Принципы ведения переговоров
Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, зачем вам вообще что-то говорить? Дальнейшие переговоры будут обречены на неудачу
Реализовать данный принцип необходимо в начале переговоров.
Заинтересовать собеседника. Когда партнер проявляет желание к переговорам, это означает, что он осознает полезность прелагаемых Вами мероприятий и будет активно с Вами взаимодействовать.
Детально обоснуйте свои убеждения и варианты преодоления конфликта. Это можно сделать, используя только что вызванную заинтересованность и аргументировав, каким образом реализация Ваших предложений поможет преодолению конфликта с пользой для партнера. В результате можно убедить партнера, он поступит разумно, соглашаясь в предлагаемыми путями решения конфликта.
Выявить интересы и устранить сомнения партнера. Партнер согласился с целесообразностью предложенных вариантов, но он высказывает сомнения в том, что они действительно будут реализованы и в его интересах. Необходимо нейтрализовать его замечания и опровергнуть их, доказав их преимущества именно для партнера.
Основной принцип заключается в том, чтобы преобразовать достигнутые результаты в ходе переговоров в окончательное решение по нейтрализации негативных последствий конфликта.
Выводы
Сейчас требуются специальные квалифицированные специалисты, обладающие знаниями в этой области, высоким творческим потенциалом, умеющие принимать грамотные и продуманные решения в жестких условиях переговоров.
Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом поставленных целей и задач, построить взаимодействие с партнером в конфликтной ситуации. Вначале, приступая к переговорам, нельзя экономить время на анализ того, что происходило на переговорах, как строился процесс их ведения. Зато в дальнейшем это примет характер «действия на автомате», не будет требоваться столь подробного разбора ситуации.
И когда появится то, что называется опытом ведения переговоров, тогда уже неважно будет, в каких условиях проводятся очередные переговоры, все принимаемые решения будут базироваться на опыте. Литература
Литература
- Синяева И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. – М.: Юнити, 2003.
- Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказать влияние на людей. – М.: Изд-во «ЭКСМО», 2004.
- Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров: Учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2003.
Цели и задачи переговоров
Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Переговоры предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся.
Переговоры – это основной вариант решения коммерческих задач, деловых вопросов, разрешения конфликтов и противоречий в различных сферах человеческой деятельности. Например, большинство деловых вопросов относятся к конфликтам: управленческие функции, продажи, урегулирование любых спорных вопросов – все это формы конфликтных взаимодействий. В любом случае, переговоры позволяют выработать взаимные компромиссы и принять оптимально выгодные решения.
Если существует полное совпадение интересов сторон, то участники просто переходят к сотрудничеству, если же наблюдается их полное расхождение, то это явление называется конфронтацией.
В современных условиях развития приходится часто прибегать к переговорам, особенно для разрешения конфликтов. Все хотят участвовать в принятии решений, которые затрагивают интересы каждого индивида, в то же время все меньше людей соглашаются с навязыванием им чужих решений. При необходимости проведения переговоров, которые происходят повсеместно каждый день, люди оказываются перед дилеммой. Изначально каждый видит только два пути ведения переговоров – поддаваться воздействию другой стороны или самому быть жестким и неуступчивым. Существует также стратегия балансирования между мягкостью и жесткостью в процессе переговоров, она включает в себя попытку баланса между стремлением достичь желаемых результатов и необходимостью ладить с людьми.
Есть еще один путь проведения переговоров, который предусматривает объединение слабости и твердости в процессе переговоров. Он называется «метод принципиальных переговоров» и заключается в том, чтобы решать конфликтные ситуации на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Это означает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров и в то же время жесткий подход к существу вопроса, ставшего предметом переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения.
Переговоры необходимы для совместного обсуждения проблемы и принятия совместного решения по вопросу, представляющего совместный интерес. Следствием этого является необходимость учитывать интересы партнера, его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Необходимо правильно составить полное представление о другой стороне переговоров и сделать это надо еще до начала переговоров, а в процессе необходимо уточнять его. Когда стороны пришли к определенному результату, взаимодействие продолжается: необходимо выполнить достигнутые договоренности. И на данном этапе формируется представление о надежности партнера, о выполнении им достигнутых договоренностей.
Переговоры – это менеджмент в действии. Начинается все с определения цели переговоров. Если речь идет об организациях, то поставленной цели в виде «Что необходимо достичь?» явно недостаточно. Необходимо указать проблему, которую необходимо решить, чтобы цели всей организации были достигнуты наилучшим образом. Такой проблемой может быть конфликт как внутри организации, между ее сотрудниками или начальством и подчиненными, так и между разными организациями.
Подготовка к переговорам – это результат работы нескольких человек, и все достигнутые ими результаты фиксируются на бумаге. Ключевую проблему и необходимость ее решения должен знать каждый. Нельзя целью переговоров ставить стопроцентное принятие своей точки зрения, это всего лишь один из вариантов решения проблемы, но не цель переговоров.
Следующей задачей менеджмента является планирование, необходимо найти лучший путь и обстоятельно его изучить. План зависит от цели планирования и средств, имеющихся в наличии: финансовые ресурсы, материальные, люди, которые принимают решения, также являются ресурсами. Обстоятельства, которые сопутствуют выбранному варианту решения, также необходимо досконально изучить, они являются своеобразной границей, в рамках которой будут приниматься решения на переговорах.
Затем необходимо разработать программу реализации выбранного решения: кто что делает, в какие сроки и т.д.
Не следует сильно «раздувать» состав команды.
При ведении переговоров вдвоем можно применять несколько приемов:
«хороший – плохой»
Один менеджер жестко стоит на своих позициях, принципиально не дает скидок и уступок. Другой готов идти на уступки, намеренно начинает убеждать в этом первого.
Пример: «Сергей: Мы сможем с Вами работать только по предоплате, это наше обязательное условие.
Михаил: Сергей, ну давай пойдем на встречу нашим коллегам, предоставим им отсрочку платежа на 3 дня. Сам подумай, у них большие объемы, нам выгодно работать с таким клиентом».
«один говорит – другой наблюдает»
Один менеджер ведет переговоры, а второй в это время наблюдает за реакциями партнера, попутно вставляя свои комментарии, если в них есть необходимость.
Психологическая подготовка переговоров
Когда лучше работать? У одних людей наивысшая работоспособность, подъем сил и чувств возникают в утренние часы и продолжаются всю первую половину дня. После обеда желание работать постепенно падает, минимум работоспособности приходится на ночь. Такие люди утреннего биоритмического типа — «жаворонки» — предпочитают рано ложиться спать и рано вставать.
Для других людей подъем работоспособности сдвинут на вечерние или ночные часы. Это люди вечернего типа — «совы». Для них предпочтительнее поздний отход ко сну и соответственно более поздний подъем утром. Первая половина дня для них — это мучительная борьба с сонливостью и нежеланием работать. Статистика подтвердила на примере биржевых маклеров-«сов», что утро — это время большого числа ошибок для таких людей. Между тем во второй половине дня этих людей не узнать: работа кипит в руках!
Существует третий тип людей, не принадлежащий к первым двум. У этих людей уровень работоспособности в течение суток меняется мало.
Следует особенно отметить тот факт, что различия работоспособности «жаворонков» и «сов» утром и вечером довольно внушительны. В специальных наблюдениях с созданием аварийных ситуаций «совы» утром делали 1,7 ошибок в минуту, а вечером всего 0,7. У «жаворонков» наблюдаются те же отклонения в работоспособности.
При учете ритмической силы можно повысить производительность труда на 25%. В этой связи совершенно очевидно стремление назначить время переговоров в удобное для вас время. Этот дополнительный источник энергии может повлиять на эффективность конечного результата.
Итак, вы определили, к какому типу относитесь с точки зрения биоритмологии. С учетом этого вы назначили время переговоров. Теперь рассмотрим вопрос об изменении производительности труда в зависимости от его продолжительности.
Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью периодами.
1. Период адаптации к деятельности длится 20-30 минут. По мере приложения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.
2. Период оптимальной работоспособности, при котором производительность удерживается на высоком уровне и волевые усилия незначительны. Продолжительность периода 3-4 часа.
3. Период компенсации. Уровень работоспособности продолжает оставаться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, направленных на преодоление утомляемости. Период продолжается 1-2 часа.
4. Период неустойчивой компенсации. Характеризуется колебаниями работоспособности, но без закономерной тенденции к снижению. Появляются явные признаки утомления. Период продолжается 1-2 часа.
5. Период снижения работоспособности. Производительность падает на 20-25%. Появляются признаки усталости. Продолжительность периода 1-2 часа.
На фоне типичной динамики проявления работоспособности некоторые изменения могут быть обусловлены психологическими и физиологическими причинами. Наиболее часто снижение работоспособности связано с перерывом в работе и с психологическим угнетением.
Перерыв в работе для приема пищи приводит к снижению работоспособности, которая не сразу восстанавливается после обеда.
Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать. Угнетенное состояние может существенно снизить работоспособность и привести к ошибкам, за которые потом придется дорого платить.
При проведении переговоров с учетом изложенного необходимо обращать внимание на следующее:
необходимо знать динамику работоспособности, чтобы корректировать свою деятельность при проведении переговоров; колебания бдительности (осторожности) переговорщика связаны с изменением работоспособности
Это важно при принятии ответственных решений; длительные перерывы при проведении переговоров приводят к спаду не только работоспособности, но и внимания. Отсюда большой риск допустить ошибку при решении задач; снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и величины нагрузки в это время и особого внимания к профилактике принятия неудачных решений и срывов. Учет этих особенностей является существенным и может быть использован оппонентом
Мало кто удержится от соблазна использовать «безобидные» приемы, позволяющие снизить работоспособность оппонента на 25-30% без каких-либо явных усилий
Учет этих особенностей является существенным и может быть использован оппонентом. Мало кто удержится от соблазна использовать «безобидные» приемы, позволяющие снизить работоспособность оппонента на 25-30% без каких-либо явных усилий.
Источник
Грубые ошибки в ведении переговоров с клиентом
В процессе ведения переговоров с клиентами менеджеры нередко допускают грубые ошибки. Какие же?
Нарушать договорённости
Пообещав встретиться с клиентом, сделайте всё возможное и невозможное, чтобы приехать к назначенному времени! Это психологически важно. Конечно, люди разные, один заказчик вообще не заметит вашего опоздания, а другой скажет, что ничего страшного в этом нет, хотя ему неприятно терять время зря
Но может попасться клиент третьего типа – с обострённой чувствительностью к опозданиям, и он сочтёт это злостным нарушением этики и признаком вашей непорядочности. Сделка не состоится. Это касается не только опозданий, но и любых других обязательств. Подводя клиента, забывая о собственных обещаниях и не соблюдая условия контракта, вы нарушаете принципы успешных переговоров.
Демонстрировать некомпетентность. Направляя неопытного сотрудника вести переговоры с клиентом, не надейтесь на их успешность. Речь идёт о любых взаимодействиях: телефонных беседах, личных встречах, обслуживании в торговом зале, собрании в кабинете руководителя. У работника должен быть соответствующий опыт и знания. Стеснительный новичок или сотрудник, несущий чепуху и не понимающий, чего от него хотят и что полагается делать, встречались каждому. Такие кадры не вызывают доверия, у них не хочется что-либо покупать.
Выбирать неподходящую обстановку и одежду. Всё это, конечно, мелочи – и то, как выглядит продажник, и место переговоров
Но клиент обращает на них внимание. Никогда не начинайте переговоры на бегу или стоя – сначала предложите заказчику удобное кресло и чашку кофе
Таким образом вы создаёте зону для общения. Позаботьтесь о том, чтобы клиент не волновался из-за посторонних, которые могут подслушать вашу беседу. И придерживайтесь делового дресс-кода.
Не прояснять все важные моменты, не придерживаться формата переговоров. Задача менеджера – при взгляде на клиента примерно сориентироваться, какой тип личности перед ним, и действовать исходя из этого. Подстраивайтесь под его темп и манеру разговора, но при этом управляйте диалогом и ведите его по своим правилам. Предложив клиенту присесть, озвучьте план беседы и список важных вопросов, подлежащих решению. Например, обсуждая КП, идите от характеристик продукта к его цене (но не наоборот). Подводите итоги, уточняйте и переспрашивайте всё, что неясно – вам нужно точно знать, с чем ваш собеседник согласен и где ваши позиции расходятся.
Допускать помехи, прерывания. В магазинах часто бывает так, что в момент, когда продавец и покупатель уже пообщались и сделка близка, появляется ещё один клиент, который тоже хочет послушать о товаре, и прерывает продавца. На вопросы «Можно мне тоже послушать?» всегда отвечайте отрицательно. Вы обслуживаете своего клиента и вам важно не потерять контакт с ним, а случайно подошедший пусть обратится к другому сотруднику. Когда человек «горячий» покупатель размышляет о покупке, он глубоко погружается в себя, его время словно останавливается, и он слышит только продавца. Некстати появившийся другой клиент с потребностью «только спросить» ломает это хрупкое равновесие. Как будто кто-то чужой подсаживается к вам на скамейку во время романтического свидания с девушкой и спрашивает, можно ли ему тут посидеть.
Директор берёт на себя слишком много. Серьёзные переговоры с VIP-клиентами обычно ведёт лично руководитель компании, и это оправдано. А вот текущей работой должны заниматься сотрудники. Иногда нужен авторитет управляющего, но лишь в отдельные моменты, а не постоянно.
Подробнее
Часто бывает так, что, начав переговоры с крупным клиентом, топ-менеджер затем передаёт его подчинённому, но и сам не устраняется из рабочего процесса. Так делать не следует. Если вы руководитель, дайте VIP-покупателю скидку и, в крайнем случае, посоветуйте конкретного менеджера, а дальше не участвуйте в переговорах – пусть этим занимается подчинённый. В противном случае можно оказаться в ситуации, когда обнаглевшие клиенты будут садиться вам на шею и навязывать свои условия.
Компетентный продажник или консультант, владеющий техникой переговоров с клиентами, прекрасно справится со своими обязанностями и не допустит снижения качества работы. Если руководитель будет вести каждого клиента, он уронит собственный авторитет, выступая перед покупателями в роли лакея, и продаст менее выгодно (ведь, будучи главой фирмы, он чувствует себя обязанным дать большую скидку).
Подробнее
Разновидность форм ведения переговоров способ аргументации
76. Первая научная публикация отечественных ученых по проблеме переговоров в рамках философии появилась в: • 1958 году
77. Первым ввел в оборот понятие “интерактивного” процесса принятия решений, которые вырабатываются совместно в процессе переговоров, ученый: • Г. Райффа
78. По мнению Е. Кимпеляйнен, переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов, проходят в диадах по сравнению с триадами: • более эффективно
79. По мнению отечественного ученого М.Г. Власовой, основания для классификации международных переговоров можно разделить на: • формальные и содержательные
80. Посредничество, в котором в роли посредника выступают государства или межправительственные организации — это посредничество . • официальное
81. Посредничество, в котором в роли посредника выступают неправительственные организации и движения, академические круги, частные лица — это посредничество . • неофициальное
82. Предпосылками правильной организации разговора как формы переговоров, по мнению М. Винтера, являются две сферы — это: • когнитивная и аффективная
83. Провозглашаемая проблема, по поводу которой переговоры организуются и проводятся, относится к понятию ________________ переговоров. • предмет
84. Работа оппонентов по «единому тексту» относится к числу посреднических стратегий ориентированных на: • оказание помощи в поиске решения
85. Развитие конфликта «по вертикали», связанное с обострением конфликтных отношений, относится к понятию ________________ конфликта. • эскалация
86. Разновидность форм ведения переговоров, способ аргументации в них, предусматривающий всестороннее обсуждение предмета разногласий на основе установления меры истинности и ложности каждого тезиса, выдвинутого участниками, — это: • дискуссия
87. Рассмотрение власти оппонентов на переговорах как занимаемых ими рангов характерно для отечественных ученых • Ф. Бородкина и Н. Коряка
88. Резкое, внезапное ухудшение отношений сторон — это: • кризис
89. Роль третьей стороны, заключающаяся в изучении конфликта, обсуждении его с участниками, и самостоятельном принятии окончательного решения, обязательного для исполнения всеми, называется: • «Арбитр»
90. Роль третьей стороны, заключающаяся в обеспечении конструктивного обсуждения проблемы и принятии окончательного решения самими оппонентами, называется: • «Посредник»
Источник
Основы и специфика делового общения
Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:
- Постановка целей и задач
- Составление плана действий
- Определение и выбор стратегии
- Определение и выбор тактики
- Достижение конкретного результата
Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.
Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.
Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.
Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.
Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.
Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.
Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.
Виды и формы деловых переговоров
Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон.
Она может быть двусторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.
Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров
Конструктивная беседа
Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.
Инструктивная беседа
Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.
Убеждающая беседа
Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.
Спор
Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.
Дискуссия
Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.
Также различаются следующие виды деловых переговоров:
- Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
- Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
- Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
- Внутренние – внутри организации.
Как провести переговоры с клиентом
Это может удивить, но предмет обсуждения – вовсе не самое главное. Даже плохие новости можно преподнести без драматизма, а перспективу сотрудничества подать в таком ключе, чтобы никто не захотел иметь с вами дело.
А вот формируемый образ и концепция куда важнее. По сути, вы презентуете потенциальному заказчику именно её, а не сам товар или услугу.
Подробнее
-
Создаём образ
Для создания нужного образа позаботьтесь об обеспечении собеседнику психологического комфорта во время переговоров.
Здесь нет второстепенных деталей: играет роль и цвет вашего галстука, и причёска, и выбор места встречи. Известно немало случаев, когда менеджер проваливал возможность выгодной сделки или вообще терял место работы из-за излишнего увлечения парфюмом. Необходимо ясно понимать, какая обстановка устроит клиента, и постараться её обеспечить. Постоянно арендовать офис вовсе не обязательно, достаточно просто подыскать правильное место для разовой беседы и занять его на определённое время.
-
-
Определить нужды, «боли» и проблемы клиента нужно для того, чтобы показать ему своё небезразличие и искреннее участие. Есть два пути: либо мастерски имитировать интерес, либо погружаться в обстоятельства клиента по-настоящему, всей душой. Второй вариант приводит к усилению чувства ответственности за то, что происходит с клиентом, а это мотивирует менеджера более серьёзно вникать в проблему и искать её решение. Кроме того, обсудив потребности и предпочтения клиента, вы укрепляете его доверие к вам. Это облегчает дальнейшие этапы переговоров и сотрудничество в целом.
-
Менеджер должен предложить клиенту на переговорах подробный и оптимальный способ решения его проблемы. Даже если это трудный клиент. Не надо пытаться «втюхать» ему конкретный товар или услугу, превозносить честное деловое партнёрство тоже бессмысленно. Презентуйте свои услуги и продукцию в контексте решения поставленной им задачи, делайте акцент на пользе, выгоде клиента. Это убедит его, что ради него здесь стараются и он тратит деньги не на красивые слова, а на качественный сервис. Как обсуждать дальнейший план движения к цели, зависит от клиентского запроса и предлагаемого решения, но подробно разъяснять всё клиенту нужно в любом случае.
-
Обосновываем стоимость проекта в целом и каждого этапа
КП нужно аргументированно обосновать, подчёркивая позитивные результаты, которые получит клиент за свои деньги. Это следует делать всегда, включая телефонные переговоры с клиентами. Затраты на нечто непонятное, воображаемое или сомнительное не прельщают никого (особенно когда у человека есть выбор между самостоятельным решением проблемы и услугами специалистов). Логично и чётко обосновывайте каждую составляющую той суммы денег, которую вы просите за свою продукцию или услугу.
Цель этих подробных разъяснений в том, чтобы клиент воспринял свои издержки как инвестиции в будущий успех, а не как потерю денег. Заявить, что проект сложный (услуга трудоёмкая, изделие изготовлено из дорогих материалов) и поэтому покупатель должен платить, недостаточно. Опишите, сколько стадий входит в работу над проектом, назовите среднерыночную цену аналогичных услуг в вашем регионе и покажите преимущество именно ваших услуг и товаров.
Подробнее
Собирая информацию важно учесть:
- необходимо выходить на ключевых людей (люди, принимающие решение; люди, влияющие на принятие решения);
- необходимо знать все о возможных конкурентах.
При подготовке команды важно учесть, что все участники должны быть ориентированы на коллективную работу, т.е стремились к достижению общих целей. В состав участников переговоров полезно включать женщин, так как они благоприятно воздействуют на партнеров и усиливают командное начало делегации
Рекомендуется заранее договориться с командой о различных «условных сигналах» в ходе переговоров.
Например: «Предложение подать напитки – сигнал о необходимости дополнительного времени для оценки предложения партнера».
Виды переговоров
Все переговоры относятся к одному из двух типов: партнёрскому (если оппоненты стремятся к согласию или, в идеале, сотрудничеству) или конкурентному (если собеседники твёрдо отстаивают собственные позиции, а любой компромисс является проигрышем для одной из сторон). Партнёрские переговоры допускают взаимные жертвы во имя компромисса и запуска совместной работы, конкурентные – только победу или поражение.
Подробнее
Стили переговоров (с клиентами, руководством, партнёрами и т. д.):
- Авторитарный: предполагает общение с позиции «сверху». Такой стиль целесообразно практиковать тем, кто действительно главный (начальник по должности) или имеет власть. Например, когда директор фирмы информирует персонал о смене кадровой политики. В иных случаях изображать сурового босса нежелательно: «показуха» подействует только на самых неопытных участников переговоров, а у других лишь вызовет улыбку.
- Демократический: базируется на равенстве (хотя бы декларируемом) обеих сторон. Например, когда торговая марка договаривается с блогером о публикации серии постов. Каждый стремится аргументировать свою позицию, убедить оппонента при помощи логики и пользы. Прямое давление неуместно.
- Неформальный: это всяческие разговоры по душам, встречи без галстуков, дружеские чаепития и другие подобные форматы, когда переговоры не провозглашаются как основная цель, и людям важнее просто пообщаться и достичь взаимопонимания. Например, когда работник компании, занимающейся озеленением, прогуливается с представителем фирмы-застройщика и выбирает виды деревьев для будущего квартала.
Заключение
Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.
Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.
- https://4brain.ru/peregovory/
- https://training-partner.ru/staty/delovye-peregovory-pravila-etika-formy-osobennosti-vedeniya-i-organizacii.html
- https://odiplom.ru/lab/peregovory.html
Подписаться на новости
Получайте полезные статьи о финансах на
почту
Выводы
- Сформулируйте миссию и следуйте ей.
- Составьте бюджет и не превышайте его.
- Структурируйте насущные проблемы и напишите повестку.
- Найдите того, кто действительно принимает решение, если не получается — не соглашайтесь на переговоры.
- Не думайте наперед, опирайтесь на факты.
- Не проводите переговоры в состоянии нужды.
- Дайте противнику расслабиться и не умничайте.
- Задавайте только открытые вопросы.
- Описывайте боль, если не можете описать – не соглашайтесь на переговоры.
- Говорите «нет» и наблюдайте за результатом.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.