Как подчинить свою жизнь закону Фолкленда?
Как же выработать в себе это спокойствие и здоровое равнодушие к разрешению сложных ситуаций? Начнем с того, что процесс принятия решения стоит растягивать только в случае важных решений. Если решение сильно повлияет на вашу жизнь и ваше окружение, тогда нужно сделать два важных шага:
- Размышление, исходя из собственного опыта и предчувствия, для выявления наиболее важных факторов, которые следует учесть при принятии решения. Но это не должно требовать много дополнительного времени.
- Сбор данных и их анализ, необходимый для более точной аргументации, нежели подсказки подсознания и интуиция. Этот этап занимает достаточно много времени, но его итоги будут вполне однозначны и не станут требовать дальнейших долгих раздумий. Иначе мы с вами знаем, в какое состояние может впасть человеческий организм.
Если же решение не будет иметь большого значения для вашей жизни или бизнеса, просто примите его и двигайтесь дальше. Вы сможете принимать лучшие решения, если посвятите свое время и умственные способности самым важным вопросам
Примите тот факт, что зачастую совсем не важно, какой путь вы выберете. Ошибетесь – станете опытнее, а если все пройдет гладко – получите успех, но это не повлечет за собой кардинальных изменений, которые невозможно будет отменить
Конечно, мы не призываем вас принимать решения сгоряча без какого-либо обдумывания, но все же рекомендуем делать выбор кратко и четко. В этом помогут следующие советы:
- научиться верить своей интуиции и внутренним чувствам;
- больше удивляться происходящему вокруг и быть готовыми на эксперименты;
- определять дату окончания процесса решения;
- принять тот факт, что нельзя всегда иметь все – иногда стоит идти на компромисс;
- делать выбор, основываясь на своих симпатиях и реальном притяжении, а не на сиюминутных желаниях .
Ну и не стоит забывать про возможность делегировать принятие решения
Обратите внимание, что это не должно быть мотивировано страхом ответственности или полным безразличием
Но если решение не чрезвычайно важное, но оно будет отвлекать вас от других более необходимых решений, то передавайте его людям, которым доверяете
Кому закон Фолкленда уже помог?
Мы вас уже познакомили с баскетболистом, который поместил себя в аналитический паралич, не следуя закону Фолкленда, ведь ему стоило расслабиться и отдаться своим навыкам и интуиции. Теперь нам стоит познакомить вас с примерами применения «закона по откладыванию решения».
В джунглях Уругвая живет тропическая лягушка пятипалый свистун, длина ее тела составляет, в среднем, 20 см, и она питается разными животными, в том числе змеями. Когда эта гигантская лягушка охотится, она спокойно сидит в кустах, пока жертва не оказывается перед ней. Затем она внезапно вскакивает и крепко держит всеми конечностями добычу, пока та не задохнется. Только после этого лягушка проглатывает ее
Важно, что она никогда не нападает на тех, кто подбирается к ней сзади, т.к. она не сможет контролировать их действия
В основном такие лягушки поджидают свою добычу в кустах, через которые сами не могут пробраться. Вероятно, вы знаете немало примеров, где сама природа учит спокойно наблюдать, ждать подходящую возможность и в нужное время принимать четкое решение.
А вот еще одна история, которая подсказывает, что лучший вариант действий – не предпринимать ничего, пока обстановка и условия не станут понятны. В 1973 году мир охватил экономический кризис, и потребление было вялым. В то время многие производители галстуков сократили производство и снизили цены. Пока все были обеспокоены, основатель компании Goldlion Цзэн Сяньцзы заявил, что не будет вносить никаких изменений. Все это время он спокойно наблюдал и обнаружил, что для контроля стоимости и качества галстуков на рынке было уменьшено количество цветов и, как следствие, прилавков. Тогда Цзэн Сяньцзы воспользовался возможностью арендовать прилавки по более низкой цене, сохраняя при этом все цвета и дизайны, а когда экономика восстановилась, Goldlion быстро получила преимущество на рынке. Наглядный пример, как суета мешает адекватному восприятию мира и четкому принятию решения.
Шуточный, но близкий к реальности пример из армии подведет черту под нашими примерами: среди солдат разных стран бытует правило: «Не спеши выполнять приказ, он может измениться или отмениться совсем». Согласитесь, в жизни тоже такое часто бывает.
Что такое паралич анализа?
Баскетболист, имеющий 85% успешных штрафных бросков на тренировках, во время совершения такого же броска, который отделяет его команду от победы, вдруг начинает следить за углом движения кисти, когда мяч взлетает с нее. До этого он уже совершал такие броски тысячу раз, и излишний контроль все только портит.
Пытаясь «задуматься» о своих движениях, он сбивается с обычного алгоритма. Излишняя концентрация непродуктивна, если она изменяет алгоритм действия или выступления . Думаем, вы сталкивались с такой ситуацией в своей жизни, и ученые изучили ее.
Паралич анализа (или информационная перегрузка) – процесс, когда чрезмерный анализ или чрезмерное обдумывание ситуации приводит к временной остановке продуктивности или же полному отказу от принятия решения. В стремлении к успеху и желании произвести на других впечатление человек начинает контролировать конкретные составляющие своих действий и вводит себя в состояние полной перегрузки.
Аналитический паралич возникает в ситуациях высокой неопределенности, когда люди пытаются предугадать все возможные события, что в реальности невозможно. Особенно, если у человека совсем нет опыта в данной сфере. Но еще больше в паралич людей загоняет обширный опыт в данной сфере, который подсказывает им все риски, сложности с их устранением и дальнейшие последствия. С другой же стороны, люди всегда боятся упустить более выгодный вариант, и, чем больше переменных влияет на выбор, тем сложнее принять решение.
Именно от этого состояния нас оберегает закон Фолкленда, ведь он предлагает не перегружать себя размышлениями о проблеме, особенно когда вы не уверены в скорой возможности найти правильное решение. Если же мозг постоянно приходит в ступор при встрече с этой задачей, то специалисты рекомендуют следующий способ «обмануть» мозг: постараться перестать думать о проблеме как о деле в целом, а смотреть на нее исключительно как на последовательность мелких, не пугающих рабочую память задач, каждая из которых будет обрабатываться последовательно. Да-да, это известное «разрезание слона на кусочки», и оно позволяет решать проблемы поступательно, что влечет за собой меньшую ответственность и серьезность последствий .
ККакие заголовки привлекают внимание и побуждают ОТКРЫТЬ письмо?
Заголовок составлен ПРАВИЛЬНО, если после прочтения человеку ничего не нужно уточнять, всё понятно и предметно.
Примеры предметных заголовков:
— Получите бестселлер по партнёркам.
— Как заработать на партнёрских программах от А до Я.
— Я украл рассылку Евгения Ходченкова!
— Создайте обложку для инфопродукта за 15 минут.
— Запишитесь на тренинг по заработку на Power Point.
ВВ чём заключается секрет предметных заголовков?
Здесь Вам нужно уметь выделять из общего понятия несколько его составляющих частных понятий.
Пример заголовка: «Заработок в Интернете»
Обилие такого рода заголовков в письмах, на сайтах-воронках, продающих предложениях вызывают своего рода «слепоту» у Ваших потенциальных подписчиков.
Эта фраза уже избита, она надоела и настолько набила оскомину у людей в Интернете, что человек уже заранее предполагает, что его сейчас будут снова склонять к тому, что он уже проходит не один раз, и это не принесло результата…
Таким образом, Вам нужно отходить от общих понятий, которыми пользуются все остальные. Вам следует уточнять сферу заработка, делать заголовок более предметным.
Примеры таких «доработанных» заголовков:
— Заработок на партнёрских программах.
— Доход от своей рассылки.
— Доход со своего сайта (блога).
— Доход от фриланса.
Эти заголовки точно будут более понятны Вашим подписчикам, и такие письма будут открываться гораздо чаще.
Значение конверсии, которое считается приемлемым
Необходимо не просто провести расчеты по формуле, но и проанализировать, насколько приемлемым для вашего бизнеса является этот показатель. Как говорилось выше, у каждого своя планка. Однако имеет смысл ориентироваться на какие-то усредненные показатели того сегмента бизнеса, в котором ведется работа.
Подробнее
На что следует обращать внимание:
- средняя конверсия по продукту в компании, от чего она зависит;
- средняя конверсия в отрасли по аналогичным продуктам и услугам (если имеются данные об этом), это позволяет отслеживать собственную динамику на фоне конкурентов;
- для начала можно ориентироваться на конверсию в 10 % (это средний показатель, некая норма), но в ходе работы эту цифру скорее всего нужно будет корректировать.
Посмотрим, какова средняя конверсия в разных сегментах бизнеса:
При этом нужно понимать, что на уровень успешности бизнеса влияет не только конверсия продаж. Формула расчета ведь учитывает исключительно тех клиентов, которые пришли на сайт/в магазин. А их может быть как много, так и очень мало. Кроме того, конверсия бывает низкой, но при этом бизнес идет в гору, потому что объем продаж большой, дело грамотно организовано, издержки низкие, налоги оптимизированы, осуществляется разумная экономия.
Приведем пример. В компании «А» уровень конверсии равен всего 2 %: на 5000 посетителей 100 покупок. В компании «В» иная ситуация: пришло 800 потенциальных клиентов, из которых что-то приобрели 48 человек. Продажи ниже, зато конверсия – 6 %.
Чтобы оценивать эффективность работы компании, нужно использовать целый набор инструментов и метрик. Для каждой сферы – свой.
Подробнее
Ответ эксперта
Стиль делового общения — это
(*ответ*) система методов и приемов воздействия на партнеров с целью повышения результативности общения
система методов и приемов воздействия на партнеров, имеющая целью выдавливание последних из сферы совместной деятельности
система норм, регламентирующих порядок и правила осуществления деловых коммуникаций
система норм, регламентирующих время и место осуществления деловых коммуникаций
Суть замечаний предубеждения состоит в том, что
(*ответ*) они основываются на эмоциональной почве и малочувствительны для попыток снять их логической аргументацией
собеседник применяет тактику затягивания беседы
они являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить ваши выдержку и терпение
собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому мы сами должны их выявить и нейтрализовать
Суть модели «президентской республики», заложенной в Конституции США, состоит
(*ответ*) в жестком разделении исполнительной (президентской) и законодательной властей
в возможности контроля со стороны Сената над судебной властью
в верховенстве законодательной власти над президентской
в подчинении президенту законодательной власти
Суть приема «локализация» при ответе на замечания состоит в том, что:
(*ответ*) тон ответа должен быть спокойным и дружеским, а интонации убедительными, даже если замечания носят язвительный или иронический характер
следует избегать личных оценок
надо чаще признавать правоту собеседника
не следует возражать открыто и грубо, даже если собеседник ведет себя некорректно
Суть приема «олицетворение» сводится к тому, что
(*ответ*) свойства человека переносятся на неодушевленные предметы и отвлеченные понятия
слова располагаются в особом порядке, нарушающем обычный, прямой порядок слов, для усиления выразительности речи
используется вопрос, который не предполагает прямого ответа
используется эмоциональное утверждение или отрицание с целью привлечь внимание аудитории, побудить ее разделить мнение оратора
Технобюрократия — это
(*ответ*) служащие, контролирующие служебную информацию
управляющий состав лоббистских структур, связанных с высокотехнологичными отраслями промышленности
инженерный и технический состав, занимающий высшие бюрократические позиции в структуре политического субъекта
работники технических отделов и служб обеспечения
Технологии Pablic Relations (PR) представляют собой систему информационно-аналитических действий, принципом которых является
(*ответ*) обеспечение реализации политических целей на основе честного и уважительного отношения к реципиенту (получателю сообщения)
устранение от выяснения позиции общественности как некомпетентного субъекта, склонного выражать наиболее маргинальные настроения
ориентация на достижение односторонней максимальной выгоды для коммуникатора (источника сообщения)
максимальная закрытость информации для исключения возможности попадания ее в распоряжение неподготовленной и некомпетентной аудитории
Технологии функционального преобразования и кодирования информации предполагают
(*ответ*) использование информационных технологий, придающих сообщениям форму, соответствующую профилю деятельности различных органов государственного управления и характеру их взаимодействия с другими политическими субъектами
раскрытие содержания служебной информации для заинтересованных общественных групп с целью совместного ее обсуждения и принятия консенсусного решения
использование для ретрансляции информации особых технических устройств и линий передачи данных
особый способ шифрования информации, предотвращающий ее нецелевое использование
Успешная тактика разрешения конфликтов включает в себя
(*ответ*) предложение конфликтующей стороне четко сформулировать причины недовольства, основную мысль конфликта
необходимо выдвижение сразу нескольких обвинений — это позволит сгруппировать свои претензии, сделав требования более убедительными
общение с оппонентами на как можно более громких тонах, в противном случае есть риск остаться неуслышанным
уход от выслушивания доводов другой стороны в конфликте, поскольку они могут быть нерациональны, носить неконструктивный, иногда оскорбительный характер
Главный элемент любого бизнеса
Взаимодействие с покупателями и клиентами – это поле деятельности, где предпринимательство несёт свои основные потери.Общеизвестная аксиома: продажи – главный элемент любого бизнеса. Однако именно продавать не учат или учат недостаточно. При всём уважении, но продажи в большей части российских компаний относятся, скорее, к виду «спонтанной коммерции».Когда в работе успешных продавцов срабатывают их врождённые качества коммуникаторов или хватка и чутьё. Они и позволяют первыми взять то, что само идёт в руки. Такие продавцы, как правило, единичны. Их продажи – своего рода искусство. И зачастую лучший продавец в компании – это сам предприниматель. Но если руководитель хочет, чтобы бизнес рос, то ему надо сделать так, чтобы «искусство» одного стало достоянием масс. То есть добиться, чтобы все сотрудники компании умели не только обслуживать спрос, но и продавать. В смысле активно продвигать компанию, её репутацию, её товары. За последние два года стремительных изменений продажи стали другими. Более сложными, более профессиональными (технологичными).Изменилась конкуренция. Сейчас в выигрыше будет тот, кто умеет лучше выстраивать особые отношения с клиентами, продвигать свои ценности, создавать взаимодополняющие партнёрства. И дальше это будет только усиливаться. Формулу успешных продаж можно описать так: достаточное количество необходимых действий нужного качества в нужном направлении.На деле это означает:
- «Необходимые действия» – действия, без которых продажа не может состояться в принципе. Таким действием является контакт с потенциальным клиентом.
- «Качество действий» – если вы не сможете провести общение с клиентом на должном уровне, результат будет нулевым. Решения о покупке не последует. Только чёткие, отработанные техники позволяют продавцу поддерживать качество контакта на должном уровне.
- «В нужном направлении» – значит действовать обдуманно! Чем точнее вы «прицелитесь» – выберете аудиторию с высоким покупательным потенциалом, с соответствующими вашему товару потребностями; чем тщательнее подготовите ваше торговое предложение – тем легче будет «попасть в яблочко» – заключить сделку.
Итого: «необходимое количество действий» + их «необходимое качество» + «действия в нужном направлении» = гарантированный результат = формула успешных продаж. Полноценно понять и отработать до устойчивых навыков составляющие успешных продаж вы ещё можете успеть. 5-6 апреля на тренинге «Антикризисные скрипты и техники продаж 2022»
Записывайте сегодня ваших продающих сотрудников и уже завтра они начнут обучение. А руководителю важно понимать главные движущие силы, лежащие в основе торговли. Именно это детальное понимание механизма взаимодействия продавца с покупателем, с рынком, позволит создать массу альтернативных решений, найти множество конкурентоспособных идей
И выстроить правильную систему продаж в компании. Об этом тренинг 7-8 апреля «Построение и развитие отдела продаж в кризис». Успех продавца – это также и успех компании. Но ощутить этот успех в полной мере можно только в том случае, когда руководители понимают, насколько важно обучение продажам и стимулируют постоянный профессиональный рост своих сотрудников. Автор и ведущий тренингов: Алексей Родченков (г.Санкт-Петербург) – опыт в продажах более 12 лет; собственник компании «Sunergy Consult», специализирующейся на построении отделов продаж; разработано и внедрено более 210 скриптов продаж в 53 нишах; 52 компании, для которых были построены отделы продаж и они эффективно работают. До встречи на тренинге!Ваша – Ольга Стаценко
Пути увеличения конверсии продаж
Владельцы бизнеса как правило стремятся к увеличению конверсии и к росту продаж. Очевидно, от этого зависит прибыль и успех всего дела.
Тщательно проанализировав все данные по работе компании, можно выяснить, где не справляются менеджеры или где провисает ее стратегия. Расчет конверсии дает возможность понять, на каком этапе сделки теряется клиент, и внести коррективы в работу.
Любая продажа в основном делится на несколько этапов:
- подготовительный этап (обустройство рабочего места);
- установление контакта (приветствие);
- выявление потребностей (с помощью специальных вопросов);
- презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
- отработка возражений;
- продажа дополнительных продуктов (допустим, принтер можно реализовать вместе с картриджем);
- завершение сделки (оформление товара или услуги).
В принципе клиента можно потерять на любом из этих этапов. Однако понимая, какой именно из них самый проблемный, руководитель имеет возможность приложить точечные усилия для исправления ошибок.
Подробнее
Увеличения продаж можно добиться несколькими способами. Рассмотрим их:
- Разбивать одну покупку на несколько для того, чтобы на разные товары пробивать отдельные чеки. При расчете конверсии окажется, что она выше настоящей. Разумеется, компании это не поможет увеличить продажи, а сама схема является мошенничеством.
- Снизить количество потенциальных покупателей. Оно имеет большое значение при расчете конверсии. В стационарных торговых точках это можно осуществить, установив специальное оборудование, которое считает проходящих людей. Однако нужно учитывать погрешность: датчики будут считать и персонал, а также людей, которые могут несколько раз заходить в магазин и выходить из него. Продавцов можно предупредить и попросить нагибаться, проходя мимо инфракрасных датчиков.
- Использовать личную систему мотивации. То есть ввести оплату менеджерам по итогам продаж. Проще говоря, сколько продал – столько получил.
- Использовать такой маркетинговый прием, как размещение дешевых товаров на видном месте. Считается, что это создает у покупателей ощущение, что в магазине приятные цены.
- Активно предлагать клиентам сопутствующие товары: чехол при покупке телефона, программное обеспечение для компьютера и т.п.
- Устанавливать на ценниках цифры, более комфортные для восприятия, правильно их округлять.
- Проводить акции, распродажи, делать специальные предложения, привлекающие клиентов.
Все это классические, годами отработанные схемы повышения продаж, с помощью которых можно большее количество потенциальных клиентов превратить в реальных, то есть увеличить конверсию.
Почему еще важно придерживаться закона Фолкленда?
Помимо сохранения ментального здоровья, повышения стрессоустойчивости и улучшения баланса личности человека закон Фолкленда также влияет на его окружение. Иногда человек оказывается в ситуациях, когда у него нет другого выбора, кроме как принять четкое решение. И все решения меняют мир вокруг, независимо от того, хорошие они или плохие. Ценности человека влияют на его выбор, а решения формируют мир, в котором он живет.
Мы уже рассказывали про влияние решений лидера на команду и ее работу, но не стоит думать, что индивидуальные решения человека не могут изменить мир. Существует цепочка событий, связанных с каждым выбором, который делает человек. Чем важнее решение, тем более изменяющей жизнь будет цепочка действий для лица, принимающего решение, и окружающих его людей. Эффект может быть полезным или вредным, но последствия в любом случае будут.
Например, если вы находитесь в токсичных отношениях, появление и реализация желания уйти будет иметь долгосрочные последствия. Это окажет влияние на вашу интеллектуальную форму и самооценку. Это повлияет на ваши условия проживания, финансы и даже на ваш круг друзей. Последствия будут как негативными, так и положительными: ваш круг друзей может сократиться, но увеличится ваша свобода и независимость в установлении новых отношений.
И само осознание этой двойственности последствий двигает человека к более спокойному принятию решений и желанию экспериментировать. В свою очередь это повлечет развитие критического мышления, гибкости и стратегического мышления.
Поэтому осознанное принятие решений будет полезно как самому человеку, так и окружающему его миру, даже если он не управляет международной компанией.
ККакие заголовки привлекают внимание, но читатель решает НЕ ОТКРЫВАТЬ письма?
Прочитав такой заголовок, человек думает, что ему заранее известно содержание письма. Чаще всего связи между заголовком и содержанием письма нет, но конверсия открытия такого письма будет гораздо ниже.
За счёт чего происходит домысливание человеком содержания письма?
Это происходит не просто так, у заголовка письма есть заданные свойства, которые активируют у читателя определённые фантазии (домыслы).
ВАЖНО!
Читатель домысливает содержание письма, когда видит БЕСПРЕДМЕТНОСТЬ заголовка. По-простому можно выразиться «Заголовок ни о чём»…
Примеры беспредметных заголовков:
— Сегодня знаменательный день!
— Ловите простой рецепт благополучия.
— Вы точно уверены, что Вам это не нужно?
— Вы готовы к взрывному успеху?
— Ваша готовая система пассивного дохода.
— Решай свои финансовые проблемы!
ККак сделать заголовок предметным?
Есть очень хороший приём, который помогает понять, а предметен ли Ваш заголовок? А не будет ли он вызывать тошноту у Ваших читателей?
Мы проверяем предметность заголовка с помощью уточняющих вопросов:
— Что именно?
— В чём именно?
— Для чего именно?
В идеале таких уточняющих вопросов в голове у читателя возникать не должно!
Формула конверсии продаж
Например, за неделю интернет-площадку посетило 100 человек, из них только 15 сделали заказ. Значит конверсия составила 15 %.
Формула конверсии продаж будет выглядеть так: S*100/K.
В ней:
S – количество продаж за определенный период времени;
K – общее количество клиентов за определенный период времени.
15*100/100=15 %
В разных сферах бизнеса конверсия может значительно отличаться. Если где-то 15 % — это хороший показатель, то для другой отрасли это будет катастрофой (к примеру, в ритейле). Магазин продуктов в среднем имеет конверсию от 75 до 90 %
То есть важно, что именно вы продаете, какова покупательская способность людей в данный момент, насколько выгодно ваше предложение и т.д
Для того чтобы повысить эффективность работы, необходимо использовать различные маркетинговые и другие инструменты. Но желательно делать это поочередно, чтобы была возможность оценить результат. Как правило, улучшение качества обслуживания и другие действия положительно сказываются на конверсии.
Важно анализировать ситуацию и сравнивать результаты различных действий и предпринятых мер в определенный промежуток времени. К примеру, в ряде отраслей огромное значение имеет фактор сезонности (продажа грилей, установка окон): летом конверсия будет гораздо выше зимней