном

1. Подключить торговлю через интернет. Это даст вам новый источник клиентов, а также позволит упростить формирование заказов и ускорить их обработку. Менеджерам не придется созваниваться с потенциальными покупателями или ездить на встречи, рассылать прайсы и отвечать на десятки вопросов. Наладив работу, вы сможете сократить штат или перевести часть менеджеров на другие должности.
2. Автоматизировать процессы. Передайте максимум задач специализированному ПО или ботам. Они могут обрабатывать заявки и отправлять сообщения покупателям, собирать информацию в базу данных, анализировать остатки товаров и планировать закупки, вести учет движения товаров и так далее. Менеджерам останется отвечать на вопросы клиентов и контролировать обработку заказов.
3. Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать складское ПО с бухгалтерским. Отказавшись от штатного бухгалтера, вы платите только за реальные задачи, не оборудуете рабочее место и не несете ответственность за чужие ошибки. А связь между складом и бухгалтерией снижает риск возникновения отрицательных остатков и других недочетов, которые ведут к переплате налогов до 1 000%!
4. Оптимизировать прайс. Структурированный и детальный прайс-лист увеличивает шансы на заключение сделки. Заполнять его можно в свободной форме, главное — включить туда подробную информацию о товарах.
5. Организовать хранение товаров. Оптимизировать работу можно несколькими способами: зонировать пространство, изменить упаковку, пересмотреть процесс комплектации и отгрузки, использовать метод адресного хранения.
6. Обучить сотрудников работе с программами. Если они будут использовать только 2-3 базовые функции, считайте, что потратились на автоматизацию зря — большинство возможностей вы упустите.

Секреты успеха

Как провести успешную распродажу? «Самое главное — не стоит обманывать потребителя! — подчеркивает Семен Слуцкий. — А дальше правила просты. Нужно быть успешными, а чтобы стать таковыми, следует сформулировать правильное предложение. Глупо предлагать лыжи летом, их все равно никто не купит. Поэтому задача маркетинга — учитывать и даже угадывать то, что происходит на рынке, стараться работать на опережение

Очень важно правильно представить «товар лицом». Необходимо специально организовывать секторы для выкладки товара

Не на общей полке, среди десятков наименований подобных продуктов, которые продаются без скидки, а в определенных местах, на которые выходят покупательские потоки, в непосредственной близости от основных проходов по залу.

По оценкам Дмитрия Потапенко, распродажа может быть очень эффективным инструментом даже для небольшого ритейлера. «У маленьких компаний издержки высоки из-за того, что они не концентрируются на каком-то одном направлении, — отмечает он. Но и они могут успешно использовать инструмент распродаж. Самое главное — определить свой сегмент потребителей и предложить соответствующий ассортимент. В любом случае распродажа привлечет новых клиентов, и следующей задачей будет — удержать их именно в вашем магазине.

И еще одно. Можно идеально подготовиться к акции, но распродажа закончится крахом, если выставленный товар по сути своей является утилем. И просто никому не интересен.

Шаг 6. Собрать систему закупок

Система закупок звучит сложно, но на самом деле это просто табличка, которая помогает компании закупить такое количество товаров, при котором не будет ни забитого склада, ни дефицита. 

Система — это расчет нужного объема заказа, и чтобы его сделать, понадобится несколько показателей:

• страховой запас в днях — товаров на сколько дней продаж нужно держать на складе, ориентируемся на ABC-, XYZ-анализы;
• срок поставки в днях — от оформления заявки до доставки;
• среднедневные продажи — считаем по фактическим продажам;
• остаток для заказа — при каком остатке заказываем новую партию товара, считается по формуле: среднедневные продажи * (страховой запас в днях + срок поставки)
• периодичность закупки — считаем по коэффициенту оборачиваемости с учетом возможностей компании;
• оптимальный объем заказа — считается по формуле: среднедневные продажи * периодичность закупки.

В итоге должна получится вот такая табличка:

Сделать такую же табличку можно в нашем шаблоне

Вот и всё: так мы определили, с какой периодичностью и сколько каких товаров нужно закупать, чтобы не забивать склад лишним, но и не сталкиваться с дефицитом. 

Правда на практике нужно учитывать еще два фактора: 

• минимальный объем партии у поставщика: кто-то привозит по 1 кг, а кто-то — только от 10 кг;
• минимальный объем для выгодной доставки: доставлять большими контейнерами обычно дешевле. 

Обычно, чем меньше партия и чаще закупки, тем выше оборачиваемость товаров. А чем больше и реже мы заказываем, тем больше денег замораживаем в товарах

Тут важно найти баланс между условиями поставщиков и небольшими закупками

Остатки товара — куда девать, продажа или возврат?

Вопрос задает Муллахметов Ильдар:

Николай, здравствуйте. Хорошенько просмотрел сайт, но практически не нашел информации по остаткам товара.

Вопросы такие:

1. На примере сумок, какой средний процент товаров не удается реализовать?
2. Если этот процент не равен нулю,  как вы работаете с остатками? Акции, спецпредложения — насколько это сокращает % остатка? Может быть какой-то кейс, позволивший серьезно сократить остатки.
3. Думаю, что как ни старайся, все не продашь и даже после акций и т.п. остается некий сухой остаток, который оседает мертвым грузом на складе. Каков он? Если ли варианты работы с ним?

Заранее благодарю за ответ.

Ответ от Шмидт Николая (Автор блога Как зарабатывать.ру):

Здравствуйте, Ильдар.

Остатки товара есть абсолютно в каждом товарном бизнесе и практически никак нельзя подрасчитать, чтобы обойтись без них. У меня в магазине они так-же остаются, но не много. Ниже объясню почему и куда деваются остатки. Отвечаю на ваши вопросы по порядку.

1. Если считать по партиям товара, то процентов 10% остается всегда.
2. Я если честно никогда не приравнивал какие-то товары к остаткам, а только лишь после вашего вопроса сделал подсчет:) Соответственно, я никогда не предпринимал ничего для их продажи. Объясню почему. За короткий срок торговли (полтора года) я сделал вывод, что любой товар, найдет своего покупателя. И в этом я не ошибся. Бывает такое, что еще с первого заказа товара, который был полтора года назад, покупают сумки сейчас. Хоть их и осталось несколько штук всего, но их покупают и без всяких акций, скидок и распродаж остатков. Поэтому если вы занимаетесь аксессуарами или одеждой, то можете смело оставлять эти товары на витрине и их купят рано или поздно. Ниже я расскажу рабочие методы продажи остатков.
3. Как я уже ответил выше, остаток остается, но все же продается постепенно. Часто остается сезонный товар (летние сумки), но следующим же летом они распродаются.

Продажа остатков товара

Вот несколько способов продажи остатков товара, которые я вижу и пробовал. Все они работают.

1. Если продаете через сайт, то заведите отдельный раздел с остатками. Можете назвать его «Распродажа». Там выкладывайте остатки и делайте скидки. Но кроме простых скидок можно сделать так: «Купите 3 вещи, а заплатите за 2».

Тем самым у вас остатки расходятся быстрее, а выгода получается выше, чем от простой скидки, например в 40%. Потому что вы отдаете бесплатно 3 вещь, которая стоит дешевле двух других. А для человека это куда приятнее, чем просто стандартная скидка.

2. То, что у меня работает на ура. Я к дорогим товарам прилагаю бесплатно дешевый. Тем самым человек видит, что за ту же цену, что и раньше он может купить дорогую сумку, но при этом в подарок получить кошелек.

В итоге я продаю дорогой товар, который продается редко, но и сбываю (хоть и бесплатно) кошелек, который стоит «мертвым грузом». Выгода очевидна, ведь маржа от дорогого товара с лихвой покроет цену дешевого.

По сути способ похож на первый, но иногда он более привлекателен.

3. Разместите объявление на Авито, что продаете ваш товар мелким оптом. Сделайте небольшую накрутку, чтобы не в минус сработать и не в ноль и продайте весь товар оптом.

И он доволен, что получил дешево и мы довольны, что продали остаток и даже в небольшой плюс.

4. Можно вернуть поставщику. Если вы долго работаете со своим поставщиком и он находится не в Китае, то вы можете договориться о возврате. Многие на это идут. Им нет разницы в том, кому продать эти товары, вы ведь все равно у них заказываете партии. Главное, чтобы товары не потеряли свой товарный вид за долгий срок, проведенный на складе!

Если ваш товар — продукты питания, то только возврат поставщику. Но все, что занимается продуктами питания это знают.

5. Если остатков очень много, то помогают городские ярмарки. Мой друг, который занимается кондитерскими изделиями, очень активно этим пользуется.

В конце сезона у него остается несколько тонн конфет различных. Так вот на ярмарках он их активно сбывает. Можно также выезжать на ярмарки в ближайшие районы/поселки.

Там их купят более активно, потому что цены в магазинах дороже, чем в самом городе.

Заключение

В заключение хочу вот что посоветовать. Старайтесь оценивать каждую позицию товара, которую вы закупаете. Мы к товару подходили очень ответственно, поэтому остатков было мало. Мы тестировали товары перед тем, как закупать, смотрели, будут ли их покупать у нас или нет. Это муторный процесс, но он в итоге экономит кругленькую сумму денег. Вот так!

Расчет потребностей запасов

В программе присутствует специальный механизм Расчет потребностей в запасах, который располагается  по гиперссылке Расчет потребностей раздела Закупки:

Рисунок 5

Расчет потребностей – это по сути, требуется? В автоматизированное место снабженца. Ведь данная обработка отвечает на вопросы: что именно каком количестве? К какому сроку? И что из требуемого есть на складе?

При открытии обработке на вкладке Потребности информация о потребностях   выдается в товарах и материалах  на период от рабочей даты до даты, указанной в реквизите Потребность за (см рисунок 6). Красным цветом отмечаются просроченные потребности.

 

Рисунок 6

Выбрав в дереве интересующую позицию и развернув ее, можно получить информацию о том, что явилось основанием для расчета: прогнозные остатки запасов, ожидаемые поступления и потребление, минимальные и максимальные значения уровня запасов. Основания можно детализировать до заказов – источников поступления и потребления запасов.

На закладке Рекомендации (см. рисунок 7) отображается список позиций номенклатуры, по которым имеется дефицит, с расшифровкой по способам пополнения запасов. Способ пополнения, который является основным для номенклатуры, имеет представление «…(основной)».

Рисунок 7

Для каждой номенклатурной позиции в колонке Характеристика/Источник указывается характеристика номенклатуры с расшифровкой по поставщику. Основной поставщик определяется на основании данных карточки номенклатуры и сведений о поставщиках, по которым регистрировались цены для данной номенклатуры.

Кроме того, в табличном поле указывается дата поступления – дата потребности в запасе с расшифровкой по датам возможных поступлений. При этом указывается самая поздняя из двух дат: даты потребности в запасе и текущей даты плюс срок пополнения.

Позиция номенклатуры, которая должна быть включена в заказ, отмечается флажком. По умолчанию флажки устанавливаются для тех позиций, у которых дата потребности больше или равна дате возможного поступления.

В таблице для каждой позиции номенклатуры указываются: количество дефицита, цена, зарегистрированная при поступлении номенклатурной позиции от контрагента (согласно прайс-листу контрагента), стоимость, валюта и вид цен (прайс-лист контрагента).

На закладке Заказы (см. рисунок по нажатию кнопки Сформировать заказы происходит автоматическое формирование заказов, включающих отмеченные флажками позиции номенклатуры.

Рисунок 8

Заказы формируются в соответствии со следующими правилами:

• тип заказа определяется способом пополнения номенклатурной позиции (если это закупка, формируется документ Заказ поставщикус видом операции Заказ на закупку; производство – документ Заказ на производство; переработка – документ Заказ поставщику с видом операции Заказ на переработку);
• если известен поставщик, в заказ автоматически подставляется договор контрагента, установленный для него по умолчанию;
• позиции номенклатуры, имеющие одинаковые показатели, например: способ пополнения, контрагент, валюта, дата поступления – объединяются в один заказ.

С помощью кнопок командной панели   можно провести или отменить проведение выбранного в списке заказа. Также ошибочно сформированный заказ может быть помечен на удаление.

Сравнение моделей ликвидации

Бизнесу важны цифры — так давайте взглянем на них. Мы сравним результаты двух гипотетических сценариев.

Сценарий A: Очень агрессивное продвижение и скидочная политика

Сценарий B: Точечные умные кампании и скидки

В целях упрощения мы не берём в расчёт иные издержки — хранение, доставку и прочее.

Сценарий A: Продать нужно всё – скидываем 50%

Одинаковые скидки в 50% на большую часть ассортимента.

Сценарий B: Эффективная, подробно просчитанная распродажа

Более низкие скидки с тщательным расчётом.

Из графика выше понятно, что даже наиболее высокие скидки могут не принести хороших результатов. Проведение мероприятия по ликвидации — это очень серьёзно.

Финансовая разбивка

Вопрос в том, сможете ли вы сгенерировать сопоставимый спрос с менее привлекательными скидками? Так ли невероятен сценарий B?

Конверсии

В сценарии B необходимо повышение конверсии лишь на 28% для получения той же прибыли, а также появляется возможность увеличить маркетинговый бюджет, чтобы привлечь больше трафика (см. Cost of campaign в разбивке).

Сценарий B, на первый взгляд, представляет собой менее привлекательную кампанию, но маркетинговый бюджет в ней на 80% выше, чем в сценарии A, что способно принести на 30% больше трафика.

Я предположил, что при сценарии A в заказе содержится в среднем 1.5 товара, а при сценарии B — 1.3 товара, что не обязательно соответствует действительности. Вполне вероятно, что при сценарии B в заказе будет столько же товаров, а то и больше.

Сценарий B не выглядит таким уж невероятным, верно?

На самом деле можно и превзойти сценарий A при грамотном расчёте. Я часто видел, как на распродажах по случаю закрытия сезона выставляли 50%-ые скидки на не самый ходовой товар, и это не увеличивало ни конверсии, ни трафик. Это значит, что прибыль стала только меньше — делать скидки не имело смысла.

Долгосрочный эффект для бизнеса имеет значение. Следует всегда выбирать вариант B, если вы можете получить те же результаты без ущерба для бизнеса в будущем.

Как же запустить наиболее эффективную ликвидацию в истории компании? Мы придумали несколько приёмов, которые помогут вам в этом.

Откажитесь покупки лишних продуктов и от посещения заведений

Включите в свой список покупку продуктов, которые действительно вам нужны для приготовления блюд. Напишите наперед, что вы планируете готовить в течение недели, какие продукты, и в каком количестве вам нужны. Не покупайте еду впрок, особенно ту, которая не имеет срока длительного хранения. Пообещайте себе то, что вы не допустите выбрасывания продуктов питания в мусор.

Постарайтесь реже посещать заведения, где можно перекусить, пусть это войдет в статью расходов по развлечениям. Если надо просто поесть, сделайте это дома, так вы сможете питаться свежими и полезными продуктами и сэкономить много денег. А бары рестораны посещайте тогда, когда хотите отдохнуть (и это должно быть не очень часто).

Особенности продажи остатков в интернете

Первая особенность состоит в том, что интернет-платформа предоставляет широкий охват потенциальных покупателей. Таким образом, можно достичь большей аудитории, что увеличивает шансы на продажу остатков быстро и с прибылью.

Вторая особенность заключается в том, что продажа остатков в интернете позволяет использовать различные маркетинговые инструменты. С помощью особых акций, скидок и промо-кодов можно привлечь больше клиентов и сделать предложение более привлекательным.

Третья особенность состоит в возможности проведения ретаргетинга для тех, кто просматривал товары, но не совершил покупку. Повторные напоминания о наличии остатков могут сильно повысить вероятность продажи.

Для эффективной продажи остатков также важно уделить внимание визуальному представлению товара. Высококачественные фотографии, описание особенностей и скидочные цены должны быть четко представлены на сайте

Кроме того, не стоит забывать о коммуникации с потенциальными покупателями. Ответы на вопросы, обратная связь и индивидуальный подход помогут установить доверительные отношения и увеличить вероятность продажи.

Преимущества продажи остатков в интернете:
Широкий охват аудитории
Использование маркетинговых инструментов
Возможность проведения ретаргетинга
Качественное визуальное представление товара
Эффективная коммуникация с потенциальными покупателями

Знакомьтесь, это Толик

Знакомьтесь, это гусь Толик — у него проблемы с самоидентификацией и овощной ларек. В его ларьке тоже есть проблемы: Толик любит закупать всё про запас, побольше картошечки, манго и морковки, чтобы всегда были. Но покупатели не спешат скупать овощи и фрукты. Толик вбухивает деньги в товар, а тот или лежит на складе и гниет, или не гниет, но лежит. 

Толик пробовал как-то заказывать поменьше, но тогда ему всё время чего-нибудь не хватало: пришел покупатель за помидорами, а они закончились, считайте, деньги прошли мимо. Короче, Толик устал уже. Но хорошо, что есть мы, и мы ему сейчас покажем, как решить проблему с закупками и запасами за шесть шагов. 

Расскажите о желании не совершать бессмысленные покупки всем, кто имеет отношение к семейному бюджету

Очень действенная мера, которая поможет вам избежать бессмысленных трат. Если о вашем желании будут знать те, с кем вы живете, они смогут вас остановить от необдуманного действия. Скрывать от них покупки, скорее всего, будет проблематично, да вы и сами не станете этого делать, ведь вступать в режим экономии было вашей идеей. А если рассказывать о тратах, это может вызвать непонимание и неодобрение, что заставит вас в следующих раз такого не делать. Общее желание скопить деньги будет одобрено, если у каждого из вас есть свои плана, а также существует общий план на совместную дорогостоящую покупку (например, дом или путешествие).

Шаг 4. Свести результаты двух анализов

Чтобы гусь Толик смог понять, какие товары закупать, ему нужно свести результаты двух анализов: взять товары и написать рядом две буквы. Одну из ABC-анализа, вторую из XYZ. 

Получится ассортиментная матрица, из которой видно, какие товары приносят прибыль и пользуются стабильным спросом, у каких средняя прибыль и средний спрос, а какие либо не приносят прибыли, либо продаются непредсказуемо. 

Такая сводная табличка формируется автоматически в нашем шаблоне, во вкладе «Ассортиментная матрица»

Вот эти пары букв и помогут Толику решить, какие товары закупать:

AX, BX — товары с высокой выручкой и стабильным спросом. Нужно обеспечить достаточный запас на складе. Заказываем регулярно, но без лишнего запаса.

Например, мы точно знаем, что в ларьке каждый месяц продается 100 кг груш и 60 кг ананасов —  столько и заказываем

AY, BY — товары приносят большую прибыль, но спрос на них нестабильный. Если спрос колеблется из-за сезона или причины, которую мы можем предсказать, заказываем, но без избытка. Если же не можем предсказать, когда будет спрос, то берем этот товар с хорошим запасом: он приносит много прибыли, и нужно, чтобы всегда был в наличии.

В ларьке это ящики с чем-то и картофель. Ящики иногда берут по 100 кг, иногда по 155 кг, картофель — от 255 кг до 400 кг. И вот нам нужно, чтобы на складе был запас по верхней планке.

AZ, BZ — товары этой группы тоже приносят много прибыли, но спрос на них мы совсем не можем прогнозировать. Если будем пытаться сохранить хороший запас на складе, то просто его затоварим: купим много товара, который продается раз в год в рандомный день.

Тут стоит пересмотреть принцип продажи: может, продавать под заказ, или найти поставщиков, которые будут привозить товар быстро и небольшими партиями.

В ларьке Толика такой товар — помидоры. Их берут то по 50 кг, то по 280 кг, то 150 кг. Толик может закупать помидоры по минимальному порогу, а остальное привозить под заказ.

CX, CY, CZ —  товары, которые приносят мало прибыли. Часть этих товаров со стабильным спросом — ее нужно контролировать, чтобы не было лишних запасов, а часть с нестабильным спросом вообще можно вывести из ассортимента. 

В ларьке это лимоны, манго и морковь.  За ними нужно бдительно следить: контролировать остатки, вовремя давать скидки, а может — пересмотреть наценку, если их не берут из-за слишком высокой цены. Или заказывать поменьше: не 60 кг в месяц, а 10 кг

Чтобы было проще ориентироваться по группам товаров, мы подготовили шпаргалку: 

Пока мы разобрались с тем, какие товары приносят больше прибыли и пользуются стабильным спросом. Теперь мы примерно знаем, сколько чего нужно заказывать, но пока не знаем, как часто это делать. Разобраться с частотой заказов поможет коэффициент оборачиваемости.

Помогут ли молитвы и заговоры на залежавшийся товар? Вместо вывода

Когда мы писали эту статью, то, конечно, собирали ключи для её оптимизации. И очень удивились, когда в списке обнаружили запросы «молитва на залежавшийся товар чтобы продать» и «как продать залежавшийся товар заговор».

Как продать неликвидный товар: предприниматели верят, что молитвы и заговоры помогают

Нет, вы, конечно, можете молиться и заговаривать. И даже обереги покупать. Но успех любых продаж основан, в первую очередь, на психологии потребителей. И перечисленные нами методы — это проверенные инструменты, которые реально работают.

Стоит сказать, что эффективность методов зависит ещё и от типа конкретного неликвидного товара и ниши бизнеса. Понятно, что просроченные продукты продавать не только сложно, но и неправильно. А ценником «1 999,99» вы вряд ли соблазните покупателя в b2b нише или ультрахайнета. 

Многое зависит и от подачи. Можно ли вообще продать товар, если в магазине грязно, а продавцы хамят клиентам? Поэтому начинать нужно с основ. Атмосфера в магазине играет большую роль: чистота, приятный запах, спокойная фоновая музыка. 

Применять методы быстрых продаж следует тогда, когда имеются проблемы именно с реализацией, а не с ведением бизнеса в целом.

Ну и чтобы минимизировать вероятность появления неликвидного товара, регулярно проводите ABC и XYZ-анализ и корректируйте товарную матрицу.