Способы развития торговой сети

Анализ торговой точки на предмет целесообразности аренды

Дмитрий Конон,

интернет-предприниматель

Плюсы аренды.
Прежде всего мобильность: вы всегда можете сменить помещение, если в выбранном месте бизнес не пошел. По опыту, только 10 % выбранных площадей оказываются действительно удачными. Второй очень важный плюс — вы не рискуете большим вложением средств, что, безусловно, упрощает старт бизнеса.

Минусы аренды.
Во-первых, арендодатель может расторгнуть контракт в тот момент, когда вы только начали активно развиваться и привлекли постоянных покупателей; вовторых, он может резко повысить арендную ставку, когда станет очевидно, что ваш бизнес приносит хороший доход.

Чтобы взвесить целесообразность аренды или покупки помещения, я рекомендую использовать следующую формулу:

Ар = Спом × %СЕК + Нарен

Ар
— аренда; Спом
— стоимость помещения; СЕК
— средний ежемесячный процент коммерческого кредита; Нарен
— наценка арендатора. Аренда
= стоимость помещения, умноженная на средний ежемесячный процент коммерческого кредита + наценка арендатора.

Пример:
Помещение стоит $50 тыс., средний процент — 2 % в месяц. Значит, при аренде $1500 наценка арендатора составляет $500. Этот расчет дает возможность определить, что целесообразнее в каждом конкретном случае — аренда помещения или его покупка.

Торговый центр или отдельный магазин

Расположение точки в торговом центре не всегда перспективнее, чем полноценный магазин для товара. Как и всегда, исходить нужно из целевой аудитории и продаваемого вами товара. Например, многие предприниматели, которые реализуют товар по низкой или же средней цене, арендуют отдельно стоящие помещения.

Еще одной причиной такого поведения является то, что многие люди используют общественный транспорт. Нужно отметить и то, что многие самостоятельные магазины становятся в несколько раз успешнее, чем точки в крупнейших торговых центрах.

Конечно же, брендовые магазины приносят больше прибыли как раз в торговых центрах, поскольку для них это наиболее удачное месторасположение. Чтобы вы лучше ориентировались в вопросе, ознакомьтесь со сравнением достоинств и недостатков обоих видов размещения точки.

Плюсы магазинов в торговых центрах:

большая наполняемость;
наличие управляющего;
присутствие непрофильных арендаторов – якорных, благодаря которым увеличивается поток покупателей.

Минусами же являются:

сложность получения выгодного места;
высокая стоимость аренды (не всегда окупается);
жесткие условия заключаемого договора;
возможный рост цены аренды;
обязательное подчинение графику работы торгового центра;
зависимость в плане срока открытия магазина;
большие сложности и ограничения в доставке товара;
возможные ограничения на те элементы, которые являются фирменными для вашего магазина (или сети магазинов);
обязательное удовлетворение определенного ряда потребностей потенциальных клиентов;
разное количество выручки каждый день (в вечер пятницы и выходные покупателей гораздо больше, чем в будни, а значит, больше денег только в эти дни).

Магазин, который располагается отдельно, также имеет свои плюсы и минусы. К преимуществам относятся следующие факты:

отсутствие отвлекающих товаров: клиент не будет рассеивать внимание на продукцию других торговых точек (как это бывает в ТЦ), в это время у продавца есть возможность установить зрительный контакт с покупателем и расположить его;
ориентированность клиента на определенный бренд или товар, благодаря чему он точно совершит покупку в магазине;
возможность смены формата работы в зависимости от изменения трафика района, а также прочих внешних факторов;
доступ к использованию владельцем любых маркетинговых средств;
оформление магазина по своему желанию, не согласовывая это с форматом торгового центра или требованиями арендодателя;
отсутствие необходимости подстраиваться под график работы ТЦ.

Есть у отдельного магазина и минусы, среди которых:

обязательное налаживание связей с всевозможными обслуживающими организациями (инжиниринговые системы);
форма арендуемого помещения может быть не слишком удобной, из-за чего она не будет соответствовать вашим желаниям или стандартам.

С чего начать поиск помещения?

Выбрать место для торговой точки правильно совсем не просто, и начать нужно с тщательного мониторинга районов своего города. Именно «диванный» анализ карты населенного пункта может подсказать, где лучше открыть офис или магазин.

Иван Дронов

один из основателей бренда и сети кальянных заведений Sweet Smoke

Иван Дронов: «Первое, с чего необходимо начинать, – определение концепции своего будущего проекта и четкого представления о своей будущей целевой аудитории. После этого нужно как следует подумать и собрать абсолютно все места города, где ваша целевая аудитория проводит свое время с наибольшей вероятностью и периодичностью, а после выбрать именно те, которые считаются наиболее популярными и многолюдными. Вы скажете: «Торговые и развлекательные центры» – и будете правы, но не для всех видов деятельности подойдет расположение в ТЦ. Но так или иначе перед вами стоит задача, чтобы ваше название заметили люди, а логотип и бренд стали как можно скорее узнаваемыми, значит, просто выбирайте места с наибольшим пешеходным трафиком. К примеру, наше основное заведение находится в центре Москвы на пересечении Столешникова переулка и улицы Петровка – огромный пешеходный трафик, большое количество офисов и рабочих мест. Пешая доступность к станциям общественного транспорта тоже играет огромную роль при выборе места для торговой точки. Людям очень удобно передвигаться, да и проходящий трафик намного больше. То же можно сказать и про расположение вблизи крупных транспортных магистралей, что позволит водителям не только замечать вас из окна автомобиля, но и упростит поиск вашей точки. Так, например, франчайзинговые заведения на ул. Пятницкой в Москве и на ул. Ленина в Рязани располагаются вообще прямо на первой линии домов, и, не заметив, пройти мимо практически невозможно».

Антон Селезнев

вице-президент по развитию бизнеса CENTURY21 Россия

Антон Селезнев: «Уровень развития инфраструктуры района, где расположено помещение, является крайне важным показателем. Если вы уже составили бизнес-план и готовы приступить к поиску нежилого помещения, то стоит определиться с районом, а также оценить пешеходный трафик – если это торговое помещение или помещение под общепит. Наличие рядом остановки общественного транспорта, выхода из метро, парковки для автомобилей или, еще лучше, культурно-развлекательного учреждения поднимет статус вашего бизнеса. Для торговых компаний и сферы услуг ориентиром является клиент – где есть клиенты, там нужно быть и вам. В бэк-офис должно быть удобно добираться его сотрудникам, а складское помещение стоит выбирать там, откуда легко доставлять товары в разные точки города

Обратите внимание на развитие инфраструктуры – окраина города может стать центром притяжения в скором времени, а вот платные парковки в центре могут отпугнуть ваших клиентов».

Зуфар Гарипов

генеральный директор сети кофе-баров «Кофе Лайк»

Зуфар Гарипов: «При выборе места размещения нужно учитывать: планируют ли люди заранее визит в данное заведение. Если мы говорим о формате «кофе с собой», то это незапланированный визит. Здесь работает правило: «Место, еще раз место и еще раз место»

Если торговая точка стоит за углом, это определенно заявка на провал, потому что в нашем бизнесе важно, чтобы гость упирался лбом в вывеску. Полноформатная кофейня – это уже совершенно другая история

Такое заведение само по себе является магнитом для посетителей. В этом случае тоже безусловно важно место размещения, но тут уже начинают играть роль другие важные вещи, такие как, например, парковка. Посещение продуктовых магазинов или магазинов товаров для дома, например, FixPrice, как правило, бывает запланированным, поэтому таким магазинам не обязательно быть на первой линии».

Плюсы и минусы размещения в ТЦ

Вопреки расхожему мнению, наличие магазина в торговом комплексе еще не приравнивается к успеху. Однако ряд плюсов у такого расположения все же имеется:

высокий и стабильный людской трафик;
единый стиль оформления с конкурентами;
непрофильные якорные арендаторы, еще более увеличивающий приток потенциальных покупателей;
управляющий, готов помочь с различными организационными вопросами и при возникновении проблемных ситуаций.

Тем не менее перечень минусов внушительнее, чем у частного отдельно стоящего здания. Среди них нужно выделить следующие:

высокая стоимость аренды;
жестко зафиксированные и единые для всех условия договора;
ограниченный выбор среди вариантов подходящего по площади торгового места;
трудности и ограничения при доставке товара в отдел;
риск снижения популярности торгово-развлекательного центра у потенциальных покупателей;
необходимость согласования большинства действий с администрацией ТЦ;
перспектива роста арендной платы в будущем;
ограничения при использовании фирменных элементов торгового центра;
варьирование выручки в будние и выходные дни;
необходимость соответствия определенным желаниям клиентов;
единый рабочий график и время открытия магазинов.

Ошибка переводчика

На этапе поиска наиболее частой проблемой является выбор из слишком узкого вариативного ряда. Вы можете инвестировать миллионы в дорогостоящую методику прогноза успешности новой локации, но если оцениваете с ее помощью только одну или две локации, это ничего не даст. Показателен пример сети городских кафе, развивающей бизнес по франшизе. При входе в новый город она всегда требует от партнеров найти как минимум пять локаций, в которых они бы хотели открыться, и только после этого принимает решение. Нашли три варианта? Прекрасно, принесите еще два. Иначе никак. С одной стороны, такой подход замедляет процесс развития, с другой — обеспечивает высокое качество результата.

К сожалению, на российском рынке подобный подход — пока еще приятное исключение. Для зарубежных игроков, работающих на зрелых высококонкурентных рынках, это давно стандарт. Примечательна реакция бывшего топ-менеджера «Ашан Россия», которому однажды на переговорах предложили оценить всего лишь одну локацию. На тот момент иностранец провел в России немного времени и долго не понимал, как можно выбирать только из одной локации в городе. Это предложение он посчитал ошибкой переводчика.

Выбираем помещение

После всех просмотренных мной помещений у меня сформировался чек-лист из критериев, на которые точно стоит обращать внимание:

удобное расположение;
соответствие требованиям закона;
площадь помещения и стоимость аренды;
арендодатель;
конкуренты;
освещение и электричество;
водопровод;
сантехника;
исправность вентиляции;
наличие парковки и зоны разгрузки;
наличие склада.

При просмотре можно отмечать себе галочками наличие того или иного критерия, а можно выставлять баллы. Если замечаете что-то критичное, например помещение чересчур большое или требует слишком серьезных вложений в ремонт, отказывайтесь от этого помещения и продолжайте поиск.

Не пытайтесь уговорить себя, чаще всего ничего хорошего потом не выходит. «Небольшие недостатки» превращаются в ком проблем, а вы начинаете злиться на себя за выбор. Примерами таких комов, сложившихся в одного большого снеговика, я поделюсь дальше. Просто продолжайте поиск того самого. А чтобы этот поиск был эффективнее, давайте разберем каждый пункт детально.

Важно, чтобы клиенту было максимально просто к вам попасть. Чем больше препятствий, тем меньше чеков

Звучит сомнительно, но даже лестница перед входной дверью может срезать часть трафика.

Представьте ситуацию: ИП открыл кофейню у метро, но с противоположной стороны дороги от выхода. Потенциальный клиент — скажем, Игнат, вышел из метро и захотел теплого кофейку. Он видит с другой стороны яркую вывеску, только незадача: чтобы попасть в кафе, нужно подняться на мост над эстакадой. Это ж сначала туда, потом обратно — и как-то кофе уже не хочется.

Грамотное расположение — еще и прекрасная бесплатная реклама. Есть теория: люди выбирают то, что им знакомо. Не секрет, что на фоне стресса в мегаполисах у людей может начаться перхоть. Так вот представим, вы никогда не сталкивались с таким недугом. А тут устроились на новую работу, вам поручили крупный проект, да еще и питаться нормально не успеваете. И вот одним не самым прекрасным утром замечаете на плечах «снежок». И даже несмотря на то, что вы никогда ранее не сталкивались с этой проблемой, после трех миллионов роликов, вы интуитивно в магазине выберете Head & Shoulders, а не какой-нибудь «Чистая кожа».

То есть если потенциальный клиент будет ходить мимо вашей вывески постоянно, то рано или поздно он обязательно зайдет — вы примелькаетесь и запомнитесь.

Обе мои кофейни находятся на первых этажах зданий. Одна — в главном корпусе бизнес-центра на первом этаже, вторая — на первом этаже жилого комплекса рядом с пунктами выдачи заказов Wildberries и «Онлайнтрейд».

В случае бизнес-центра кофейня не видна с улицы, и у нее нет отдельного входа. Но абсолютно каждый входящий в БЦ и движущийся к лифту человек проходит мимо нее по несколько раз в день. Поэтому идея взять у нас кофе зачастую рождается у него сама. Без дополнительных вложений в рекламу.

Во второй кофейне есть отдельный вход, а благодаря огромной вывеске «КОФЕЙНЯ» и яркой гирлянде нас сложно не заметить. Поэтому жильцы дома по пути к пункту выдачи заказов, своей машине или детской площадке так же проходят мимо нас несколько раз в день и берут напитки спонтанно.

Кассовая дисциплина

Касса — страшная штука. Люди без шуток ее боятся, потому что там куча денег и ответственность. А у некоторых так вообще сносит башню. Каждый день они смотрят на стопку денег — и в какой-то момент начинают воровать. Отсюда первый и главный принцип — пересчет кассы раз в три часа минимум, а также при открытии-закрытии смен.

Контроль кассы, выдачи чеков и регулярные инвентаризации — гарантия того, что данные в информационной системе совпадут с фактом. Они должны совпасть и с первичными документами (закупкой и продажей). Если провести все эти проверки корректно, то в магазине все будет учтено. Без этого нельзя вести отчетность и рассчитывать хоть на какой-то контроль.

Успех магазина

Безусловно, для предпринимателя важен успех его торговой точки. Этот показатель складывается из следующих факторов:

30% – формат магазина;
30% – местоположение;
40% – обстановка в магазине, работа персонала, качество продукции.

Можно обратить внимание и на торговые «острова», не останавливаясь исключительно на магазинах. «Островные» точки – это витрины открытого типа, которые находятся в проходах и коридорах

Чаще всего их используют для сезонных распродаж, тестинга нового товара и т.д. Использование острова имеет смысл только в том случае, если есть другие торговые точки, а капитал не слишком ограничен.

Тип района

Распространенная ошибка бизнесменов – ориентир в выборе района на публикации в СМИ и рекламных проспектах. Информация в публикациях в 80% случаев расходится с реальностью.

Выявляйте особенности местности по следующим критериям:

Экологическая ситуация – чем грязнее воздух и почва, тем меньше вероятность высокой покупательской способности местных жителей;

Географическое расположение – большинство элитных районов размещается в верховьях рек на возвышенностях, что гарантирует лучшее состояние воздуха и почв;
Инфраструктура – места с развитой инфраструктурой, шумные, густонаселенные, с частными транспортными проблемами едва ли можно назвать точками, куда стремятся обеспеченные жители городов.
В советские времена промышленные зоны выносили за черту города, а сейчас, когда города заметно разрослись, многие предприятия оказались приближены к географическому центру. Такие перемены промышленности не на руку, зато воспользоваться «переездами» заводов всегда могут предприниматели. В Европе есть немало примеров успешного переоборудования промышленных помещений в зоны отдыха.

Возьмите на заметку опыт западных коллег, если есть подходящая площадь в месте, выгодном с точки зрения окупаемости размещения. На месте предприятия, вскоре переносимого за черту города, почти всегда планируют построить торгово-развлекательный комплекс.

Не меньшим успехом пользуются и магазины, открытые в бывших складских помещениях. Они обычно располагаются вблизи станций метро крупных городов, а значит, проходимость там довольно высокая. С правильным выявлением интересов аудитории можно создать прибыльную торговую точку.

А вот географические центры за последние годы актуальность, как зоны торговли, теряют. Даже московский ГУМ и ряд его аналогов в мегаполисах вынуждены были сместить вектор развития и заменить группы товаров. Ибо основной расчет теперь делается на туристов и горожан, гуляющих по старому центру. Приезжать на машине за покупками в центр и стоять по несколько часов в пробке никто из жителей столицы не захочет.

68 бизнес-идей для маленького города с небольшими вложениями

разрешительные документы от санэпидемстанции;
составление технологических карт на продукцию;
покупка оборудования и мебели;
закупка продуктов;
хоз. товары, канцтовары, упаковка.

Опытный эксперт может выезжать на осмотр, проверять транспортное средство по базам на наличие залога, участие в ДТП, угон и др.

Как выбрать место для магазина и другие советы по развертыванию розничной сети

Если говорить о втором факторе, то его влияние на быстро развивающихся рынках зачастую даже выше, нежели влияние финансового фактора. Если сеть не заняла какое-либо перспективное место, то оно досталось конкурентам и сеть проиграла дважды: первый раз, когда она потеряла свой возможный доход, а второй — когда этот доход получил конкурент.

Если ранжировать каждый из способов развития сети по капиталоемкости, то получается следующая последовательность:

покупка бизнеса (затраты наиболее высоки, так как помимо оценочной стоимости имущества компании необходимо еще и заплатить за некоторые нематериальные активы приобретаемой компании, безусловно, в случае если компания не испытывает финансовых проблем и не находится в стадии банкротства);
строительство;
франчайзинг.

строительство (максимальные затраты времени: непосредственно приобретение земельного участка и строительство, набор персонала, тренинги и т. д.);
приобретение существующих розничных активов (необходимо время на осуществление сделки и время на интеграцию бизнес-процессов);
франчайзинг.

Сети, полностью принадлежащие собственнику, не отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, владеющие всеми объектами недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае мы имеем дело с квазивертикально интегрированной компанией, которая имеет в своем распоряжении маржу как владелец недвижимости (магазины как объекты недвижимости), как оператор розничной торговли (магазины как точки продаж и объекты управления ассортиментом) и как логистический оператор (операции по транспортировке и складированию).
Сети, полностью принадлежащие собственнику, частично отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, арендующие все или часть объектов недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае сеть недополучает часть доходов от деятельности по аутсорсингу и не получает доход в качестве собственника недвижимости.
Сеть, основанная на принципах франчайзинга. Такая сеть не только не получает доход как собственник недвижимости и логистический оператор, но и отдает часть маржи по розничным операциям франчайзи.

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле проявляется в следующих составляющих:

Размещение магазина.
Выбор типа помещения предприятия розничной торговли.
Создание инфраструктуры отдельных торговых точек (магазинов).
Место нахождения и тип распределительного центра или центров сети или просто складских помещений, обеспечивающих деятельность розничной сети.

Таблица 1. Требования к недвижимости у торговых предприятий различных форматов.

Выбор формата торговой точки

Правильный выбор формата — это 30% успеха магазина, еще 30% — удачное расположение, оставшиеся 40% — обстановка, работа продавцов, качество продукции и прочие, не относящиеся к аренде, моменты.

В торговых центрах эффективно продают не только магазины, но и «острова» — витрины открытого типа, установленные прямо в проходах и коридорах. Очень часто «островные» витрины предприниматели используют для тестирования прибыльности открытия торговой точки в ТЦ или же как сезонные каналы продаж, их еще называют «попап-магазин».

Но позволить себе инвестировать в тестовые открытия могут только гиганты торговли, а рядовые ритейлеры вынуждены в целях экономии бюджетов с первого раза правильно размещать свои витрины и формат торговой точки.

На формат торговой точки влияют следующие аспекты:

тип и габариты товаров;
богатство ассортимента;
необходимость визуальной демонстрации продукта (не всегда актуально для типового товара);
поток покупателей (удастся ли продавцу в форматной «островной» точке обслуживать весь поток), в условиях ассортимента в ТЦ удержать покупателя в очереди сможет только уникальность предложения;
известность магазина (магазины сети или оффлайн филиалы виртуальных витрин проще раскрутить, что позволяет довольно эффективно работать даже в высоконагруженных ТЦ).

Нелишним будет, прежде чем окончательно определитесь с форматом, обозначить способы продвижения торговой точки и привлечения к ней внимания посетителей торгового комплекса. Иногда невозможность качественной рекламы становится веской причиной для отказа от аренды торговой площади.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром

Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Главные критерии оценки помещения для магазина

Идеальное место для магазина должно соответствовать двум важнейшим показателям:

Здание находится возле хорошего потока потенциальных клиентов

Оживленные улицы с большой численностью пешеходов, места возле трассы, по которым ежедневно проезжает максимум автомобилистов.
Важно наличие удобного доступа. Имеется в виду близость остановки общественного транспорта, насыщенная транспортная развязка, наличие просторной парковки.

Это важные критерии. Начиная анализ предложений аренды с учетом этих факторов, вы уже на первоначальном этапе проведете отсев, как минимум, половины из них. Но это далеко не все, что необходимо учесть.

Очень многое зависит от наличия в непосредственной близости конкурентов с аналогичным или схожим ассортиментом товаров. Следуя элементарной логике, можно сделать вывод – чем меньше конкурирующих магазинов, тем лучше для вас. Но есть и другая сторона. Если вы не обнаружили ни одного объекта торговли с похожими товарами, есть серьезный повод задуматься о наличии спроса в выбранном вами районе. Социальный уровень большинства жителей очень сильно влияет на успешность бизнеса. Если вы планируете открыть элитный бутик брендовой одежды в спальном районе со сложной криминогенной обстановкой, рассчитывать на высокие прибыли наивно. Также не стоит предлагать дешевые вещи невысокого качества в коттеджном поселке, в котором проживают люди со средним и высоким достатком.

Отдельно стоит остановиться на вопросе о форматах розничной торговли. От этого также зависит выбор помещения. Вы можете расположиться в отдельно стоящем здании в жилом, торговом районе или за городом, например, на оживленной транспортной магистрали. Кроме этого, на рынке масса предложений аренды помещений в больших зданиях или площадей в торговых центрах.

Уделять внимание первым форматам мы не будем, поскольку в этой ситуации учитываются предыдущие факторы организации прибыльной торговли. Но о критериях выбора площади в торговом центре следует поговорить особо

Здесь играют роль дополнительные параметры. Один из самых важных – удаленность вашего магазина от центрального входа. Чем ближе к нему вы расположены, тем выгоднее. Потенциальный клиент заглянет к вам в самом начале. Если он спешит, то сразу совершит покупку. Если человек настроен на основательные поиски нужного товара по самой выгодной цене, он пойдет дальше, но уже запомнит ваши предложения. Он вернется к вам, если цены, ассортимент или качество товаров у конкурентов окажутся хуже. Еще одна возможность, которая случается довольно часто – забывчивые покупатели. Они вспоминают, что пропустили один или несколько пунктов из списка покупок на выходе. Как правило, никто уже не возвращается, все приобретается в магазине возле выхода.

Следующий параметр – площадь бутика. Проходимость людей в торговых центрах высокая. Ситуации, когда в один магазинчик заходит несколько покупателей, возникают очень часто. Если места в помещении недостаточно, часть просто уходит на поиски аналогичного товара в свободные площади. Если не желаете терять клиентов, не экономьте на аренде и постарайтесь обеспечить им комфортные условия для изучения товаров.

Как правило, торговые центры строятся в местах с оживленной транспортной развязкой. Возле здания обустраивается вместительная парковка, учитывается наличие остановок общественного транспорта. Но и эти параметры у отдельных ТЦ выглядят по-разному. Если в вашем городе несколько подобных зданий сравнивайте не только стоимость аренды, но и удобство для потенциальных покупателей. Обязательно поищите данные о средней посещаемости конкретного торгового центра. Это позволит более реально рассчитать возможные прибыли.

Обратите внимание на планировку внутри ТЦ. Если человеку, пришедшему сюда впервые, сложно ориентироваться, и поиск конкретного магазина составляет проблему – это очень плохой знак

Важен и выбор этажа. Человек ленив по природе. Если клиенты смогут найти на первом или втором этаже нужные товары, выше будут подниматься лишь единицы, для которых важна возможность сэкономить на разнице в цене. Еще более редкий психологический тип покупателя – человек, который ищет конкретную вещь с четкими характеристиками.

В процессе поиска площади вы обратите внимание на то, что на нижних этажах стоимость аренды несколько выше. Разница связана именно с этой особенностью

Стоит ли экономить и рисковать потерей потенциальных клиентов? Решать вам.

Торговый центр или улица: определяем расположение торговой точки

Нельзя утверждать, что магазин в торговом комплексе лучше, чем на улице. Все определяет целевой сегмент покупателей и продукт. Решайте сами, что для вас выгоднее — ТЦ или стрит-ритейл. К примеру, сеть магазинов «Вестфалика» реализует обувь средней и низкой ценовой категории, наш потребитель чаще передвигается по городу в основном на общественном транспорте. Поэтому около 90 % точек сети — это отдельно стоящие магазины, многие из них — лидеры продаж (рисунок 1
). Для другого бизнеса более прибыльным может стать ТЦ. К примеру, брендовый магазин детской одежды лучше открывать в торговом комплексе.

Оба формата имеют плюсы и минусы (рисунок 2
). В ТЦ арендные ставки выше (таблица
), разница в сравнении со стрит-ритейлом — 30–40 % за счет обязательных сборов на охрану и другие услуги. В ТЦ эти сборы заложены в обязательные платежи.

Но арендная ставка в ТЦ не всегда выше, чем в стрит-ритейле, — все зависит от бренда. Чем выше уровень ТЦ, тем выше спрос и арендные ставки. Тот же принцип действует и в отношении «посещаемых» магазинов стрит-ритейла. Так, в Новосибирске на проспекте Карла Маркса («обувная улица») арендная ставка составляет от 3200 до 4000 руб. в месяц за квадратный метр, а в ТЦ «Мега» — 3500–5000 руб.

Одна из основных проблем стрит-ритейла в том, что многие из торговых точек — это помещения, выведенные из жилого фонда. Они могут не удовлетворить вашим требованиям к планировке и качеству ремонта. Не забывайте, что в этом формате перед управляющим магазином встает еще и множество административно-хозяйственных задач.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Анализ торговой точки и поиск «рыбного места»

Открытие нового магазина — это, прежде всего детальный анализ инфраструктуры, потребителей и покупательских потоков, конкурентной среды и даже истории торговой площади.

Инфраструктура.
Изучите район, в котором планируете расположить магазин. Ваша задача — подсчитать, сколько человек оказывается в этой зоне в течение дня. Исследуйте транспортную и торговую инфраструктуру, число предприятий, учреждений и их направленность. Для сбора подобной информации можно использовать открытые источники — справочник «2ГИС», статьи в СМИ, данные из интернета.

Потребитель.
Изучите социально-демографические характеристики потребителей

Важно определить, какая доля работающих или живущих в этом районе может стать вашими потенциальными клиентами. К примеру, не стоит размещать магазин детской одежды недалеко от университета, близ студенческого городка

Точно так же бюджетный магазин женской обуви вряд ли будет популярен в элитных районах города. Определение целевой аудитории необходимо и для грамотного формирования ассортимента.

Конкурентная среда.
Выбор торговой точки необходимо производить так, чтобы рядом с вашим магазином располагались не менее трех конкурентов, работающих в сходном ценовом сегменте. Это может привлечь больше потребителей. К примеру, в Новосибирске есть так называемая «обувная улица», на которой сосредоточено около 50 обувных магазинов. Они формируют огромный покупательский поток: клиенты едут выбирать обувь именно сюда. У нас в этом месте три магазина, у каждого из них своя аудитория. Привлечь же покупателей в отдельно стоящий магазин, реализующий узкий сегмент товаров, таких как обувь, достаточно сложно.

Покупательский поток.
Теперь необходимо произвести анализ торговой точки на предмет того, сколько человек пройдет в непосредственной близости от торговой точки. Задача — изучить движение покупательского потока. В течение рабочего дня необходимо фиксировать всех входящих в магазин и время посещения, исследование должно длиться не менее месяца. Анализ этих данных поможет в будущем правильно позиционировать вашу точку и грамотно сформировать ассортиментную политику. К примеру, вы выяснили, что в будни пик покупательского потока приходится на три часа дня, — соответственно, к этому времени весь ассортимент нужно представить в достаточном объеме.

История торгового помещения.
Всем известны случаи, когда из двух торговых точек, расположенных в 10 м друг от друга, одна оказывается совершенно «мертвой», тогда как на второй продавец не успевает отпускать товар. Вычислить неудачные места вы сможете, только внимательно изучив историю торговой точки. Исследуйте соседние магазины, пообщайтесь с продавцами. Узнайте, кто и когда тут торговал, почему прежние владельцы бизнеса от него отказались, как часто вообще менялись хозяева. Если за короткое время торговая точка много раз меняла профиль и владельцев и все они по непонятным причинам сворачивали бизнес, это уже серьезный повод задуматься о правильности выбора.

Маркетинговый раздел бизнес плана точки в торговом центре

Используйте возможные методы рекламы, и маркетинговую стратегию в бизнес плане магазина.

Рассмотрите такие варианты:

Подготовка.
Пока вы будете готовить точку к открытию, она может стать средством внешней рекламы.
Закройте ремонтные работы баннером, на котором сообщите про старт работы, укажете название и дату открытия.

Взаимовыгода.
Когда договор с ТЦ заключен на условиях % от оборота, а не фиксированной платы, можно попросить о возможности бесплатного продвижения на первое время.
Руководство может пойти навстречу, ведь от вашего успеха будет зависеть и их доход.

Выбор места.
Если размещение рекламы в ТЦ платное, выбирайте внешние стенды.
Внутри услуга стоит куда дороже, а эффект от неё ниже.

Привлеките «своих».
Создайте особые скидки работникам центра.
Это привлечет их внимание к точке.
А если им понравится у вас, слава быстро разойдется среди знакомых.

Переводите в «постоянников».
Также мотивируйте клиентов.
Введите программу лояльности или систему накопительных скидок.